本书是斯坦福大学营销学的指定教材，全书布局严谨，通过一些生活经历或是笔者做过的一些实验来阐释一些东西是如何影响人们做决策的，每个章节最后还给出了预防的方法，读起来很轻松

影响力的武器：文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动

每个人在做决策的时候之所以会被外界的事物影响，是因为我们都想走捷径，不想每次都思考那么多，通过简单的“咔哒，哔！”，像条件反射一样，我们做出了决定。这样，营销人员就会利用我们的“咔哒，哔！”，来达到他们的目的，如果这一过程是双赢的话，我们对他们这样的行为是赞许的，但是当他们赚钱的方法威胁到我们这种“捷径”的可靠性时（如电视里面的虚假广告），我们不能再容忍，因为这是我们使用捷径的权利

对比原理是人们在做决策时候用的最广泛，效果也最明显的方法，中国自古就有“不患不平而患不均”这一说法，每个人都会被周围人的行为和状态影响，这是最普遍，最基础的一个原理

互惠

互惠原理可以说是一个人要立于社会所遵守的基本准则，也是推动社会发展的重要动力

一个人接受了另一个人的好，就会产生心理负债，世界上最不能欠的就是情债，而且很多人会用加倍的好来回报别人的好，这种事如果发生在亲人之间，当然是很温情的，但如果被依从业者利用，就会引起不公平交易

从反面来说，一个人发现另一个人对自己退让了，自己也会做出一定的退让。假定你想要我同你你某个请求，一个胜算比较大的办法就是先提出一个我极可能会拒绝的请求，再提出那个相对小一些的，你的真正的请求

如何保护自己：
那些利用互惠原理来使我们答应他们要求的人不是我们真正的对手，我们真正的对手是原理本身，因为不可能对所有的恩惠都给以拒绝，所有要避免互惠原理就是要判断那个“施恩人”是敌是友，如何是友，那很好，礼尚往来；如果是敌，那么一个人情可以用人情来还

承诺和一致：如果一开始没有拒绝，后来就难了

每个人都会努力使自己的言行前后保持一致，尤其是对那些倔强的人，这是人的内在使然，也是社会环境对人们的一种要求，因为一点小影响而改变自己之前的决定，无论是自尊的伤害还是被别人批评成品性不好，都是每个人不能容忍的

为什么一些部落和一些团体会对那些新成员进行魔鬼般的折磨？
这就是要让每位新成员在加入时，觉得自己付出了很大的努力才有资格进入，这样，才会更爱这个团体

为什么有些销售员开始答应的好好的，后来又会找各种原因把之前的优惠减弱？
这也是让顾客最开始有满心欢喜要买的状态，后来虽然会有点变动，但还是会买

如何保护自己：
不要愚蠢机械的保持一致，做每件事之前都想想这一行为的价值，如果我们感觉一件事慢慢开始变得别扭起来，那就应该考虑是否该停止了

社会认同：如果大家都用同样的方式思考的地方，没有人思考得很深刻

每个人的行为或多或少会受周围大环境的影响，尤其当这一类人和我们有着很多的相似点时

从正面上来说，“认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确”
从反面上来说，这样会出现一种多元无知的状态，“每个人都认为既然大家都无所谓，就说明一切很正常，直到事情变得越来越危险，终于有人不再受其他人表面上的镇静的影响，站出来行动了”。
所以如果你在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略是减少周围的人对你的处境不了解和对他们责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达清楚

如何保护自己:

对周围人的行为不要毫无保留的信赖，应该加上自己的判断

喜爱：一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团喜欢上他的客户

每人人都容易答应自己喜欢人提出的请求，当这一点被依从业者利用后，我们真就是防不胜防

让人喜欢或厌恶的几个因素

• 外表：良好的外表能带来光环效应，所以长相好的骗子更容易得手
• 相似性：如果我发现我们成长经历一样或是有一些共同的爱好，我会喜欢上你
• 称赞：喜欢这一动作也是符合牛顿第三运动定律
• 接触和合作：相处久了，彼此都比较熟悉，然后大家一起合作完成一个事情，这就是”一起同过窗，一起扛过枪“的意思吧
• 关联：你如果经常和一些美妙的事情一起出现，那么我也会认为你也是一件美妙的事情

保护自己：

当我们做任何决定时，都应该把提出要求的人和提出的要求分开，具体对一个销售员，我们应该把这个销售员和要做的交易分开（有点残忍啊）

权威:跟着行家走

权威有着可怕的控制力，就算是具有独立思考的成年人也会为了服从权威而做出一些完全丧失理智的事情

权威的三种象征
头衔：专家、教授……
衣着
外部标识:汽车……

如何避免：
是否是专家
是否真诚（通常由许多依从业者会假装先站在我们这边）

短缺：去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去

与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力

如果你想做成一件事，你有三个选择：第一，亲自动手；第二，付高佣金；第三，禁止你十几岁的儿子做这件事情。
劝人戒烟，说不戒烟将少活多少年，比说戒烟可以多活多少年更有效

如何避免：

这个东西是否仅仅是因为它短缺，所以我想占有它，还是因为它的功能是我们需要的？