广告（七）

2018-08-08

D10 / 33 【读书感悟】3173-安安

消费心理学的17个基本原则

第十四个：重负与赘言

不管实际的数字是多少，重复都是广告中传达观点的重要因素。重复信息，不仅有助于打破漠不关心的樊篱，而且每重复一次，都可能被之前没注意到它的人看到。

每重复一次，受众都会自然而然地对产品和公司更加熟悉。除非特别理由，否则他们心里会逐渐开始产生接受的感觉，随着感觉增强，密切的关系就会建立并发展起来。

所有广告的目的：都是为了在消费者的态度和知觉中创造出边际差异。通过重复，可以使小差异变成大差异，利于宣传。

重复也会带来不利的后果，它只在最佳范围内有效，超出范围就会导致厌弃或失败，所以要保持敏感。

对于一条能给人留下深刻印象的信息或口号，是延长寿命的一种方法。简单说，让人们接触到相同信息的不同来源越多，他们就会越确信。

第十五个：修辞性疑问句

其实就是一种伪装成问句的陈述句。这个简单的方法听起来真实，但实际可能是用来劝诱消费者的主张，同时也不必用事实证据或逻辑论据为它提供支持。

要点：

如果消费者不细想广告传达的信息，就会滑入一个修辞性疑问，会吸引人的注意力，并鼓励他们启动一下脑细胞，考虑这个信息。

第十六个：证据

要将顾客从目前的信任、怀疑或忽视状态中释放出来，并说服人们相信我比你的更有价值，就得依赖于所用的词语。

在交换任何有价值的东西之前，不管是时间、物质或金钱，人们全都想知道一个重要的问题：我会从中得到什么？

这说明，伴随着消费的决定，人们都有遭受损失的恐惧。所以，广告的基本原则是：告诉顾客，他们可以从出售的东西里获得什么利益。

必须、必须、必须说服顾客相信，东西本身比顾客为它所付出的金钱更有价值，否则，交易就不会发生。让顾客相信的方法：就是提出具有说服力的证据。

还要为公司、产品和服务创造正面印象，让人们觉得它提供的是合理的。

第十七个：探索法

这属于获取或发现知识的过程，但它不是通过批判性思考和推理，而是通过理解性的猜测来获取。

探索法包含3类：

1、长度意味着力量

2、喜好-赞成 —— 被称为“平衡理论”

3、多数人同意意味着正确

人是懒惰的动物，所以大多数人喜欢走最快的捷径，因为不费力气，可以不用痛苦费力的思考庞杂的细节。

其中第一个探索法，长度意味着力量，可以产生类似于证据的影响力。建立在设想的基础上：

1、如果广告很长，而且包含了大量可靠的事实和数字，这个宣传就可能获得人们的好感。

2、撰写又长又动人的文案。