高手的姿势
1,销售大神被反销售
接到Hi百货的电话，再一次感动，更是深深地折服，这个销售实在是难得一见的销售高手，关键还那么年轻，我用了十多年的实践才到达她的销售境界。
至今还记得那天买东西的场景。去年圣诞节前的一天，我在Hi百货门口等客户，北风吹得有些冷，信步进了他们店。
对于这个店我一直很好奇，每样商品摆放高雅，从外到内都很精致，与之对应自然是价格不一般的高贵，不过都是些日用品。对于这样的东西，我一向欣赏不把玩，我跟钱可没仇。
我瞄到一堆很精致的小本子，都是很小的记事本，60页，封面很精致，一看标价，心凉了半截，32元。我拿了一本，欣赏她精致的封面。
“你喜欢哪类封面，每个封面都带着不同的寓意的，我给您介绍下。”
抬头看到了一个丫头，心想领教下她如何把这下本子卖给我，我可是做了十年销售的人。
“这本子，地摊5元，隔壁沃尔玛10元，它凭什么32元。”
“你这样的成功人士，买这样的小本子必是随身记事的，地摊上的拿出来降了你的身份，沃尔玛太大众，而我们这有专属您的。”
“你看这个封面，上面的这幅图暗含一句诗：两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天，多好的寓意呀。你记事的时候心情会格外开心，封面正好与您的文艺气质很匹配，无意间在朋友面前一露，格调大不一样。”
哇，匹配我的文艺气质，欣然买单，非常喜欢的一句赞美！
32元买的是一份文艺情怀，值得！
小丫头，真是高手呀，懂得跟我这样的人卖情怀.
2，初级销售卖产品
十年前开始做销售，傻傻地只会做一件事，跟所有遇到的人讲产品。那时候做装修业务，我的原则是，不求让每个客户都买我的，必须让每个客户都知道我们。
装修是个很复杂的服务类产品，弄懂所有真心不容易，我除了刻苦学习专业知识外，遇到每个客户都不是时机的介绍我们公司的产品，反正不成单就当练口才。
有次下班回家坐公汽，站在过道里面，听最后排的两个中年妇女在讨论装修，当时不方便搭话，只好耐心等他们下车。
他们下车的地方过了我住的地方几站路，顾不得回家，一直跟随她们下车，递上名片，介绍公司，留了电话才甘心往回坐车。
想想当初的我真是可爱又勤奋，只可惜付出太多收获太少。
那时在我的心里，销售就是卖产品，接触的客户越多几率越大。
今天也常会接到各种各样的电话，推销各样的产品。也会碰到形形色色的推销，个个如我当年一样激情飞扬。
以我现在的眼光来件，那些都是入门级的销售，只知道傻傻地卖产品。
3，优秀销售卖理念
做了几年销售后，在很多老师的培训下，自己的销售也有了很多的进步。不再单单卖产品，而是卖理念。
当年在一个公司卖家具，我们店有款沙发跟对面店面一模一样，供货厂家是一样的。我们店卖10万，他们店卖3万，我们卖的比他们好多了。
沙发的款式很经典，很多客户都很喜欢，对面店讲究薄利多销，直接就是实价出售，号称良心价，的的确确是良心价。
我们店却没有这样卖，当然前提是我们店的整个氛围要比他们好得多，装修得高端大气上档次。
客户来了后，我们不会先报价格，我们给他们看沙发的皮质，放一段视频给他们看沙发的制作工艺，再讲我们的终身售后，等到客户对一切满意之后，报出价格。
报完价格还没完，还要跟客户讲一个道理，大牌的仿版都很多，比如LV，真假只有用了才知道，真的假不了，假的真不了，客厅沙发是一家的面子，任何时候不可以买仿版。
就这样，对面的良心价跟我们做了无行衬托。
那时候的我们，随口就可以跟客户说很多比喻，来让客户买我们宣传的品牌意识，比如：
同样是四个轮子拖着两个沙发，宝马跟QQ就是不一样，我们的产品就是宝马级别的，我们不跟QQ比价格。
如今这样的销售人才更是多了，做建材的大卖环保理念，卖衣服的大谈时尚观点，卖保健品的大谈健康意识，无不都是借一款产品销售一种理念。
如今最普遍的销售都是这一类了，尤其是现在的知识付费，大多都是从理念入手的，个个都是精英啊。
4，高级销售卖情怀
这样的销售我几乎做了十年，直到有一次到广州参加了一个培训，听到了一个观点，高手应该卖情怀。
回来很久以后，我都没有掌握好方法，可能是我个人本身没有多少情怀的缘故。
直到遇到做软装的老板，我才真正有了这样的体验，从此感觉自己的销售进入新的境界。
软装老板是个很有情调的小女人，她给我们店面的每个展区都取了一个很有诗意的名字，比如爱情海之风，北海道之雪……很多款经典墙纸窗帘他都会有一个很浪漫的场景描绘给客户，她要求我必须要这样。
有一次我给客户做了一套方案，用的是中式风格的布料，客户是个知识分子，口中有意无意都会带出孔孟之语。
布料的图案是清明上河图，套餐系列叫“梦回长安”，每个细节都用了中式元素，客户非常喜欢。
最后谈到价格，最有争议就是窗帘上面的罗马杆，普通店的罗马杆买60一米，我们卖了220元，当时客户觉得贵得离谱。
于是我对着窗帘杆跟他讲出了贵的理由：
“您看，杆上面的图案是经典的万字格，中国最传统的纹样，寓意绵长不断和万福万寿不断头之意，两端的头子形似龙头，这在中国古代是无上至尊的标志，这样的杆子放在您家里，意义不一般啊。”
同时我还引经据典（当然都是提前百度的），说得客户心服口服。这是我第一次学会卖情怀，后来发现这招真是屡试不爽。
后来做了管理，很少参与直接销售，不断跟销售强调一定要学会卖情怀，只是从刚开始做销售不仅悟不到也做不到。
这个卖本子的小姑娘，不管是被公司培训的还是自己悟的，都让我十分佩服。
5，高手都是修炼出来的
回顾自己做销售这些年，发现大多数销售就必须经过几个阶段，卖产品，卖观念，卖情怀，只是每个阶段时间长短而已，有的似乎永远都没有悟性走到最后一个阶段。
撇开产品的自身因素来说，产品对于销售犹如宝剑对于剑手，高手都经历了三个阶段：
第一阶段：手中有剑，心中无剑，此境界只会买产品；
第二阶段：手中无剑，心中有剑，地境界开始卖观念；
第三阶段，手中无剑，心中无剑，一花一叶皆可伤人。此境界就是卖情怀，这样的销售卖什么都无所谓，卖什么都卖的好。
剑客练剑到一定程度，手中所触之物皆可为剑，而且一招出手，杀人于无形。这种境界自然不光日结月累就可以练就，还得有高人指点。
销售也是如此！
齐帆齐自媒体写作课预热！
网友评论