1.1 为什么要讲故事

▎课前思考

我们经常遇到有很多需要说服他人的场景，比如说服老板给我们资源、说服同事协助我们工作、说服顾客买我们的产品等。你认为要有效说服他人，需要具备哪些条件？

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1.为什么要讲故事

内容概要：1.1为什么要讲故事

你可以想一想，我们怎么样才能说服一个人？比如说，我要创业，打算说服一个很牛的人加入我的创业团队。思考一下，如果是你，说服他需要哪些条件。

首先，是那个人要愿意听我说，也就是他要给我这个机会去触达他，如果是跟卖保险一样，我打电话给对方，上来就说“先生您好，我这里有一份特别好的工作，跟您介绍一下 … … ”，他会理我吗？肯定不会。所以，首先需要想办法让对方能够听我说下去。

好了，现在他愿意听我说了，我就开始跟他大讲特讲我的商业模式、愿景规划等等了，这时候要做到什么呢？他在听我说的过程中，要能够理解我说的是什么。如果他都不能理解我要做什么，就不谈最后能被我说服了。

最后，他听完了，也理解了我讲的东西，要被我说服，还需要能够产生共鸣和认同感，他得认同我做的事情是符合他的价值观和理想的。如果我做到了，那么他就会愿意加入了。

你会发现，任何时候要说服别人，都是这样。

比如说，我给大家讲课程内容，我要说服你们听完课程并且完成练习。

首先，我要做到的就是让大家要愿意听我讲，所以我在课程里面，每一小节开始，都是通过一些简单的场景故事来讲这个内容的作用，告诉你，学了它可以让你解决什么问题，这样你才愿意听下去。

然后，我在讲课程内容的时候，还需要用一些通俗易懂的表达，如果我直接抛出一堆专业术语、理论，那你们可能也会直接关闭页面，所以这就是第二步，我通过举例子，让大家理解我讲的内容。

最后呢，我在课程内容中还会不断讲故事，甚至讲我自己的故事，通过这些故事让大家产生共鸣，让大家愿意去实践。

所以我们来总结一下，要说服一个人，其实是有三个步骤的，首先是触达对方，然后是让对方理解，最后是让对方产生认同感。

那故事在这三个步骤里面，是怎么起作用的呢？

首先，要实现吸引对方的目的，可以用一个故事化包装的开头，或者直接用一个故事，让对方有兴趣听下去，比如说，大家看我的公众号文章，一般开头会写一个故事，让大家有兴趣看下去，而不是让大家一打开文章发现，全是理论，好无聊，关了吧。

然后，关于让对方理解，往往是一些类比类故事，把一个难以理解的抽象概念与我们熟悉的事物进行类比，帮助大家理解。比如说，君民关系大家会觉得，这是干巴巴的大道理，好难理解，但是“水能载舟，亦能覆舟”这句话，把君民关系类比成水和舟，大家就容易理解了。

再给大家举个例子，我们在中学的物理课上，都学过电流这个概念，电流是一个很抽象的概念，这个时候我们的老师会说，大家可以用水流来理解，这个时候我们就是用水流来类比电流，实现让大家理解的目的。

关于获得认同，故事又是怎么做到的呢？大家都知道，百度竞价排名这个事情，不是一天两天了，而且之前血友病吧被卖就已经掀起舆论风波了。但是到魏则西事件爆发出来的时候，所有的民众情绪突然就爆发了，引起了广泛的讨论，对百度造成了巨大的影响。

魏则西只是一个人，而之前爆出来的事件影响的都是很多人啊，区别在哪儿呢？其实，恰恰就是因为魏则西的事件只是一个人，而不是单纯的讲数据，说百度做了哪些事情，数据怎么样，赚了多少钱，因为单纯讲这些，大家并不会太关心，会觉得，和我有什么关系。

而通过魏则西这个个体事件，大家瞬间就产生了代入感，觉得我也是社会的一员，有可能也会成为第二个他。所以魏则西事件就是一个典型事例，起到了调动大家情感，让大家进一步认同的作用。所以用故事说服别人的第三个作用就是，可以获得更多认同，而这通常是通过典型事例的故事来实现的，他让观点变得更加具体生动，更容易带动情感和共鸣。

所以总结一下，讲故事能够帮我们很好地说服别人，它的作用在说服的三个步骤中都有体现，首先故事帮我们触达对方，让对方愿意听下去，其次故事能够帮我们很好地解释一些理论，帮对方理解，最后故事还可以帮我们获得对方的情感共鸣。

