在2020年疫情期间一种卖货方式迅速占领了网络，不仅各大平台在宣传这种购物方式，连央视都已经开始实行这种购物方式来帮助一些农户售卖农产品。这种购物方式就是我们比较熟知的直播电商。
直播电商2016年出现，从2019年至今一直处于爆发期，2019年直播电商的整体成交额竟达到了4512.9亿元，同比以前增长了200.4%，占网络购物的整体规模的4.5%，成功空间较大，预计在未来的两年时间内，直播电商仍然会保持较高的增长态势。
直播电商可谓是正和博弈，直播购物需要集粉丝人设、专业选品、直观展示等多少种优势集为一体，缩短了日常购物中的流通费用，节约了信息沟通的成本，极大地提高了购买的转化率。
直播电商促使购物环节中的各产业链方受益。在直播电商的兴起中也衍生出了较多的附属业态与参与者，除了传统的品牌商与直播平台，更多的如一些新兴品牌、带货主播、电商型的MCN机构以及第三方的代播服务商等也在把握时机迅速发展。
此外，直播的人、货、场也更加丰富多元化。
直播电商给市场带来的增量与机会主要在于为其产业链提效降本的同时也给参与者带来了新的机会。
在目前的形势中，有几类参与者有较多的受益机会：第一类为头部平台方；第二类为抓住直播红利期，拥有强供应链能力的新兴品牌；第三类为较为成熟的头部MCN机构和第三方服务商。
由于疫情的缘故触发了更多的B端直播的需求，直播电商B2B也迎来了新一轮的爆发期。
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直播电商的规模及渗透率
2019年成交额达4513亿元，渗透率较低，成长空间较大
2019年，直播电商整体成交额达4513亿元，同比增长200.4%，仅占网购整体规模的4.5%，成长空间较大，预计未来两年仍会保持较高的增长态势。随着内容平台与电商交易的融合程度不断加深，预计2022年直播带货的渗透率可以增长到20.3%。
当然，从长期业态来看，直播电商将逐渐从“粗放式业态渗透”向“稳定商业链路”转化，同时，流量重心向服务重心的转移，这也是直播电商渗透率持续提升的核心驱动之一。
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直播电商的基础作业链条
MCN、供应链基地、营销服务商使生态的分工细化闭环完善
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直播带货模式价值分析
正和博弈重构“人货场”场景要素，提升供需链路转化效率
现阶段直播电商有效地解决了各方的痛点问题。此处需要重点关注的几点是：
1）品牌商低价换销量所增加的收入与节省的支出是否支持此做法长期存在；
2）用户决策成本的降低，主要归因为低价还是信息获取。以上问题在后部分详细探讨。
直播电商是各类渠道的优势整合，后期依靠供给端输出价值
艾瑞认为，直播带货起初对于渠道平台只是不断尝试的众多营销渠道之一，这种模式的成功在早期及现阶段应归因于需求端驱动，即用户。
通过与多种购物形式的对比分析，可以发现，直播带货现阶段带给用户的综合价值是比较明显的，它的出现类似购物渠道从线下到线上，再从线下到全渠道的趋势演变，是行业多链路优势的整合。
长期来看，前期是需求端驱动供给端，后期是供给端驱动需求端，即供给端能不能持续通过直播为用户带来如此高的价值。
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品牌主直播策略分析
突破带货思维，平衡销量与品牌建设
店铺自播为主，达人直播为辅的组合在交易平台逐渐常态化
我们以现在最大的直播带货平台之一的淘宝为例，在2020年淘宝的店铺自播的场次占比已经达到了80%-90%左右，但其转化的效果却与头部达人相差较大。
目前尚未出现现象级的店铺自播，达人记数据显示，榜单前100的账号中，店铺账号的月均直播次数远高于达人主播，但其效果指标与达人主播相差较大。
因此店铺自播适合作为与短视频、图文相似的日常工具，负责提供更优的产品展示解说，与在线客服答疑互动的功能。因此越来越多的商家是通过店铺自播与达人直播的有机互补组合来实现物尽其用最好的效果。
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主要直播怕平台
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直播电商的分类总览
人、货、场、渠道的多元化
直播电商经历三年多的多样化发展，可以按照人、货、场及直播渠道分出多种模式。
1）人：以主播主体划分，可分为商家自播和达人直播，前者以购物平台为主，主播多为店铺或品牌商自有员工，优势是成本低，直播场次多，劣势是流量窄，专业度不高；达人自播是达人在直播间汇聚售卖各种产品，优劣势与商家自播基本相反。
2）货：早期直播电商是以衣物类的穿搭和美妆为主，但现在随着市场的发展，未来直播电商将倾向于多元化的方向。
3）场：在直播早期，是个人一个房间，一个背景板组成，但随着市场认知度的提升，主播逐渐衍生到了实体店及商品的原产地。
4）渠道：可分为以人为主导的流量平台，通过商品链接导向自建平台或第三方交易平台，如抖音快手，以及以货为主导的交易平台，在平台上镶嵌直播功能，如淘宝京东；目前二者正在弱化这一概念上的界限，努力向对方的领域渗透。
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行业还有哪些机会点？
供应链壁垒将决定未来头部电商型MCN规模化变现的效果
电商MCN机构是负责链接品牌商、主播与直播平台的主体，这一角色决定了其最大的价值是孵化主播、维持流量（内容创造与精细运营）与高效匹配高质量供应链。
其中，艾瑞认为，对于头部MCN，现阶段最快的也是最重要的差异化竞争要素是供应链能力，因为电商直播的特性决定了其不同于其他内容的直播：
一是如果内容或运营产生的差异性价值非常明显，电商主播不会出现比一般直播主播更严重的断层现象；
二是对于预算充裕的头部机构而言，“货”相比于“人”和“内容”，是比较容易规模化复制的要素。
目前，主流的电商型MCN机构都开始把供应链能力作为重要发展方向，但是侧重点略有不同。
另辟蹊径：疫情赋予直播B2B电商市场的新机会
受新冠疫情影响，2月份诸多经济活动停滞，PMI创下35.7%历史性低点。
Q1本为中小企业开工采购高潮季，由于疫情影响，诸多中小企业难以复工或延迟复工导致Q1未出现采购高潮，在疫情的催化下，长期依赖线下交易场景的B2B平台也在加速入局直播电商，通过将品牌商、采购商等行业资源导入线上，搭建起行业专属的B2B直播模式。
2B类直播在人货场等方面与2C类直播均有差异。首先下游采购商角色决定了B类主播的身份应是行业权威性人物，输出信息的专业性和真实性是最重要的，涉及的重要环节有在线咨询、款式细节、质量把控、工厂实景等。
由此直播B2B平台的最大的价值是为线下的产业聚集形态设计出专属的B2B直播系统和模式，最大限度降低上游的获客难度与下游的决策周期。
投放策略建议：知己知彼、避免盲投、从长计议、全局考虑
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总结
面对已经日渐被套路化的直播市场，传统经销商，零售行业又该如何在新的一年实行破局呢？
有句话可能大家都听到过，“我走过最远的路，就是你的套路”这句话可能寓意不好，但对于现在的这个市场而言却又非常的真实。
“套路”它的目的也是让人可以获得某个阶段的成功，但距离成功最快的路是学习的道路。只有不断充实自己，才能以不变应万变。
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