从小说中看到自己以前和客户沟通交流却少了很多方法。书中说的最多的技巧就是去搜集客户资料，只有多多的了解客户的信息，才可以更加容易的和客户聊的时候有更多的话题，说出更多的见解，让客户更加信任你。
还有一个给我感触大的就是和客户的关系，和如何推进客户关系。我以前和客户的关系也就是认识阶段的最多，互动阶段的就不是很多。那要是支持我自己的客户那就那么一两个。而达到同盟的的估计就没有吧。所以，以后我自己要做业务，只有把客户和自己的关系做到支持阶段。客户才会信任你。以前销售员的手段都是吃喝玩乐，没法推进到第三阶段。只有找到客户的兴趣点，这样突破起来才会很容易。
附上我的学习资料整理。
一、收集资料
1.发展内线
2.收集资料（组织架构、个人资料、竞争对手的情况等等。）
个人资料最为重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸的一清二楚。
消化分析资料
3.对客户的组织架构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色找到入手的线索。（摸清客户之间的关系）
4.判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。
判断销售机会：
要问自己4个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？
二、推进关系
客户关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段。
和客户的关系
第一阶段都是认识，
第二个阶段互动，无论吃饭、逛街还是看电影，都是互动阶段。
第三个阶段支持，其实就是私教、家庭活动、高尔夫球，关键要看客户的兴趣，在这个过程中，时间和费用越少越好。
第四个阶段。客户帮我们才能达到目的。比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话，他就是同盟者。
三、发现需求
和发现深层需求
需求是一个5层次的的梳状结构：
目标和愿望，痛点，解决方案，产品和服务以及采购指标。
四、竞争策略
任何人都有优点和缺点
我们往往注重介绍优势，忽略砍对手三刀。
任何对手都是致命的劣势，找出对手致命的劣势，这是唯一的机会。
我们和对方对比找出优势和劣势，把带来的好处揉碎掰细，讲透了，对于劣势，想出应对之策。
五、谈判应该怎么谈？
谈判就是双方妥协、交换、达成一致的过程。商务谈判的核心是价格，可是什么决定价格呢？
客户的需求决定价格，这就是橘子皮和橘子肉的关系，围绕客户的需求反复妥协和交换，就可以得到满意的价格。
网友评论