从这个角度来说，我们就知道今后在说服别人的时候，应该用什么样的故事，才更有针对性了。比如说，还是开头那个例子，我说服一个牛人加入我的创业团队，如果这个人是我的朋友，那么其实我就不需要在“触达”环节多讲很多故事了，因为他会愿意听我讲下去的，但是呢，我需要在让他听懂和认同这两方面，多讲一些故事。

好了，现在我们已经知道讲故事有什么作用了，并且知道了在说服别人的时候，应该针对障碍最大的环节重点讲故事，更好地说服对方。那我们要怎么样才能讲出一个好的故事呢？其实，在三个环节中，不管你讲什么故事，都会有一些共通的特点，那我们在下一节就来看看，一个好故事，有什么样的特点？

▎知识测验

第1/3题正确选项可能不止一个

小黑是一位内训师，负责培训公司的新员工，但是发现员工在听课的时候总是心不在焉，经过观察和了解，发现他们觉得课程太乏味，总是提不起兴趣。

但是这个培训对员工很重要，小黑希望他们对培训内容感兴趣并听得进去。这时候他可以如何改进自己的培训课程呢？

A  每次培训开头讲一个引起大家注意力的故事，再引入正式的内容

B  在讲解一些概念的时候，运用类比故事，让内容变得更生动

C  在讲解到一些需要员工去行动的内容时，运用员工身边的典型案例，让大家有共鸣

正确答案：A B C

解析

在培训最开始用故事引入，可以解决大家不愿意听的问题；

在培训中运用类比故事，可以帮助大家听懂陌生的概念，同时也可以让大家从另外一个角度去理解这件事；

在培训过程中希望引发行动，可以加入一些和大家关系密切的、距离大家比较近的典型案例，引起大家的共鸣。

第2/3题正确选项可能不止一个

《战国策》中有个故事，也是后来南辕北辙这个成语的出处：

魏王准备攻打邯郸，极受倚重的大臣季梁听到这件事，忙着去谒见魏王，说：

“今天我回来的时候，在大路上遇见一个人，正在向北面赶他的车，他告诉我说：‘我想到楚国去。’

我说：‘您既然要到楚国去，但楚国位于魏国以南，为什么往北走呢？’他说：‘我的马好。’

我说：‘马虽然不错，但是这也不是去楚国的路啊！’他说：‘我的路费多。’

我说：‘路费即使多，但这不是去楚国的方向啊。’他又说：‘我的车夫善于赶车。’

我最后说：‘这几样越好，反而会使您离楚国越远！’

如今大王的每一个行动都想建立霸业，每一个行动都想在天下取得威信；而如今依仗魏国的强大，军队的精良，去攻打盟友赵国邯郸，以使土地扩展。这样做，别的国家会怎样想呢？

大王这样的行动越多，那么距离大王的事业无疑是越来越远。这不是和那位想到楚国去却向北走的人一样的吗？”

季梁的这段话是希望通过怎样的类比来让魏王理解自己的决策存在的问题？

A  用“要去楚国的人往北走”来类比“魏王攻打邯郸”

B  用“要去楚国的人马好、路费多、车夫善于赶车”来类比“魏王国力强大”

C  用“要去楚国的人，往目的地相反的方向走”来类比“魏王想要建立霸业取得威信，却依仗国力强大攻打邯郸“

正确答案：C

解析

季梁主要是希望通过“要去楚国的人往目的地相反的方向走”这个故事，类比到“魏王想要建立霸业取得威信，却依仗国力强大攻打邯郸”这件事。

因为魏国的目的是建立威信，而攻打小小的邯郸，会让人觉得仗着自己是大国就可以随意欺压别国，失去别国的信任。这样不利于魏王建立霸业的事业。

所以其他的类比并不能让魏王理解自己攻打邯郸这件事存在问题。

如果直接说出“攻打邯郸是不对的”，很难让魏王理解和接受，而通过故事中的人比较荒谬的做法来进行类比，可以让魏王更好地理解自己其实也在做和目标相反的事情。

第3/3题正确选项可能不止一个

小Q是一位创业者，明天要去和投资人谈合作。为了扩大自己谈判得到的利益，可以使用如下哪些讲故事的技巧？

A  向对方用故事的形式描绘未来构建长期合作、互利共赢的美好蓝图

B  使用其他成功的合作案例做典型事例，以此作为参照告知投资人合作的确定性

C  讲一个童话故事，逗笑投资人，拉拢关系

正确答案：A B

解析

虽然三个选项都使用了讲故事的方式，但选项C的方式不适合在这个场合使用。而选项A和选项B分别通过故事化包装以及典型事例的方式说服对方与自己合作。

▎课后作业

今日应用

学习完这一节，相信你对于讲故事的作用有了更深的认识。接下来请思考一下，目前你的工作生活中有哪些场景可以用到讲故事

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