永远不卖承诺，只卖结果！

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各位朋友，大家好，我是黑教授~

今天和大家聊聊销售中如何设计让客户无法抗拒的成交理由，方便的情况下可讨论。

许多线上线下从业者，经常性的犯一个错误，就是不停的去介绍自己产品的好处和功能，如果你只会介绍你的产品功能，性能等等，或者向客户推销，客户会给你挑一堆的毛病，说你产品设计不好啊，质量不好啊，价格太贵啊等等问题。

那么如何解决客户抗拒呢?

最好方法就是要让他在一开始就无法抗拒，如何做到呢?

首先呢，你要帮客户找到购买你产品的7个理由!!

我们卖的不是产品，而是解决方案。

比如客户购买化妆品，买的是让自己更漂亮，更有魅力，所以你要帮客户找到购买你产品的7个理由。

A.有一位宝妈用了我的化妆品，他的女儿回家对她说，我们同学都说你，是最漂亮的妈妈。

B.坚持每天使用这个面膜，可以让你年轻五岁，比你的闺蜜更年轻。

C.这个面膜，可以让你恢复刚结婚时候的状态，老公晚上再也不晚回家了。

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这样的理由，最少准备七条......

再举个例子：我不卖榨汁机，卖健康性感的身材(果汁套餐)。

苹果+草莓+猕猴桃榨汁，每天喝一杯：可以让你身材越来越好，减掉赘肉。

胡萝卜+黄瓜榨汁，每天喝两杯：可以去掉脸上的痘痘，让你皮肤越来越光滑。

黄瓜+鸭梨+木瓜榨汁，每天喝三杯：可以去掉脸上的黄褐斑，让你皮肤越来越水嫩。

你学会了吗?

你还可以建一个群，吸引一些爱美的女孩进来，一起讨论化妆，护肤等问题啊，把大家养熟，你再卖你的产品，还难吗?

再讲一点：给客户介绍你产品的附加价值。

化妆品，我们都知道是可以让自己变漂亮的，如果有一天我不小心把手划伤了，涂一点化妆品竟然止血了，是不是出乎你的意料?

这就是化妆品的附加价值，你会不会想，化妆品能止血，是不是含有中草药成分呢?你会不会对这个化妆品有更深刻的印象呢?

再举个例子：

比如我想买一套沙发，我进入一个家具店，售货员对我说：

这套沙发不仅仅颜色适中，容易和你的装修融为一体，不管你装修是西式风格，还是中式风格，在客厅摆上这样一套沙发，会显得您的装修更有品味，同时呢，这套沙发是由意大利设计师，根据人体工程学设计的，不管你是坐在沙发上，还是躺在沙发上，都会感觉很舒服，你躺在上面感受一下，在你的脖子和腰的部位，有很多的按摩点。

普通的沙发，你睡一晚上会感觉很累，咱这个沙发，你躺1个小时，会感觉浑身都特别轻松，可以帮你消除一天的疲劳，快速的恢复精神，就相当于你在床上睡3个小时的效果。

我们一般认为，沙发就是供人坐的;从没想过，沙发还可以按摩。而这个按摩功能，就是沙发的附加价值，您理解了吗?

同时，结过婚的男人，以后少不了会被媳妇赶出卧室，要睡沙发呢，选购一款睡着舒服的沙发，也是我们没想过的需求，但被销售员激发出来了，你会不会想购买呢?

还有我们在和客户沟通的时候要一句句的发，而不是像我讲课这样一下子发1大段..........

很多微商喜欢群发广告，而且一次发那么多的文字，你想想看，如果别人对你发几百字的广告，你会看吗?你会怎么做?会不会把他删除掉?

还有很多人喜欢发语音给客户，客户问他一个问题，他发几个 50 多秒的语音，客户会想，咱们不熟，我才不听语音呢，删除他，烦人的，你这是不是逼着客户拉黑你呢?

所以呢，在和顾客沟通的时候，要一句一句的发，不要一发一大段文字，或是发好几条50 多秒的语音，这样会引起顾客的反感的.....

一下子发一大堆文字，客户会想，你这些都是早都准备好的，他还会想，你是不是一个机器人啊？

而一句话一句话的发给他，如果他的手机开启微信的信息声音，你发一句，他手机响一下，你发几句，他就连续的响，客户会想，你在回复我的问题，他会有一种被重视的感觉哦。

还有很多微商，喜欢给客户发语音，一下子发几个 50 多秒的，如果你接收到陌生人的语音，你会听吗？反正我肯定不会的.....

所以强调一下，当你和客户刚刚开始沟通，不要发语音，而是用文字沟通，我们要站在客户的角度思考问题，客户收到你发来的语音，会不会反感。

或者如果你不方便打字，你可以先和客户说一下：客户先生，十分抱歉，我在开车，不方便打字，我可以用语音给你介绍吗？

这样客户也不会怪你，而且呢，显得你很有礼貌，懂了吗？

不要贬低对手。

销售成功与否是与客户需求战斗的结果，而不是与同类产品对比的结果。尤其是不要指名道姓的贬低别人，否则会让客户认为，你这个人怎么素质这么低呢，看来你的产品也好不到哪里去，算了，不跟他买了......

