避开价格，看到需求

今早一起共读第六章《客户拒绝你并不是因为价格》，因为我对销售过程中的价格上来说没有什么执念，本身我就是学金融的，学过价格和需求的模型学，经济学的模型都建立在理性人上的理论。我知道了解大多数买卖关系中会存在非理性因素，所以价格对真正需求的影响不是很大。所以我自己一个人读的时候对本章是没有什么很大的收获的。

我原来只是认为价格并不影响销量，但作者直接建议销售员越过价格，看到客户的需求。我把今早的共读总结为做为销售人员要“避开价格，看到需求”，抓住了顾客的需求，那么价格对销售几乎是没有影响的。

01顾客值得更好的

甄艾姐说在读书的时候，没想到对讨价还价的客户采取的策略竟然是推荐一款更高价的产品。回想了一下，如果被销售员推荐更高价产品，她会觉得销售员太看得起自己了，一种被重视的感觉就油然而生了。

P52一旦独到客户讨价还价，记住这个方法：向其推荐另一个价格更高的产品——这是处理此类问题的关键。

这是反其道而行之么？不是，是作者超越了价格，当顾客抱怨产品太贵的时候，就是产品性价比不高的时候，这个时候怎么展示产品性价比，通过提供更贵的产品，让客户看到更高性能的产品，让客户感受到自己值得更好的产品，或者服务。

李霞从下面一段话里引申到了职场中，高标准严要求的领导反而会追随者多。

P49原以为门票价格降低，研讨会上一定座无虚席，然而却事与愿违。经过这次惨痛的教训，我把门票价格调整为原来的两倍。出人意料的是，这次前来参加培训的人居然爆满。

职场中的和这个门票道理是一样的，高标准的领导，让追随者觉得自己值得，自己感觉到了被重视。大家都觉得获得才让人珍惜，其实是多付出才让人珍惜。高标准的领导就是在让员工不断地付出时间和精力。

02销售员能提供更好的

甄艾姐说她两年前参加猫叔的品牌特许营里里面就有提到一个概念，就是要给自己的产品定价，定价后要敢于去卖，如果觉得定价高了，那么就努力提高自己的价值。

P53只要你能提供打动人心的产品、契合人心的服务，就会赢得消费者的信任。那么，谈成订单自然也轻而易举。

这段分享有刷新我的认知，我以前认为如果消费者建议定价高了，那么就是要调整价格的，但甄艾姐说价格高了，就要提升服务去匹配价格。真的是反求诸己到这种地步，自己设的标准不能改变，只能从自身改变做起。

P49客户在意的是产品的使用价值或某种解决方案，而不是账户余额。了解客户需求，然后对症下药。

销售员怎么向客户提供更高的价值呢？从客户需求入手，只有满足了客户真正的需求，那么价格不是问题。

03圈层不同，价格不同，是因为需求不同

甄艾姐还问了一个非常有意思的问题，我觉得可以从另一方面看到到底是价格的不同还是需求的不同。

为什么同一产品在下沉到农村的时候价格要低？

首先，真的是同一产品么？即使看起来一样的产品，肯定品牌是不一样的，还有可能材质或者里面的配件会有所不同。同一品牌的同一产品不可能不同价格，因为品牌方要控价的，不能让品牌掉价。

其次，下沉到农村是真的定价要低么？在不同圈层，其对同一相似产品的真实需求是不同的，是根据需求的不同来进行定价促进销售，而不是根据价格的高低来诱发客户需求促进销售的。

总结

我们普通人认为价格是和销量强相关的，而真正的销售员看到的只有需求，需求点到了销售就成了。

而到底什么才是客户的需求？

可以以群体来预测顾客需求，但总归逃不过马斯洛需求层次中的七大需求。

而如何透过人们显性的行为看到深层的需求，这个需要我们不断地从实践中来。

还有一个建议可以阅读《人性的弱点》这本书。