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成就金牌销售的秘籍

成就金牌销售的秘籍

作者: 曾彩霞Z | 来源:发表于2019-03-12 15:27 被阅读0次

    在之前的单位一直强调全员销售!对于销售,只是处于懵懂状态的我,很是无语,当然这也是除销售部门以外的所有员工的心声!

    《爆发式赢单:金牌销售实战手记》作者倪建伟,中国工业销售联盟创始人。

    年签单超过6亿的金牌销售,曾在数家世界500强企业担任销售总经理,就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill(塔海尔集团)等,先后做成了淮南矿业集团8台世界最大瓦斯泵合同、山东万华聚氨酯项目世界最大过滤器合同、吉林石化聚氨酯项目上亿阀门合同等大单。2009年发表《销售没有冬天》;2011年出版图书《销售就是要搞定人》;2019年出版图书《爆发式赢单:金牌销售实战手记》。

    《爆发式赢单:金牌销售实战手记》从销售员该有的心态,如何打造属于销售员的形象,包括与客户接触时的一些小细节,到与客户谈话的技巧,以提升客户对你的信任度促成签单的几率!

    全书分四个部分讲述了有关销售的全局思维、实战技巧、管理的道与术、成交的策略,并通过案例分析让我们更好的理解其中的内容。

     一、做正确的事远比正确地做事价值大得多

    那么这两者之间有这什么样的区呢?

    从事快消行业的效率型销售员,为正确地做事,他们在销售初期就能很快的看到自己的收入;

    从事工业用品的效能型销售员,为做正确的事,虽然在销售初期看不到回报,但在3年之后就可以看到成效。

    无论选择哪种类型的销售员都免不了拜访客户,但有不少销售员把拜访客户看成是一件必修的苦差事,假如你把这件事看成正常的社交,把客户当做家人、朋友,真诚的与之沟通,两者之间的效果不言而喻。

    既然要沟通那就需要有共同的话题,没有话题怎么办?

    这时候就需要做一些必备的功课:对客户公司的情况、竞争对手信息的采集、客户的期望都要有所了解。

    有了话题之后就需要建立好与客户之间的信任。所谓知己知彼,百战不殆!

    成人的世界不是小孩子的世界,小孩子的世界非黑即白,一目了然,成人的世界黑白之间还有灰色。

    所以有一句很流行的话是:灰度认知,黑白决策。

    灰度为人的处事法则:慎独自修、忠恕宽容、至诚尽性。只有掌握好灰度处世法则,才能更好地将支持者收为己用,让你的人生更上一层。

     二、销售就是要搞定人

    对于如何搞定人,倪建伟在书中用实际案例教会我们如何运用一些好的方法,在客户提出异议时如何解决,如何顺利的将礼物送出并能让客户感觉到你的用心,以及作为一名女销售员在收到客户骚扰时的如何有技巧的应对。

    在销售界有句话叫做: 关系不到,价格不报。如果要报,也要高报。

    如何报价是一门技术活。倪建伟为我们提供了以下四种报价策略:

    1.切片报价(分项报价)法

    就像黄金是以克为单位报价一个道理,昨天与老公去超市买菜,看到时令菜香椿就是用的这种方法,售价为39元/斤的香椿,标价为3.9元/50g,让人有一种时令菜也很便宜的感觉。

    2.突然降价法

    对于贪便宜是人们的普遍心理,同等配置的产品,如果有些知名度,即使价格稍微偏高些,人们也会觉得理所当然。

    在竞争对手快要签单时,找到客户的负责人提出降价,会有出其不意的效果。

    3.不平衡报价法

    在产品总价格不变的情况下,可以把在市场常见的零部件低价报价,而有着专利或者特殊工艺的零部件报以高价,会让客户有我们的产品物美价廉的错觉。

    4.比较报价法

    好比小米手机模仿苹果手机,同等配置价格却便宜很多。

    三、当好校长的角色,不要让自己成为老师

    对于如何带领团队,如何给自己的角色定位,最大程度的成就自己,在这一章中可以找到你所要的答案。

    四、安排成功的条件,按部就班的成功

    只有做好战略性控单,才能把握全局按部就班的成功。

    为了对书中运用技巧加强印象,在每个章节的最后“实战手记”总结了本章的要点,在书最后的两例成功实战案例中有书中提到的各种技巧,让我们更好的将学到的知识运用到现实的销售中,如果你还想继续增加自己的销售能力,倪建伟还贴心的为我们介绍了几本适合销售员阅读的书。

     读完《爆发式赢单:金牌销售实战手记》让我对销售有了一个新的提升,希望它能帮助更多的销售员成就金牌销售的梦想!

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