有一天，在一个群中，看到一个群友提出疑问：“便利店的会员模式，是执行会员价好还是积分好？”
针对这个问题，当时我没有回答。因为这个问题，不是三言两语就能说清楚，所以今天我打算就这个问题写一篇文章。
在说如何设计之前，你先来想像一下有这样的一个画面。
一位李先生来到你的便利店，他挑选了一些食品，随后来到收银台结账，然后你扫食品条码核价，说：“一共30元”，他也拿出他的微信付款码或支付宝付款给你，紧接着你打了小票给他。
就这样，客户离开了你的小店，你也完成了这个客户的销售，并且期待着他下次还会再来。
可是这个期待“还会再来”，究竟会是多长时间呢？
答案可能是2天，3天，或者是一个月，也有可能不会再来。
要保证客户能持续过来消费，当然有个条件，那就是你的商品保证正品，与市场上同类商品价格差异不大，并且你的服务态度不会太差，这是前提条件。
但仅仅满足这个前提条件还不行，仍然没有办法令消费者能保证他下次或者下下次还能再过来你这里。
要做到消费者能持续过来消费，一定得有一样东西让客户留在你这里，是什么东西，这就是会员价+积分。
如果你现在是一个店老板，碰到这个问题，你会怎么想呢？
有的老板会说：“本来小店毛利就不高，设置会员制让利，那不亏多了“。
有的老板会说：”做了这么多年，我从来没有想过要设置会员，没有太大必要“。
还有的老板会说：”设置会员积分制，每个客户消费都得记录，那不忙死了“。
为什么会这样呢？
原因主要有三方面
一是店老板根本没有意识到会员制的重要性
二是店老板只看眼前利益，没有长期经营的理念
三是店老板还完全不懂得如何设计会员制
便利店为什么也要设计会员制呢？
会员制的最终目的就是确保到店客户的持续性消费，说的专业一点，就是提高到店客户的复购率。
那么，应该如何通过会员制来促进客户的持续性消费呢？
这里包括两大步骤
一是确定会员价与会员积分
二是执行会员消费流程
下面我先把整体操作流程通过一个导图给你画出来，请看下图
第一步 确定会员价与会员积分
会员价，就是相对于普通客户的折扣率，这主要取决于你便利店的平均毛利水平。假设按照现在便利店平均20-30%的毛利计算，你能折扣的比例最大也就控制在10%以内。
这个比例的确定，也很关键，因为太少就没有吸引力，太大又对门店的盈利不利，因此要有个平衡点，建议是不少于5%。如果优惠的比例对客户完全没有吸引力，那你的这个会员制其实就是个虚设。
同时，对于会员价的设定，最好能有个向上升级的阶梯，能给客户带来心理预期。比如，一般会员95折，消费满500元升级为金牌或银牌会员享受9折等。
对于会员积分，很多门店通常都是设置成10元积1分，或者是1元积0.5分等等，按照目前一般便利店的客单价15元计算，假如积分设置成是10元积1分，那正常一个客户到店消费一次就积1.5分。
试想一下，如果是你，1.5分的积分，能影响到你吗？很显然，一点动力都没有。
那应该怎么设计积分呢？
其实很简单，应该换过来设计，刚才是10:1，你要把它设置成1:2，或者是1:3等，相当于每消费1元就积2分或者是3分，给客户创造翻倍和舒服的感觉，这叫做给客户制造爽点。
以上面的客单价15元，积分按1:2为例来计算，消费一次积分就有15元 X 2=30个积分，第二次消费积分就有30+15元 X 2=60个积分。
当然，这个积分换算的比例也不能无限扩大，具体还得结合刚才在上面提到的平均毛利以及折扣比例，因为你设计了积分，就要考虑日后客户进行积分兑换的成本。
这个积分兑换的成本，你一定要把它综合加权计算到你的会员价设置里面。
怎么计算积分兑换成本呢？
三个步骤
1、确定你可以优惠的最大折扣
假设你最大的折扣率是10%，那么减去会员价的5%后，就余下5%的空间可以用作积分兑换。
即积分兑换折扣=最大可优惠的折扣-会员折扣
