你为什么不买我的，就买他的呢？
是啊！明明别人卖的产品跟我们的一模一样，为什么他们的销量就能蹭蹭地往上涨，而我们的产品半个月都没卖出去一件呢？
在排除了价格和店铺信誉等因素之后，很多时候是因为我们将产品价值传达给顾客的时候，自己没有表达清楚，或者顾客没有完全理解，虽然他们有明显的购买意向，但因为他们对产品不是很了解，觉得产品解决不了他们的问题，所以他们转身去购买了其他品牌的产品，留下无助的我们在电脑旁边自怨自艾，伤心不已。
很多时候，我们都认为自己才是最正确的那个，认为自己与其他人不同，能够对事物做出独到、准确的判断，至于别人要怎么说、怎么看那是他们的事，跟我们一毛钱关系没有。
我们都知道认知是最难改变的。它与生俱来，从我们刚出生，到开始接触外部的环境，我们已经养成了通过自己的眼、耳、口、鼻、手去探索、去感知世界的习惯，并对客观的事实作出自己的判断、决策。既然它是由我们自己产生、决定的，那它不可避免地就带有一些个人的主观、臆测，或者强烈的情感色彩。
但作为一个产品运营者，难道我们只能坐着干着急，听之任之吗？不行，这绝对不行。我们不能这样稀里糊涂的，对消费者的看法、意见、评价置之不理，装作没事人那样，我们得想方设法地去了解消费者，看看他们是怎么看待我们的产品的。
当然了我们可以先猜一下，也就是先代入消费者的角色去体验自己的产品、服务，问问自己，如果我们是消费者，我们会不会购买这样的产品。不过换来的结果往往是——不识庐山真面目，只缘身在此山中。
由于我们拥有较为专业的产品知识，了解产品从原材料选购到最终成品的全部工序；加上我们在这过程付出了很多的辛勤、努力，所以我们会不知不觉中放大我们产品的优势。比如说我是卖花茶的。我知道我的原材料采购的都是市场上质量比较好的，成本很高高，经过了很多道严格的工序进行挑选、杀菌、包装，所以我不用喝就知道我的花茶的味道一定很好。
殊不知，味道、口味这种东西真是因人而异的。就好像有些人对榴莲、臭豆腐爱不释手，珍之重之，每周都要吃上2到3次；但有些人，比如我，你白送给我，我都不要。
因为我们产品的主要销售渠道是在线上，面对的是全国的市场，每天都会有各种各样、形形色色的人来我们的店铺浏览、购买我们的产品；不像线下的实体店，他们主要就做周围几公里街坊的生意，他们的消费者基本都在一个地区，一个城市，彼此的口味都比较接近，对产品的感觉不会产生太大的差异。
所以光靠猜是远远不够的，我们还得通过有效的沟通去了解、消除消费者对我们的误解。这就要求我们在平常与顾客的沟通交流中，根据顾客的不同采取不同的销售话术，让他们更好地了解我们产品的优点、特点。当然了，在此之前，我们得先学会怎么样去判断出顾客是属于哪种类型的人。
在日常的消费过程中，常见的顾客类型有4种。
第一种，理智型消费者。这种人，他们购买产品的时候主要是以自己对商品的知识为依据，他们会通过我们的详情页面和产品介绍去了解我们的产品，然后综合比较其他相关商品。他们喜欢独立思考，不愿意别人介入他们的购物选择，他们往往不动声色就购买了，所以大部分直接下单的顾客都属于这种类型。
第二种，冲动型消费者。与第一种不同，他们的购买决定很容易受到来自外部的影响，他们购买的目的并不明显，常常是即兴购买。他们往往只通过直觉和产品的外观印象去选择商品，然后迅速地做出购买决定，所以他们经常选择在店铺举行一些促销活动的时候购买。
第三种，情感型消费者。他们的购买行为受到个人情绪和情感的支配，与冲动型消费者一样，他们往往也没有明确的购买目的。而且他们的想象力丰富，在购买的过程中情绪易产生波动，从而影响到他们的消费决策。这类消费者主要以女性为主，她们往往会因为产品的款式、包装、外形形成购买决定。
最后第四种，习惯型消费者。也是我们最喜欢的老顾客群体了。他们会凭借以往的习惯和经验进行购买，他们不易受到其他品牌广告宣传和他人的影响，他们通常都是有目的购买，购买行动十分迅速。
在对顾客有了初步的判断之后，我们就可以通过一系列话术来引导顾客正确地认识我们产品的价值，消除他们之前的疑虑、误解。要知道有效的沟通对理性的人是非常有效的，只要我们言之有据，合情合情，他们自己就会否定掉自己先前错误的认知、想法。但对于那些相对感性的人而言，有时他们比理性的人还要认死理，他们会觉得我就买个东西，你跟我说这么多理论干什么，是觉得我没文化吗？好不好，我说了算。好，我自然会买；不好，你说再多也没用。
除了这些之外，我们还可以通过数据去分析每位消费者的购买喜好，去迎合他们的购买习惯。马云经常说，阿里巴巴不是一家互联网公司，而是一家数据公司，他做淘宝的目的就是为了获得所有零售的数据和制造业的数据。
是的，这些消费数据可以有效地帮助一个企业去制定合理的生产计划，研发出消费者喜欢的产品，减少滞销产品的产生和库存积压。而且我们还可以通过分析消费者的购买路径，比如说他是从微博进入我们店铺的，还是在淘宝直接搜索后，点击右侧的直通车广告位进来购买的。在我们对消费者的购买路径进行深度的了解分析后，我们就可以把我们的主要资源、精力集中到单一渠道上，在短期之内将产品引爆。
—————— E N D——————
作者：林泽华，大一期间开始接触淘宝，有5年的电子商务实操经验，现为好研磨食品、继续品牌创始人，个人擅长品牌定位和市场营销策划。
欢迎大家加我个人Ｖ信：2200377213，一起交流探讨一下！大家也可以关注我的微信公众号——继续在创业（jixucy)，查看往期的精彩文章，谢谢大家的支持！
网友评论