任何缺乏智慧的勇敢都只能是鲁莽而已。
通过纠正别人的错误来获得自我认同感，是人类普遍具有的心理诉求。所以说，学会聆听，勇于提问，才是我们获取信息更高效的途径，即便有时你的想法是极端错误的，这也无妨，因为我们需要你的错误来最终“诱”得真相。
投资界里有一句著名的广告：“Buy on the rumor，sell on the fact.”（消息证实前买进，证实后卖出。）相应地，商务界里也有，那就是：“只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。”
真正优秀的谈判专家往往极具洞察力和智慧，不但能看出问题表象背后的深层逻辑，同时也极富想象力，总能为双方提出一个双赢的解决方案。这样的人，才是一个聪明的问题解决者，一个极富价值的人。所以谈判专家，其实是一个非常积极正面的形象，也毫无疑问是少数的精英分子。
再提升一下认知高度来审视谈判的本质，其实双方角力的过程可以被理解为预期的控制与反控制的过程。你想出的各种理由和计策的终极目的无外乎让对方逐渐意识到这次在你这里他是得不到这么多的。随着他不断压缩自己的心理预期值，当最终和你的最后条件吻合时，你就赢得了这次谈判。
洞察力告诉我们只有看破事物的表象才能发现真正的问题；而只有具备这种能力，你才能真正知道对方想要什么；知道对方想要什么，你才能得到你想要的。锚定效应让我们知道，在谈判开场勇于提出“贪婪的要价”，会给我们赢得更大的回旋空间，而且还能在谈判结束时让对手有赢的感觉。
真正的发现之旅并非发现新景观，而是要有新的目光。成功的说服背后是智慧的沉淀。我们需要擦亮自己的眼睛，时刻怀有新的目光。其实，所谓情商，不外乎就是你站在对方立场上看问题的能力。
在任何看似对立的局面里，都要尝试寻找双方的共同点并尽力让对方承认。对立与合作是相对存在的，会随着你看待问题的角度和格局发生微妙的变化，唯一不变的是人们在具有共同利益诉求或同等价值观时，才会更倾向于选择合作和接受，反之则是对抗。求大同存小异，这句话背后的大智慧皆在于此。
抓“痛点”是发现对方的价值需求，换角度是从对方的价值体系出发给出说服理由，讲故事是把你提供的价值包装得更为诱人，而找共鸣则是强调共同价值（利益）。
所有的谈判和沟通，只有在避免双方陷入态度对立的前提下才可能达到目的。很多人喜欢在每次谈判沟通的开始就把对方的观点和诉求全盘否定，那毫无疑问，对方对你的看法和态度就只有对抗了。
你的底线是你的最高机密。泄露底线对于任何谈判场景来讲都是灾难性的，但事实上，很多企业的高层都会采用自己真正的底线作为谈判的初始条件。
反复衡量自己的核心诉求，它就是迷雾中的灯塔，即便在风雨交加下，在最混沌的黑夜中也总能为你照亮唯一的希望之路。
让步幅度一定要递减。谈判的过程本身就是双方相互妥协最后达成一致的过程。即便是最强悍的谈判专家，也不可能在毫不让步的前提下达成任何协议。
通过纠正别人的错误来获得自我认同感，是人类普遍具有的心理诉求。所以说，学会聆听，勇于提问，才是我们获取信息更高效的途径，即便有时你的想法是极端错误的，这也无妨，因为我们需要你的错误来最终“诱”得真相。
所有正式的商务谈判都会以双方签署合同或者工作纪要作为终结，而这也是我们关于谈判最重要的核心信息库。如果说作为谈判新手的你在谈判桌上针锋相对的对话中，总是难以招架，那我们可以由简到繁，把对谈判技能的训练从审阅合同做起。
