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小品牌母婴店的差异化生存之道

小品牌母婴店的差异化生存之道

作者: 欧阳伟霞 | 来源:发表于2019-02-26 22:08 被阅读0次

    娃7个月大的时候,我就近找了份工作-母婴店导购。

    本地有一家全国连锁大型母婴店,很多品牌奶粉被它垄断,针对大众型奶粉,例如母婴店均有销售的飞鹤、贝因美等等,还会三五不时的搞促销活动,在这样的情势下,很多小母婴店生意惨淡,甚至经营不下去。

    我所在的母婴店属于小型母婴店,但与其他小母婴店不同的是,在奶粉渠道被垄断和价格战的形势下,我们母婴店8年内开了4家连锁,并且业务开始扩张到产后修复和小儿推拿领域。

    一个店铺在竞争激烈的环境下中能够得以生存,必然有它的长处,在一次交谈中,老板娘陈姐给我们讲述了她的经营理念。

    高端品牌被垄断,大众品牌价格战,那我们就做国产老字号小众品牌,比如圣元、完达山、美羚羊奶,拿到市级代理。比不过价格、品类,我们做好服务:关心每一个进店宝宝的情况,追踪服务,分享育儿知识,送心意礼品。

    店铺主要经营国产奶粉,所以在我们店消费3次以上的老客户(混脸熟),都会听到这样的故事:

    导购:你宝宝喝什么奶粉呀?

    客户:进口奶粉,其他都还可以,就是有点上火……

    导购:奶粉没有好与不好,只有适不适合宝宝体质。很多人都相信进口奶粉,其实进口奶粉不一定适合我们中国人体质。国外的人可以顿顿吃牛排,我们中国人吃得消吗?吃了三顿,火气就上来了。国外女人生了孩子第二天就可以工作,根本不用做月子,我们中国产妇可以不做月子吗?熟话说一方水土养一方人,国产的奶粉其实更适合国人体质……

    然后导购根据对方宝宝的一些情况,赠送合适的国产奶粉试用装,如果宝宝喝得不错宝妈下次就会换成这个品牌的奶粉了。

    国产奶粉更适合中国宝宝,在飞鹤广告词出现之前,母婴店已经这样推广国产奶粉8年,并由此建立了一个核心客户团队,做出了口碑。

    这个故事告诉我:不管是企业还是个人,只有找到差异化定位,找到细分市场,才能挣得一席之地。

    关于自己的目标:正面管教,该如何做到差异化呢?这是一个值得深思的问题。

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