第30章 察言观色，想人之想

        俗话说“办事要办在点子上”。在销售活动中，销售人员要善于“找对人，办对事”，如果不能找出谈判中具有决策权的关键人物，那么即使自己再怎么努力，也是难以取得成功的。        在销售中，往往会遇到全家人一起出动来购买商品的情况，这时销售人员就要找出到底谁才是真正“当家做主”的人，谁更有决策权，只要你能够说服那个“当家的”，其他的人也就不会再有异议，如果销售人员找不到真正管事的人，而对着做不了主的一方大肆推销，必然是徒劳无功，白费口舌，而且还会浪费时间和感情。因此，销售人员要善于从客户的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物，这样才会找对人，把事办好。一对夫妇到商店挑选床上用品，销售员小敏接待他们。

      妻子：“这张床的尺寸是多大的？”

      小敏：“1.5米×1.8米。”

      妻子：“有没有更大一点的。”

      丈夫：“我觉得这个就行。”

      妻子：“亲爱的，咱家的卧室比较大，床小了显得太空，所以不能要太小的。”

      小敏：“那您可以看一下这个，这张床是1.8米×2.1米的，比较适合大一点的卧室。”

      妻子：“嗯，这个还可以，亲爱的，你觉得怎么样？”

      丈夫：“我听你的。”

      小敏：“先生，您的太大真是既精明又能干，娶上这样一位好太大，您真是有福气啊。”

      妻子：“那就选这张床吧，可以吗？”

      丈夫：“好的。”

      从他们夫妇两人的言谈之中，小敏敏锐地发现，妻子是一个比较有主见的人，而丈夫则多顺从于她，而且妻子总是率先发表意见，对家里的情况也更加了解，所以她的选择会更加适合家庭情况。因此小敏断定妻子应该是家庭中具有决策权的关键人物，因此小敏把说服的重点放在了女主人身上，不仅使他们买了一张大床，还给女主人介绍了几款被套床单，并迎合女主人的品位，使她买了一个7件套。

        小敏通过察言观色，判断出客户在家中的地位，以及谁更有发言权，并针对关键人物进行推荐和说服，最终成功实现销售。可见销售人员“找对人”的重要性。

        判断家庭中谁是“当家的”，可以通过在购买过程中，夫妻双方的言行表现来进行判断。一般地，具有决策权的一方，其观点是比较明确的，对要选购的商品有着积极的态度，会率先发表意见，提出要求，并和销售人员进行磋商，而另一方则多是附和、顺从，发表不出什么意见。当然有的情况是一人做主，有的情况则是二人共同商议。

        此外，如果销售人员是到客户的家里进行推销，则可以从客户家里的布置格调，是否收拾得干净，甚至从挂历和鞋架都可以判断出在家谁是“当家的”。

        比如：客户的家中整洁干净，各种装饰品的女性味道比较浓重，色调比较鲜艳，挂历的日期准确，鞋架上的鞋子不仅干净而且摆放整齐，那么女主人就一定是最有发言权的人。

        如果家中的饰品刚性的成分比较多，则是以男主人为中心的。这就需要销售人员善于观察，找出真正的决策者，投其所好，实现交易。如果销售人员是向企业进行推销，也要善于找出实际决策人，并把他作为重点公关对象，这样才会避免在企业的小人物身上浪费时间和精力，提高最后签单的效率。

      “攻心术”

        做一个察言观色的高手，并不是庸俗的溜须拍马，而是一门实实在在的高深学问。销售人员处理好人际关系、发展人脉网络，离不开在倾听中洞察客户心理的本领。