2、计算对等的积分成本
余下5%用作积分兑换的空间，相当于每100元消费可以折扣5元，如果按1:2的积分比例，也就是说每200个积分可以兑换5元的积分成本。
3、换算可以兑换的积分价值
上面第二点计算的是积分的成本，积分价值是什么意思呢？
以上面的200积分可以兑换5元积分成本为例
假设你便利店的平均毛利是30%，那么可以兑换的积分价值就是5元/(1-30%)=7.14元，也就是说你可以换7元左右零售价的商品给客户。
即积分价值=积分成本/（1-平均毛利）
按照上面计算的结果，比如，你可以设置成下面的积分兑换等级
200积分=7元
300积分=10元
400积分=14元
具体的等级，你可以结合积分成本和积分价值进行设计，原则就是每一个等级间跨度不要太大，要让客户有够得着的感觉，这样，才能对客户有真正的吸引力。
第二步 执行会员消费流程
上面第一步已经详细和你说了如何设计会员价和积分等级，但如果要真正让会员模式产生作用，仅仅有这些还不行。
单纯有了会员价和积分等级，也是只有其表，关键还得具体执行。
具体如何执行呢？
这就是这一步要和你说的确定会员消费执行流程。
整个会员消费执行流程可以分为三步
1、让会员价+积分看得见
比较普遍的情况是，一般门店只在货架的标签上标出了原价与会员价，但在收银台旁边却没有任何有关积分兑换的提示宣传信息。
在最显眼的地方都不展示对会员最有吸引力的信息，客户压根就不清楚有这回事，再好的设计都没有用。
所以说，一定要做到让你的会员价+积分体系清晰醒目的展示出来。
展示也很简单，找广告公司设计一个X展架或者几张海报，然后张贴在收银台和客户经过的显眼地方就可以。
要做到让会员价+积分看得见，上面说得只是在门店的宣传展示上。除了这个，还要保证在收银小票上清晰显眼的标示出客户的积分。
对于要做到在小票上展示积分，这要依赖于你的收银系统能支持这个。当然，市面上的大多收银系统都能支持这种积分设置。
2、让会员价+积分讲得出
讲得出来，是什么意思呢？
有二层意思
第一层意思是要让店员学会对还不是会员的客户讲，你门店现在的会员价+积分是什么样的，不要不敢说，从而引导新客户成为会员。
当然，要引导新客户成为会员，也要讲究方法和技巧，这个可以后续再聊。
第二层意思是要让店员对已经是会员的客户讲，要讲什么呢？
当客户到收银台后，店员要询问客户的会员号（或者最方便的办法就是报手机号），要讲出客户当前已经有多少的积分，可以用积分再折扣成多少钱或者是直接兑换其它的礼品，目的是要让会员感受到每一次到店消费除了享受舒服和开心外，还能有一种特权的感觉。
3、让会员价+积分提得早
什么叫提得早，没有听说过吧？
也有二层意思
第一层的意思是在每周的会员日或者新品优惠上架前，提前通知会员。更好的方式是采购一些热销的商品，仅限会员购买，创造会员的真正特权感。
第二层的意思是对客户的积分在达到兑换礼品标准时，第一时间通知会员兑换，让客户享受到作为会员的温暖。
至于具体的通知途径，有很多种方式，但更加高效的办法是通过微信群，至于微信群的经营就不属于今天这篇文章的内容了。
好了，至于便利店如何通过会员制促进客户的持续性消费，到这里就基本和你分享完了。
现在到你说一说：“你的门店是如何设计会员和积分体系的呢？”
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注意一：
如果你已经在开店正苦思不知如何设计会员制和积分，或者有朋友刚好需要，请你一定要把这篇文章分享给他或者先收藏起来，需要时你就可以按照这种方法去帮助他。
关于我：
我是廖伟育，专注于为实体门店零售提供解决方案。
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