事实上，我们所有的判断和决策都会指向一个核心事实——谈判之前的信息收集、梳理与分析。信息的收集与分析是一切谈判策略制定和执行的大前提，就算你十分能言善辩，但如果你并不懂得当前谈判事项涉及的相关专业信息，那你的论点也不会有丝毫的说服力，你说得越多，反而越让自己像“局外人”。
谈判是一场信息战，面对对手给你制造的信息壁垒，我们如何有效破局？最好的方法就是刨根问底，因为谎言总是会被细节揭穿的。
掌握了关键信息后，才能以给人留有余地的方式巧妙地揭穿“水分”，你就会收割随之而来的红利，一切就是这么水到渠成。我们不断追寻更多的细节，这个过程就是把粗略模糊的信息逐渐细化，对方想用“水分”隐藏的“东西”自然就会浮出水面。
从与一些商务精英打交道的经历中，最深的感触是他们基本都是“专业演员”，他们善于伪装或善于通过假装自己的不满来给对方施加压力。他们的脸可是“说翻就翻”。所以，最重要的是，我们一定要注意不要轻易被他们的言辞左右。
谈判思维中有一句谈判金句：“只有知道对方想要什么，你才能得到你想要的。”因此，在完成背景调查的前提之下，我们要先行推断对方的核心诉求。
如何判断位势的高低呢？一个很直接的标准就是哪方手上的选择更多，哪方的优势就更大，选择的多寡直接决定了我们手上的牌的好坏。
总之，谁在当下握有更多的选择，谁就更主动，知己知彼，百战不殆，有效把握自己的优势，巧妙规避自己的劣势，我们就能最大限度地提升自己的胜率。
如果对方最后提出的要求突破了你的底线，你要准备随时离开谈判桌。
我建议永远不要接受对方的第一次开价，哪怕对方首次提出的条件已经达到了你的预期，我们也要忍痛拒绝。原因一是可以给对方压力，二是不要让对方觉得你占了他的便宜，三是你完全可以尝试去为自己争取更多利益。
深刻理解对方的诉求，合理地设置条件，运用正确的谈判策略巧设障碍，最后达成一个双方都满意的双赢局面。正如我最初所说，真正具备谈判思维的人都是优秀的问题解决者，而谈判最大的价值也在于它似乎总有把坏事变成好事的魔力。
任何超凡的结果都必然来自艰苦卓绝的过程，谈判亦是如此，这就是双方耐心的极致比拼。在最开始，我们要投入大量时间做信息收集、策略制定的工作，然后在我们抛出条件以后定会伴随着一轮激烈的争夺，我们尝试用自己的说服力去慢慢影响并动摇对方的立场，但绝对会遭遇对方的强烈反抗，因为对方也希望对你做同样的事情，随后等待我们的就是非常漫长的“僵局”期。
如果我主观认定你做了坏事，你说你没做，那我可以很自然地解读为你在说谎。你再次强调你的清白并拿出了证据，我会认为你在伪造证据，卑鄙下流。无奈之下，你只能选择沉默，但我又会说你被戳中要害，默认了自己的罪行。所以说，它是一个陷阱，也是我们在人际关系处理和沟通过程当中最无解、最致命的陷阱。
描述你现在遇到问题的困惑和感觉，然后再请求对方给你提供帮助。切记勿对对方的意图和行为妄下结论，不要把对方推到你的对立面，否则等待你们的就只有“战争”。
我们在谈判过程中需要时刻考虑的是，自己说的话在传递给对方之后，在他的情景和理解之下进行解码之后，是否还能忠实地还原你本来的意图？毫无疑问，先描述问题现象，再谈感受，最后提要求，才是一个良性的对话框架，它理应成为你组织沟通语言的首选。
在做决定和展开工作之前，不妨和相关人士进行沟通，一则你不会错过那些极具建设性的奇思妙想，二则通过征求意见，你给予了他们足够的尊重。决定的主导权在你手里，你可以选择不采纳他们的建议或者部分采纳，其实你并没有损失任何东西，但是却给了他们机会表达自己的想法，这就是沟通本身最大的价值所在。
转移话题或先行讨论是打破“僵局”的一个有效的方法。你可以留意身边所有的商务谈判过程，最后总免不了双方决策层进小屋喝咖啡的“桥段”，这也是我把这个策略命名为“咖啡法则”的原因。
