五步面谈锁增员

分层级重规划，团队争做增员

团队主流经营思想，

把所有人都变成主管与准主管，团队就争做增员，争做主管。

增员氛围高涨之秘诀

1经理率先垂范——经理有话语权，带动气氛，

2分层级规划发展，人人都争做主管，组织发展成习惯。

团队长率先垂范是关键。

为什么经理要率先增员?

经理是团队的核心，标杆带动立竿见影，

有增员就有话语权，要求属员增员，

有利于直辖壮大，充实架构

经理一定要先增，多增，直增。

分层级规划发展

团队要善于分层级进行职涯规划，运用收入对比法，对不同层级规划：

准主管层级——绩优与主管收入对比，主管层级，主管与经理收入对比。

团队增来人后，增员面谈是签约最为关键的一环，关系到团队持续增员的积极性与热情，所以要一招制胜。

五步面谈法，牢牢锁定增员

一步，找到原点职业痛点，

第二步分析寿险吸引点，

第三步，自我案例来说明，

第四步职业发展好规划，

第五步，推拉两法做促成

五步面谈法局行政办公人员

第一步找到原职业痛点，

痛点关键三问，

请问您的核心竞争力在哪儿？

您从事的工作有多少年，

在这几年中您最大的突破是什么，

在原有平台上？您的收入是否有较大提升？

为什么要做到痛点关键三问？

找到原职业发展的困惑与瓶颈

与寿险工作模式相比，突显寿险吸引点

痛点关键三问，

请问您的的竞争力在哪儿？

答也没什么核心竞争力，

沟通要点，

认真肯定其原有的优势，

为后两个痛点问题做铺垫。

话术说明，

其实不然，您有您非常明显的优势，不管是您负责的项目，还是你领导需要的材料，您都以最快的速度、最高的效率来完成。

你也能够迅速的捕捉到领导讲话的中心思想，把它做成逻辑极强的报告，这种概括归纳总结的水平，不是一般人能够达到的，

另外承担部门的关键工作，需要协调的事务，与人沟通交流的能力等等，这就是您的核心竞争力。

您从事原工作多少年？在这几年你最大的突破是什么？

有六七年啦，好像也没有什么突破吧。

沟通要点，

原职业平台限制

能力提升难突破，

激发其内心不满

一位小提琴家在地铁里演奏，得到的可能只是路人的怜悯，而如果这位小提琴家在大型剧院演奏收入就上万，甚至更多，

这说明平台很重要，在保险团队工作中需要的人际交往能力概括总结的能力，有效沟通表达能力，统筹规划的能力，你已经都具备了。专业知识你也不差，再继续把这份工作做下去，提升的空间也有限，只是一个熟能生巧的过程，并不能创造更大的价值为自己带来更多的价值，况且您上有经理主管他们的收入也不过每月1万元左右，再过很多年，可能拼命的爬到那样的位置，您的能力也再难有更大的突破，职业生涯似乎一眼就可以望到了头。

在原有平台上，您的收入是否有较大提升？

好像也没有太大的提升

沟通要点，

原工作收入提升有限，

付出与收入不成正比，

进一步激发内心不满

您看您从事工作这几年，到底提升了多少，与您的付出是不成正比的，就算达成您主管那样的收入，现在的生活哪一样不需要钱，房贷，您要还车贷你要养在有个孩子会有更多的话费收入远远不够支出，不要力求收入平稳，一个月5000，一年稳稳当当下来就是五六万，在您有平稳收入的同时，失去了更多的机会。

第二部 分析寿险吸引点

沟通要点，

保险能解决困惑与瓶颈

能力施展时间自由收入提升，

保险，让自己生活更美好

假如说经过努力您晋升了，但是你要知道：收入的提升同样意味着工作量的加大，根本没有时间，顾及家庭和孩子，从时间上来说，您做了保险之后能有更多的时间陪伴孩子和家庭，时间自由，有钱又有相夫教子，家庭和睦，这才是我们努力工作的意义所在，