举个例子，客户说，你的面膜和市场上正火的面膜，哪个好?有什么区别?

我回答：确实，您说的这个品牌的面膜目前打广告很厉害，由于我没有用过他们家的面膜，所以不好做评价。

我一直在用我们自己家的面膜，使用了三个月了，你看现在我的脸上痘痘去掉了一多半了，而且痘痘消失后，不会留下痘痕，而且你看，以前我的皮肤干燥，脑门又起油，现在脸上的皮肤水嫩水嫩的。判断一款面膜值不值得购买，更多的要看它的效果，你说呢?

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用你的优势，去与对方的劣势做一个对比，客户会自我评判。

注意哦，可以用对比，但不要贬低别人，尤其不要指名道姓的，说 XX 品牌的不好。

比如我是卖微信营销软件的，我可以这样说：

外面好多一些卖软件的，买了后用几天，要更新的时候 ，却找不着人了，或是要价很高，而我们星光最大的优势，就是售后服务，保证后续的升级和更新，让客户可以放心，安全，长期的使用我们的软件。同时可以给你提供按需开发，这是外面其他人无法复制的，我们买东西，不就图一个放心嘛，买的就是一个售后服务，对不对?

报价的时候，价格后面不要加“元”;可以说99而不是99元。

报价的时候，有一个字不能说，否则客户可能就不买了，哪个字呢？

就是这个“元”字。

大家回想一下，超市里促销的商品，其价格牌上是不是都是￥9.9，￥19.9 ￥29.9，都没有这样写的吧“￥19.9 元” 为什么呢?

因为人的反应，对价格非常敏感，人在掏钱的时候，心里都是痛苦的。

所以，超市里都故意把优惠的 9.9 写的非常大，把“元”写的非常小，或者干脆不写。这样会避免让人们看到，触发他心里掏钱的痛苦感觉。

你告诉他，我的产品卖 199 元，他会想，199 块钱啊，哎呀，我这个月工资还没发呢，我宝宝的奶粉还是刷信用卡买的呢，要不算了，再考虑考虑吧。

而你告诉他，这件产品 199，虽然她也知道是价格，但是纯数字给他的刺激要小很多。

就像现在的商家，为什么都喜欢用刷卡，微信，支付宝支付呢?

因为刷卡看不到钱，一千，两千的，一刷就过去了，你也不会心疼。

而让你掏现金呢？红彤彤的 100 元，一张一张的，就好像割你心头肉一样，你会不会心疼呢？

所以，我们在与客户沟通的时候，尤其是报价和成交的时候，更要注意用语，避免引起客户的痛苦，反感，厌烦等心理，我以前在报价这个细节上面，吓跑过很多客户，所以大家一定要注意这个坑。

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回顾下我们今晚的课程重点：

1.帮客户找出必须买的7个理由

2.给客户介绍你产品的附加价值

3.给客户介绍的时候1句1句的发，不要1下子发1大段

4.尽量不要给客户发语音，实在不方便要发语音的时候给客户提前说明。

5.报价的时候尽量不要带元字，容易吓跑客户。

你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！

一、必须100%站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。

只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交！

例：老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂……

找到对方内心对话的四个步骤：

1、走出自己的世界！

2、走进对方的内心世界！

3、将对方带到他世界的边缘！

4、将他带进你自己的世界！

让客户主动找你！

一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！

二、永远不卖承诺，只卖结果！！

你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果！！

所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！

把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！

描述结果的关键点：

1、让客户最轻松达到结果！

2、让客户最快速达到结果！

3、让客户最安全达到结果！

三、没有销，只有人性！

营销的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！！

人性的悬机：

1、身份感！

人性最大的不满是对身份的不满！每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距！

要学会给员工身份、给客户身份感！！

例：世界500强平均有500到5000个副总裁！飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份！让公司没有员工，都是有身份的人！

2、渴望！

产品的价值取决于客户对产品的渴望程度！要聚焦、激发和描述对方的渴望！！所以先公关，后广告！

3、好奇心！

瞬间启动对方好奇心的3个秘方：

销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍！

四、理由！

不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由！

任何事情的开始都会有个理由！

必须要找到成功的理由！

必须要找到让业绩好的理由！

一个个人经营者的成功取决于他从低潮中跳出来的速度！

沮丧是昂贵的浪费！

低潮是最致命的伤害！

抱怨是最大的无能！

客户最需要的是在付款瞬间的服务！每次在客户付款后马上要做的事：

1、给他一次梦想成真的体验！

2、给他意料之外的惊喜！

3、用服务触发他的内疚感和自豪感！让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感！

五、客户见证

永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说！！一个客户见证胜过你的千言万语！

客户见证要素：

1、名人见证；2、见证结果，不要见证过程；3、购买理由；4、数字化见证；5、不卖产品只卖方案！

1、方案要无懈可击！

2、要让客户无法抗拒！

解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒！

3、是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择！！

4、让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔。

今天总结的这些希望对你有帮助，下期见。