《影响力》之喜好读书笔记

《影响力》之喜好读书笔记

一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。－－－克拉伦斯·达罗

在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交谈，从而对成交有利。这就是喜好，也就是中国古语所说的“投其所好”。

特百惠家庭聚会的例子让我想起，许多年以前参加安利的直销，发展上下线的许多都是同事，许多的产品都是在家庭聚会中先买回来自己用，然后再推荐给朋友，现在想来，这是安利公司采用了喜好的影响力原则。并且，利用对比的原理，来展现安利产品的好，怎么样用少量的就可以洗得更干净。

在底特律，有一个卖雪弗莱汽车的人，叫吉拉德。他特别擅长运用喜好原理来卖车。他连续12年赢得了“第一汽车销售员”的称号；平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车；他被吉尼斯世界记录称为世界上“最伟大的汽车销售员”。他采用的办法其实非常的简单。就是给人们提供两样东西：公平的价钱和他们喜欢的卖车人。

外表吸引力

人们普遍承认，外表漂亮的人在社交方面会有很多的优势。所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。“外表漂亮＝人品好”，所以说，为什么现在那么多人热衷于去整容，可能也是基于这样的原理，除了满足自己对自己的喜好，还要给别人留下好的印象。

外表有吸引力的人在需要帮助的时候更可能得到人们的帮助，而且在改变人们的意见时更有说服力。除了这种情况之外，外表漂亮的人在我们的文化中确实享受到了巨大的优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更经常得到帮助，同时被认为人品更好、智商更高。

相似性

我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。

如果没有很好的相貌，至少在面试的时候一定要穿得体面一些，尤其是大公司。反观我们许多的大学毕业生，他们在接受面试的时候根本不考虑自己的穿着，这既是对自己的不尊重，也是对面试官的不尊重。

还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们顺从的可能性，那就是声称自己有类似的兴趣和背景。

称赞

在现实生活中，当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

还记得那个世界上最了不起的卖车人－吉拉德吗？他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。

人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心，使我们上当。

接触与合作

因为熟悉可以导致喜爱，因此它能够对我们的各种决策产生影响，包括投哪一个政客的票。

在我为客户作销售培训的时候，也发现了类似的现象。如果在开始时不对积极发言的学员表示肯定和赞扬，就会抑制培训过程中其他学员发言的热情。而且，我可以很快地发现谁是新加入公司的，谁是公司的资深员工。只有当可以调动所有学员参与发言的时候，培训才可以获得成功。

想使这群小男孩之间产生敌意实在是太容易了，只要把他们分到两个宿舍中就足以在两个群体间产生出一种“我们和他们”的感觉。而给每个团队指定一个名字（雄鹰和响尾蛇）更加剧了这种对抗心理。

目前中国许多的企业都参加过一种户外的拓展训练，这也是同一个道理。参加了拓展训练之后，员工们的合作意识明显提高，组织效率得到了提升。户外拓展，是以团队合作来完成平时看起来难以完成的任务为主要内容的。在中国，300人以上的企业几乎都参与过类似的培训。

拼板教学法的核心是要求学生们一起学习，以掌握考试所规定的内容。而这使通过把学生们分成一个一个的合作小组，并让每一个学生只直到一部分的考试知识，也就是拼板中的一块来完成的。

研究表明，与同一所学校中使用传统竞争方法的班级相比，拼板教学法增进了不同种族之间的友谊，并减少了他们之间的偏见。

首先，虽然通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。其次，合作学习方式的成功使我们看到，在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。

因此在审讯嫌疑犯的过程中，他们越来越多地采用一种所谓“好警察、坏警察”的方法。其实，这也是一种有效的谈判策略，在谈判课程中肯定要教这个策略。但是，在《影响力》一书中看到这个策略还是相当震惊，而且，仔细研读，发现原来这是行为科学率先发现的道理。背后起作用的是喜好原理，建立对好警察的喜好，从而服从好警察的吩咐。

关联

大众对品牌的疯狂偏好，其实也是关联的道理。由于品牌不断强化美好的事物，因此，只要看到这个品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识采购的行为就发生了。关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关。不管与好事还是坏事无缘无故地沾了边，都会影响到我们在旁人心目中的形象。

这也是为什么中国的摩托车企业会请著名的女明星做代言人，而不会请一个懂行的专家做代言人的道理。因为，大众对女明星有好感，因此只要将产品与这些得到好感的符号建立了联系，那么消费者就将好感转移到产品上了。

　广告商运用关联原理的另一个办法，就是把名人和商品联系起来。当然，倍受大众欢迎的娱乐明星们也有他们独特的吸引力，因此商家们愿意出大价钱把他们与自己的商品联系在一起。

不知道你注意到没有，在绝大多数的捐款晚宴上，呼吁大家捐更多的钱、做更多的善事的演讲从来不会在宴会开始之前进行，而是发生在宴会当中或是宴会结束时。

终于理解了销售人员为什么总是喜好请客户吃大餐，原来大餐的好感也可以转移到销售人员身上，从而对拿下订单有利。

正是由于人们对关联原理有足够的了解，因此人们总是把自己和好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是因他们而起。毫无疑问，体育运动的这种力量是神奇的、势不可挡的。宣布北京成为2008年奥运会举办城市的那天，北京全城交通阻塞，许多年轻人将中国国旗悬挂在汽车的外面，围着北京的二环路开了一圈又一圈，第二天凌晨3点了，居然还没有任何平静下来的意思。这就是体育号召力的作用。比如中国足球每次参加世界杯的比赛就是这样。

这种试图通过公开吹嘘与其他成功人士的关系来获得容易感的趋势，反映出我们会竭力避免与那些失败者搭上关系。如果为了让自己看起来更好，我们真的会想方设法从那些甚至跟我们没有什么直接关系的成功中获得来自他人的荣誉，那样我们就可以断定：当我们觉得自己看起来不够好时，我们极有可能采用这种方法来改变自己的形象。当我们的公众形象受到破坏时，通过宣扬自己与成功人士的关系来恢复自我形象的愿望就会变得极为强烈。同时，我们还会小心避免公开我们与那些失败者之间的联系。

怎样保护自己

通过把注意力集中在效果而不是原因上，我们就能把自己从识别并防止喜好原理对我们产生影响这一繁重而看似不可完成的任务中解脱出来。

而这就是对那些让人顺从的行家们的过分喜欢应该引起我们警觉的原因。每当我们有这种冲动时，就应该提醒自己，把交易人和交易本身分开，并且只根据后者来做出决定。