前天跑了几家酒店，整体下来璐璐还是比较喜欢南苑，因为酒店的档次以及宴会厅的感觉，包括与销售的沟通过程让我们很舒服，所以下午和酒店的销售约好时间再进行一次谈判。
在沟通前我们做了一些准备，让璐璐唱红脸，我来唱白脸以配合谈判的顺利进行。
第一次过来沟通下来了解到最低标准每桌餐标是每桌3688，另外298酒水。
这次沟通中首先我向其表示我们的诚意，最近在跑很多酒店，目前选定了三家，我对你家比较满意，其他两家给我抛出橄榄枝，特地为我们申请了一定的优惠，不过璐璐路喜欢另外一家，但是我比较倾向你们家，如果我们沟通的ok的话，那我们今天就会定下来。
最主要的让其感受到我们的诚意，但是同时也提出了我们的要求，我们希望在价格上得到一定的优惠。璐璐这时候说到“xx酒店给到我们的价格是xx，他们的大厅比我们现在的要好的多，舞台效果、灯光、层高都要高于我们酒店。”
销售回应“是的，但是我们酒店的规模要比他们高端，宾客参加婚宴最主要的就是看酒店的档次，一个酒店的规模决定了他的餐标”
“你看我们这么有诚意和你沟通，你是否能为我们争取到一些什么？”
在经过几轮沟通后，对方明确表示“我们的菜品是从不打折的，那看看其他方面，比如给您多加一两道菜，或者说你看有什么方案？”
在我们表示诚意后，对方也明确的提出了自己的让步。既然撕开了一道口子，我们就在此深入。
“加菜我们先不说，我想如果我们原定每桌10个人，在这个基础上我们再加1个人，你看是否可行？”
“可以呀”
没想到对方答应的如此之快，本来计划，如果我们每桌10个人20桌，每桌11人的话，那可以减少2桌，总价实际上也是有一个优惠，但是没有想到对方答应的如此之快。后悔没有提出增加2人这一说法。
在谈判中，时刻保持提出高要求，如果想要得到1，就要提出3，然后在多次磋商中，达到2，这样就可以使谈判结果更加偏向我们有利的方向。
这一点，是我们在这次谈判中觉得欠考虑的一点。
然后我们沟通赠送菜品，对方答应送1个菜，我们提出1昏1素，她答应了。
在赠送房间的问题上，原本答应送我们1间大床房，经过多次沟通也答应送我3间。
一直到这里，谈判的整个流程基本在把控制中，但是后面的情况，让我们有点处于被动情况。
酒水上次来我们沟通，他表示可以用他们的酒水，但是我们没有询问，如果使用我们自己的酒水，是否需要费用。谈到这里，她提出，如果酒水饮料全部自带的话，需要额外收取100元服务费，如果使用他们的红酒、啤酒和饮料，那就按照套餐收取，我们可以自带白酒。
我们提出了异议，其他酒店的酒水策略，但是在这一点上，没有和她达成一致，眼见着快要陷入僵局，我只好提出答应她的要求。因为之前的功课少做了一步，如果这时候一味坚持，可能会谈崩，所以在下面的过程中之为自己争取了很小的一点利益。
整体来讲，这次沟通谈判，勉强满意，一是信息了解到不全面性，让自己处于被动。二是要求提的过低让自己感觉吃亏。
但是在整个过程中，交流的顺畅程度，还是非常令人满意的，从双方的共同目标来讲，我们想达到双赢的情况，她可以接下我们的业务，我们顺利的举行婚礼，皆大欢喜。
总之，在沟通谈判的路上，我们还有很多要学习的地方，希望自己每次都能做一个总结，让自己成长。
网友评论