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双11的买买买余温还在，我们马上就要迎接下一波的双12，消费者只需要买买买，而真正考验我们商家的因素却非常多，从供货、商品拍摄、视觉设计、客户获取、客户转化、发货速度等，环环相扣，错一环就容易导致链条式的反应，丢掉的可能不只是单一客户，更可能带来差评，甚至是让商家损失更多潜在客户的机会。

那么商家如何制定好电商运营中的绩效规则，确保全员上阵的同时，井然有序并且保质的完成整体的运营？

拆分绩效目标，区别对待不同岗位

很多商家在制定电商指标时，考虑到整体的营收和运营成本，采用粗放式的一刀切，所有人都向订单营收看齐，甚至是连做市场广告投放的都是非常简单的就和订单数量、客单价挂钩，这样做无可厚非，但是粗暴的绩效规则容易在实际运营当中产生岗位职责失衡，一旦失衡，带来的便是无止尽的内部矛盾和扯皮。

试想，市场投放的KPI按时完成了10万流量的导入，但是在流量落地页面的转化上出了差错，或者是仅仅因为售前客服的安排不当，造成转化率相当低，整体月度收入降低。由于没拆分KPI，老板看到的是结果，无法正确评估在运营当中的失责岗位，若整体责罚，就会导致其它岗位的不满，日积月累，整体团队士气降低，业绩也会持续低迷。

正确合理的做法根据业务运营工作流程和岗位，区别对待，分别设立符合岗位和业绩目标的KPI，同时给岗位之间的KPI建立比较良好的关系，既合作又形成内部良性的竞争，相互督促，提升整体业绩。

学会善用工具和数据

在天猫上的商家自然而然就有一套数据报表，无论是页面流量、页面热力图、宝贝销量、客户评价等等，都可以用这些数据来对员工绩效进行一定的评估。

但是工具产生的数据是冰冷的，具备一定的参考性，但是最终决定绩效评估的还是整体情况，包括了工具可能统计不到的平台整体流量的变化、季节变化等。

作为高效的HR人事，应该建立全局观来对员工进行绩效考核，避免因为单纯的参考数据导致考评出错。

最佳实践解决方案

我们整理了一份有关电商业绩考核的参考说明

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32个参考指标

销售主要指标

每小时、每天，每周，每月，每季度和每年的销售额
平均订单量
平均保证金
购买率
购物车放弃率
新客户订单与老客户订单比例
销售成本
总市场份额比例（衡量业绩增长天花板）
产品相关性
库存水平
竞争价格
客单价

营销主要指标

独立访客与回访
访问时间
每天/每周，每月的浏览量
流量来源
每天来源监控
电子订阅
短信用户
聊天互动
社交平台粉丝数
点击付费流量
社交平台流量
产品评论的数量和质量
品牌或展示广告点击率
返利联盟合作

客户服务主要指标

客户电话数量
客户邮件数量
客服聊天互动数量
平均服务时间
服务分类

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