谈判的节奏都是轻中有重、有急有慢的调性，我们上来先寒暄，不是在说废话，而是为了大家都能迅速找到共鸣，体会合作共赢的愉悦感和认同感，最后慢慢过渡到困难的话题之中，由简到繁，由缓到急，逐渐地给对手“加码”，这就是谈判节奏的基本原则。不注意遵守这个原则，谈判有可能会直接陷入难以打破的“僵局”，也就成了死局。
谈判高手还会刻意制造“僵局”，但死局就不同了，也就是我们俗称的“谈崩了”，因为如果你想达成你的谈判目标，请极力避免死局状况的发生。
虚拟权威可以是一个数字、一个规定，或者是一个人。之所以称为“虚拟”，是因为它实际上并不存在，不过有时候，假的比真的还要有价值。虚拟权威这个策略的战术意义主要是营造人力不可抗的客观事实来帮助你拒绝对方要求你让步的请求，同时还可以避免对方进一步反击；而它的战略意义就在于可以在谈判过程中设置障碍，显示你为对方做出了很大的牺牲，或者是证明对方的要求在客观上无法满足，由此来控制对方对谈判结果的预期，并间接地让他自己降低对谈判结果的预期，最终达到减少让步幅度的战略目标。
数日之后，他们很为难地把相关法律条款拿给我看，但并没有类似的规定。在这种情况下，对方刻意设置的障碍被我彻底突破了。因此，刨根问底、信息搜集、调查细节是我们破解对手障碍非常重要的法宝。
我成功运用了“红白脸”外加虚拟权威的策略，在没有额外让步的前提下，让对方从1900万元连退两步直接到1350万元并和我们最终达成了协议。当听到他们同意的话时，我如释重负，巨大的成就感瞬间涌上心头。
如何判断最好的时机呢？我帮大家设计一个思维模式。你可以以当下的时机为原点，模拟后续的情况，你问自己这样一个问题：如果事态继续往后发展，你的处境会更好还是更坏？
如果你直接告诉敌方指挥部的具体位置，那精妙的防御部署和作战计划还有什么意义呢？谈判暴露了底线，那就彻底失败了。在商务实战中，你的谈判对手绝不会轻易地告诉你他的核心诉求和底线，之前介绍过的在谈判开始时使用的“哭穷战术”，不过是为了设置障碍从而创造更多的筹码，也是为了更好地隐藏自己的核心诉求而不会轻易被对手发现。
我们在谈判的过程中如何辨别对手的真实意图，对手宣称的所谓核心诉求究竟是真的还是假的呢？首先基本的原则是，不要只听对方说的内容，而要重点关注他的行为。
古代兵法早有“曰”在先，声东击西、调虎离山、避实就虚。谈判、商务合作不就是为了用最小的代价换取最大的战果吗？既然如此，这其中必然是虚虚实实、变幻莫测。因此，我们在谈判的过程中就要时刻想尽办法去摸清对方的底牌，同时还要时刻藏好自己的底牌。有一句我十分喜欢的英文短语与这个情境真可谓相得益彰：“hunt or be hunted（狩猎或者被狩猎）”。没错！谈判就是一场猎杀与反猎杀的“游戏”。
如果你很高兴地接受对方开出的条件，那会带来什么样的“灾难”？对方一定会觉得原来你还有很多油水可以“压榨”，他会立刻采取蚕食策略来挤压你。所以说，学会让对手赢，既是为了未来的合作有空间，也是为了在当下避免被对手的蚕食策略所针对。
首先是谈判之前对信息的收集、双方位势的分析；在谈判的僵局当中如何通过让对方感到切肤之痛而拿到主动权；在常规的说服策略失效的时候，如何采用“损失厌恶”的原则反向说服，最终成功达成谈判目标。
谈判永远是一条艰辛漫长同时交织着各种博弈的满布荆棘之路，但它能带给我们的回报毫无疑问是值得我们如此付出的。
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