接着上一篇，我们继续聊如何从下到上去设计商业模式。什么是从下到上，就是回到商业最根本的东西，就是解决用户的具体需求。从用户的角度出发来设计我们的商业模式，我觉得有以下几个点需要考虑。
用户愿不愿意买单
首先第一点，你的用户愿不愿意为这个需求买单。很多时候我们想解决的其实是一个伪需求，也许就是我们异想天开的想法，也许是用户的一个临时建议。为什么会有这种情况呢？一方面就是心理学上著名的达克效应，也就是说人们往往高估自己的能力水平，却无法客观评价他人的能力。通俗的讲，事不关己的时候，随便说都可以，真正轮到自己的时候，往往就不行了。
另一方面原因可能是用户有其他替代的方案。举个例子，大型的娱乐购物中心，确实能满足大家购物的需求，但是现在o2o这么发达的今天，买东西直接在电商买就可以了，不见得非得要去店铺。
其实判断是否是伪需求很简单，就是去小范围实验，就看用户愿不愿意花钱买就好了，不要想当然的以为。人们往往心里想的和实际行动存在差异，每个人都是如此，真金白银就是最好的判断。
用户离不离得开
第二点，就是看用户能不能离开这个需求，能离开多久。怎么来判断呢？就是看用户使用产品的频次、时长，以及愿意花多少钱。先来说频次，比如买车、买房，这类需求肯定是有的，对大部分人来说，一辈子也许就一两次。但是，吃饭却是天天都会进行，与朋友交流也许每时每刻都在进行，这就是频次的差异。如果需求的频次不高，你就需要着重考虑构建自己的护城河，要避免被高频业务降维打击。
再来说说时长，看看大家每天花在微信上多少时间就知道时长的概念了。一定意义上来说，所有的产品最终争夺的都是用户的时间和注意力。用户来你这里的次数越多，待的时间越长，可能转化为付费的机会就越多。现在就是一个注意力经济的时代，用户的注意力就代表着商业的价值，用户离不开你，就意味着这个商业价值可以持续下去。
最后看看用户愿意花多少钱买你的解决方案。愿意花多少钱其实就代表着你解决的这个问题对用户有多重要，以及在用户的哪个心理账户里。请特别注意，用户愿意花多少钱跟心理账户有直接的关系。比如，如果是送给女朋友的情人节礼物，男生往往都会更大方。如果是买给自己的同样的东西，不见得会舍得花钱。所以，我们需要琢磨用户的心理账户，从营销、产品和运营等各个环节去设计考虑。
用户群体特征
第三点，就是看用户群体的特征。首先要看群体大小，有一些需求是大众都需要的，比如吃穿住行。但是，有一些需求就是小众的，比如户外运动等。当然，在中国这样市场上，因为消费人群的基数太大，或许小众群体也是一个庞大的市场。如果你的用户群体是小众的，就需要看客单价和频次够不够高了，如果都不高，就说明市场空间不是很大，就需要慎重考虑了。
其次，要看用户群体的集中度。也就是说，用户的特征是否一致且鲜明，用户使用你产品的场景是否相同。需要特别关注特征不一样的用户群体，举个例子，比如K12在线教育，小学、初中、高中虽然都是在线学习，但是家长和学生的群体是完全不一样的，这就意味着你需要为三个群体构建销售、运营、产品、技术等各个环节，维护用户的成本是很高的，就需要考虑是否先选择一个用户子群体进行切入。
最后，在诸多用户特征中要着重关注用户的消费习惯。不同消费观念和水平的人，对产品的需求是不一样的。举个例子，买奢侈品的人可能购买的更多是品牌和身份的认同，而不是商品本身。所以，针对不同的人群，要在销售、运营、产品等各个环节，为用户打造不一样的调性。
总结一下，用户是商业模式的根基，要构建商业模式，就需要考虑你的解决方案用户买不买单，愿意花多少钱，用户离不离得开。最后，还需要仔细的观察你的用户有哪些特征，这个群体是大众还是小众，集中度怎么样，消费习惯怎么样。万变的商业模式，不变的用户，只有始终围绕用户构建你的商业模式，跟随用户的变化而变化，才能基业长青。
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