加入个险团队，早八点半上班11点之后就可以做自己喜欢做的事情了，中午回家做个菜，下午见见客户，五点接接孩子逛逛街，晚上坐下来规划规划明天，集中在拜访几个客户，自己的时间自己来管理。

我们做保险的意义，不仅在于保险让生活更美好，更在于做保险让自己的生活更美好。

第三步自我案例说明

沟通要点，

自我转行的心路历程，

建立同理心与认同感

我选择做保险前做过其它工作的，

长时间的工作积累，提升的是我的良好的工作经验，提升的是我的处事效率，提升的是我应对突发情况的能力，但就是收入和职级没有提升，人生没有突破。

当一个人的付出与收获不成正比的时候，有两方面的原因：一，他的努力不够，二对应的平台不对，平台没有给她带来更多的附加值，来到这里，我发现我能够付出与收获成正比，实现我人生的价值。

同样的，在我的团队里，为什么有的人同样的影响力？创造的价值不一样，就是因为带的团队不一样，团队人多，他的管理收入就多，职级越高，创造的附加值就越高。

第四步规范发展好规划

沟通要点，

复制寿险工作模式

，轻松带团队挣收入

定心话术

你来的时候只需要带几位像您这样的人跟你一起创业，把保险当做自己的事业来做，然后把您的这种工作模式复制到第二个人，第三个人身上，开始做团队，您就是主管，然后把这几个人培养成和你一样的人，您就会成为经理，将来会有更多的人为您做贡献，您就会顺利实现从一个营销员到主管，再到经理的转变，您就会创造更多的价值，

我的团队有主管带，团队的事务由助理处理，像我一样在工作的同时不耽误陪孩子，所以保险是一个越做越轻松，越做越有前途，越做越受人尊重的含义行业。

在整个官场当中，官大一级压死人，有朝一日被人拿掉，那时候你被迫的改变是最痛苦的啦，再说了拼命干工作把身体压垮了，这个利益能支撑多少年？

再说了，新华的继承权非常好，我就准备从40岁到60岁，60岁的时候我就把我的团队给我孩子继续干，我的人生价值也实现了，我的事业也有人继承了。

第五步推拉两法做促成

推：针对已有想来意向的

我怎么才能到你们公司呢，今天我们谈了这么多，但还是不能解决您是否能来我们公司，最多还要经过多层严格的面试和培训通关，这是个双向选择，你也知道我们公司要建立高素质团队要求比较高，上个月我们面试了70多个人过了20多个，下周二公司正好有面试我推荐你去。

拉：尚且犹豫

您不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下次我们公司有一个保险公开课，到时候我给你打电话，到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管您能不能进入我们公司，多了解一些对您未来也是很有帮助的。

如果推的时候，对方还没有高度认同，还要做一次拉的动作，当对方的意愿，变得很强烈之后再来做推的动作。

推——拉——推！

个体经营者面谈逻辑

第一步找到原职业痛点

痛点关键三句

一，现在做生意除了需要投入资金成本，还需要投入什么，

现在的电子商务平台这么火，实体经营好做吗？

三，你现在的生意毛利润占多少？

沟通要点

个体固定的开支和消耗，

不得不面对的亏损风险，

实体经济低迷的现实

寿险无成本投资，

寿险开张就有收入，

寿险无经营风险，

个体本身的素质与之契合。

沟通要点，围绕痛点沟通自我转行的历程，建立同理心与认同感。

完善的培训和晋升平台，

轻松经营客户

开分店做组织发展

针对已有想来意向的——推

强调严格的面试和培训通关

针对尚且犹豫的，给于考虑的机会并邀请参加公司活动。

我的感悟

率先垂范做增员

增员才有话语权

细分层级重规划，

五步面谈锁增员

团结人力定翻番