为什么销售人员习惯对内谈判？

在订单谈判过程中，面对客户提出的要求，我们会习惯对内谈判，希望公司让步满足客户要求，达成成交。

一旦成交不了，就抱怨公司不肯让步、产品不给力，等等。

对内谈判是销售人员成长的顽疾，不解决这个问题，很难在销售上独当一面、有质的飞跃。让公司降价，是最容易走的退路，但是一旦退了这一步，就错过了成长的机会，只有不断地去磨，才能发育出销售的能力。

销售人员对内谈判是对企业最大的伤害，随意降价会拉低利润，造成内部矛盾、急单打乱生产节奏影响生产效率、延长付款会增加资金成本和追加风险。

对内谈判百利而无一利，为什么销售人员还会习惯对内谈判呢？

01 老板愿意接球

一旦销售人员对内提出客户的要求，老板为了拿下客户，经常愿意让步，让销售人员养成抛球的习惯：公司不让利，客户就不成交了。

02 降低成交难度

一定程度的让利，能增加价格的竞争力，提升对客户的吸引力，让客户更容易成交。

03推卸销售风险

客户不成交，是因为公司不满足客户提出的要求，与自己的销售能力关系不大，借着对内谈判不成推卸销售风险。

04 机制模糊不清

在销售机制上，没有明确规定产品的价格标准。标准价格以上的溢价如何提成，标准价格以下如何提成。对内谈判获得让步后，在工资上会如何体现。

05利益影响不大

当对内谈判压低了价格、加大了优惠或者加快交期后，对自己的提成没有什么影响。

06没有谈判压力

相对于对外谈判，对内谈判是熟人，更容易让步。公司让步后，对于客户方就降低一部分的谈判压力。

如何促使销售对外谈判呢？

01机制上的严格规定

在销售机制上严格规定标准产品的价格体系和优惠体系，按标准价格出售，没有特例。如果都知道有捷径，那肯定都要走捷径了。

对外谈判的溢价部分，高提成激励。对内谈判成功，扣高比例提成。

02技能上的持续提升

对销售人员进行专项能力提升，专注于对需求的挖掘、价值的塑造后，而不是仅仅滞后于谈判阶段的博弈。

03事件上的深度分析

在客户成交后，经常与销售人员进行案例研讨，深度分析客户成交的过程和重要节点，谈判博弈过程中如何更胜一筹，或者谈判失败的原因。

跟销售人员一起分析，是否真的是因为价格抗拒？还是没有真正把握到需求的痛点？客户在价格上纠结，就是没有理解到客户真正的需求。

04态度上的身同感受

销售人员想对内谈判，也是基于迫切想为公司拿下订单，自己也拿到提成，这是人之常情。首先理解这份感受，不要斥责，让销售冷静下来，不要急于成交，然后再一起分析如何通过对外谈判拿下订单。

只会对内谈判，会让自己处于弱势一方，一旦同意了第一次，客户以后每次的成交都会让你作出让步，让你的姿态变得越来越低微。

不要让客户觉得可以让步，不要让客户存有希望，用价值让客户觉得你值得！