「消费金融真经」读书笔记

「消费金融真经」读书笔记

「消费金融真经」由「Managing a Consumer Lending Business」第 2 版翻译而来。作者戴维·劳伦斯 David Lawrence 和阿琳·所罗门 Arlene Solomon 总结了从业 35 年的金融实战经验，为我们讲述了消费金融的方方面面，是一本既见森林又见树木的好书。

译者张宇，更是拥有 Capital One 等背景的资深风险相关从业者，这让我们读起本书来一气呵成，丝毫没有欠妥之处。这本书由我们公司 CRO 推荐的，不少大佬也为此书作了序。另外，本书刚出不久，原版于13年出版，译于17年10月。

因此，可以放心大胆的读。

本篇文章已更新于微信公号，欢迎关注：消费金融真经

笔者序

本书的内容覆盖信贷业务的全流程：

信贷周期的全环节，包括产品规划、获客、账户管理、催收等内容。

信贷管理的核心理念，包括产品利润分析、产品管理信息以及公司组织架构管理都有单独介绍。

 经典的信贷案例，基于邮件营销、房贷、车贷和信用卡贷等案例来展开，管理原则兼具操作技巧。

消费信贷本质

“消费信贷业务并不复杂，其商业本质仅仅是以低利率融资，高利率放贷，从而赚取息差利润”

消费信贷周期

消费信贷管理

核心理念「数据驱动」，消费金融管理「五大原则」

1. 风险收益平衡原则：降低风险、减少损失不是终极目的，利润最大化才是。

2. 未雨绸缪的业务规划原则：良好的获客和账户管理的规划，可以有效减少后期催收和核销的问题。

3. 概率管理原则：信贷业务特点是业务量大、件均较小。需要通过统计模型预测风险概率，优化信贷审批。

4. 业务指标体系管理原则：合理的指标体系能够反映出业务现状和发展趋势，有助于迅速定位问题，及时采取措施。

5. 权责清晰的风险管理原则：可以每个人都是风险管理者也可以由专人负责整个机构的风险检查与协调。无论哪种管理模式，首先公司必须有真正懂风管的专家，其次需要明确各部门每个职级的风险权责。

消费信贷市场美国 VS 中国

本书主要结合美国的消费信贷市场及案例来讲解的，部分在国内可能不适用，不过依然有很多值得借鉴的地方。

1. 获客方式：美国主邮件获客尤其是信用卡用户，中国主线上推广

2. 房贷业务：监控政策不同

3. 征信覆盖：

 △  截止 16 年，央行征信数据覆盖人群 8.8 亿，占比 64%，其中有信贷记录的仅 3.8 亿，占比 28%。而且，历史时点的征信数据难以获得，这大大增加了国内金融机构查询征信数据的难度。

 △  国外三大征信局可匿名提供用户在法律许可的历史时点的征信数据，非常完善，覆盖全美近85%的人口，并且三大巨头征信之间已经实现数据共享。

4. 信用卡：美国信用卡渗透率极高、还款政策相对宽松（例如最低还款比例 3%-5%，国内 10%）。

5. 发展历程：

△   美国消金发展于二战之后（1939.09-1945.09），由于战后人口膨胀、消费观念转变、居民可支配收入增加等原因，市场规模从 1950 年的 250 亿美元发展到 15 年年底的 12.2 万亿美元。征信体系的完善正是应运而生，串联了信用数据、消费数据、社交数据等各类数据。

△   中国，07年首次提出消费金融概念。15 年市场规模激增到 19 万亿。据艾瑞咨询报告，19 年年底数字将为 41 万亿元。市场规模潜力巨大。

知识点清单-不完全统计

1. 产品规划：

产品类型 (分期与循环授信类、直销与消费场景类、抵押与信用类)

目标客群 (信用卡为例，客户使用是为了借款，还是只作为支付手段)

了解竞争对手（竞品调研）

关注外部环境（经济、法律、文化）的变化

2. 获客：流量

获客方式（如交叉销售、互联网、渠道获客、资产购买）

营销响应模型（如如逻辑回归）

3. 账户申请：申请客户的筛选

申请评分（A卡，基于人口统计等数据）

拒绝推断（被拒客户一定是坏客户吗，如何还原这些客户的还款表现）

KS曲线（合理阈值A卡 ≥ 30分，B卡 ≥ 45分）

SWAP分析（面对多种评分模型，如何使用）

循环额度产品的贷款损失金额计算（还没整明白）

4. 账户管理：维系优质客户并增强其黏性、限制劣质客户

行为评分（B卡，基于客户账户表现等数据）

日常交易管理（支付、诉求等）

成本管理（运营成本）

5. 催收管理：高风险账户的管理

催收最核心的地方：「人」工干预！

将催收工作集中在最不可能还款的账户上！

在客户制定还款顺序前，成为第一个打催收电话的人！

催收评分（C卡，基于客户历史还款表现和人口统计等信息，识别早期逾期账户中的高风险账户）

风险滚动率核算（注意 lag & coin）

催收运营曲线 + 催收还款线路图

6. 产品利润分析

   四种粒度：

1级：所有消费信贷产品的收入、成本和利润合为一体，综合考虑

2级：同上，再分产品进行考量

3级：在每个产品上基于其全生命周期进行考量

4级：在产品各个生命周期阶段，对每个产品按照同期账户或子产品、来源、区域等维度进行考量

一些概念-基于信贷市场

次级贷款：将贷款发放于信用较差，风险较高的客户

房贷止赎：对于无法正常偿付的房贷，需要采取止赎措施，通过处理房产以减少损失。例如借款人自己销售房产，用所得资金偿还银行贷款。

二抵房贷：基于房屋抵押净值（房屋抵押价值-原贷款余额），再次申请贷款

风险溢价:投资者要求较高的收益以抵消较高的风险，是对投资者对其自身承担风险的补偿。

失联修复：为已无法通过电话和通讯地址联系到的逾期客户，寻找新的联系方式

核销：对确定不能收回的各种应收款进行核销，剔除于利润表，将表内的贷款转移到表外核算。例如将逾期天数90+的客户计入核销。

清收：在账户被确认损失并核销后，所采取的催收措施，例如将核销账户以一定的收费标准外包给催收代理公司。

有意思的事情

在美国如果信贷被拒，需要通知客户并列出被拒的明确原因？

申请评分与行为评分有啥区别？

讲故事的报表长啥样？

......

想多说一点

「极怒不予人书,极喜不予人物」，说的是生气的时候切勿书写出来，因为冲动是魔鬼，开心的时候切勿承诺赠与别人物品，因为恢复理智时你不一定能做得到。本篇笔记是自己的一个承诺，开心的时候许下的，孵化得异常艰难。

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