雨总你好,我在深圳一家公司做销售,公司2001年成立,公司知名度不高,全部加一起12人,4个销售,其中1个是销售经理,公司主要生产数显表(价格110元左右)和隔离变送器(价格200元左右)。
主要客户群是自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、非标自动化等,目前深圳富士康、长沙比亚迪、华为都有用我们的产品,但都用的不多。
竞争对手主要是杭州附近的企业,他们市场占有率约20%,另外还有一家公司市场占有率约60%,其余的一些杂牌占20%。
公司之前做百度推广,业务员在家接电话就有订单,这2年公司业绩下滑,今年公司调整策略,把销售员派到无锡、杭州、上海开发市场,我负责杭州市场。
前期,我在网上找了200家相关的公司,整理了他们的资料,然后打电话询问,大概有8、90家用到,有36家2、3年前买过,还有约30家没用到。
公司产品质量不错,中高端产品定位,中等偏下价格,其他公司价格都比我们贵,质量在某些方面还比不上我们,但他们的品种多,规格全。
本土企业价格跟我们差不多,但质量没我们好,比如精度、隔离耐压、使用寿命等,杂牌主要以低价占有市场。我们货期一般3个工作日,特殊款7-10天,本土企业基本当天或者第2天就可以拿货。
【问题】
1、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去的老客户?
2、如何做才能快速提升业绩?
3、如何在杭州提高自己产品的知名度?
4、做这行有前途吗?
提问的背景和问题写的很详细,说明我们这位提问者做事认真、踏实、用心、不浮躁,这是自身优势,很棒。我们一直强调要将自己优势发挥到极致,希望继续发挥这些优势。
一、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去老客户?
对于确定客户群问题,我是这样考虑的,客户过去曾采购过,说明产品还是得到甲方认可的,只是客情关系不到位,最后客户离我们而去。
个人认为可先回访这类签约客户,咱们产品不是一、两年就坏的,几年前有过合作,现在回访就有了新理由,可以询问那批设备现在用得怎么样?一般都没啥大问题,这说明我们的设备运行好,这是一个很棒的话题开端。
众所周知,开发客户有一个基本原则,开发新客户的成本是维护老客户的八倍。所以,现在重新开发新客户,我们还要盘古开天辟地从头讲起,费时费力。
虽然过去签约客户大都物是人非,但毕竟曾有过合约,完全有机会重新捡起这条关系。
“公司2001年成立,公司知名度不高,全部加一起12人,4个销售,其中1个是销售经理”,从这条信息可以看出公司发展慢了点,这类公司或许有致命伤,否则怎么会始终长不大呢?
我们管这类公司叫小老树型公司,或许致命伤就是不擅长销售,估计是从生产型企业转型过来的,该公司销售团队没有顶级高手坐镇,销售实力一般般。
今后咱们应该吸取一个教训,卖完产品就不再维护客情关系,导致下次客户再想购买,根本记不起咱们!如果公司把客户忘了,客户自然会把公司也忘了。咱们公司销售能力一般,维护客情关系又很弱,导致猴子掰棒子,掰一个棒子扔一个棒子,客户累积叠加效果惨不忍睹。当然,从这段话继续做分析,会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤,不属于易耗产品,产品属性弱了,对咱们销售十分不利!
二、如何做才能快速提升业绩?
人到杭州后,争取先跑中、小型客户,因为大客户采购流程太长,项目复杂,决策人多,竟争对手也多,不一定能马上见效。
什么样的中小客户才算一等目标客户?
回答:本地过去采购过的客户。
什么样的中小客户才算第二等目标客户?
回答:过去有采购但公司不在杭州的客户,这类客户属异地客户,可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋,咱们都知道异地恋辛苦,其核心要线上频繁沟通,咱们应该把客户当成女友,需要做好线上沟通,争取短时间熟悉客情关系。
什么样的中小客户才算第三等目标客户?
回答:杭州本地中小型客户。
顶级销售有两大成交秘诀:第一,人情搞透(关爱甲方);第二,利益驱动(准确寻找甲方需求)。彻底掌握这两条,拿下订单不难。
利益驱动前先找到客户的“痛点”,通过市调和见面沟通等方式,不断深度找寻客户痛点,该项工作非常非常重要,找不到客户痛点如何卖货?
客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜,他们知道蜂蜜的营养价值,咱们在这方面不必大肆说明,那么曾购买过蜂蜜的消费者,他们的痛点是什么?
我认为在于信任方面,也就是对产品安全性更看重,消费者担心买到假货、蜂蜜不纯,甚至是买到人造蜂蜜,这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点,需要下大力气塑造自己正面形象,从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以,我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们,他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面,却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
每个客户都有一个或多个痛点,我们将客户痛点无限放大,再用产品优势有针对性地治疗客户痛点,这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。
做好市调,仔细研究客户群的结构和采购数量,盘整数据得出哪类客户群最有希望打进去?
从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析,从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。
充分市调能给咱们带来很多业务话题,这些话题都是客户感冒的,这些市调工作要贯穿《三大思维模式》,那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。
开发新客户采用农村包围城市战略战术,客户开发流程如下:1、集中力量开发一条工业街;2、集中力量开发一座工业园;3、集中力量开发一个行业。按照目标细分法来开发新市场,开发第一个客户是所有推广工作的重中之重,应选择一个最容易客户打开突破口,为实现该目标,销售政策是否可以倾斜?
我们由小见大,从一条街开始,先打造一条样板客户街,进而再打造一座样板工业园,最后打造一个样板行业,形成行业龙头供应商后,再进攻超大型集团。
三、如何在杭州提高自己产品的知名度?
这条做不到,咱们这种设备不是关键性或高价值设备,大家对品牌重视度很差,相信在这方面大家都有经历。
打个比方,你买鞋肯定会注重品牌,如果你是买拖鞋,你还在乎拖鞋的品牌吗?提高产品品牌知名度很难实现,而且光靠自己的力量不可能完成这个任务。实话实说,这事应该公司来完成。
提高知名度是一个长久事情,不是一朝一夕能完成的,而且就算咱们产品的品牌形象上去了,那也不一定能带来销量,我们还是集中精力做好销售来的更实际一些,销量上去了,知名度自然就上去。
目前你能做的是在客户群树立口碑,希望客户帮你转介绍,这个比较现实,咱们把客户服务好,他们认为我们人品好、能力好、产品好,这才有可能给你做转介绍。正所谓销售是从卖完货才开始的,希望同学们认真理解这句话的真谛。
做销售就是把优势发挥到极致,我们的产品性价比很棒,就从这方面入手!对于性价比好的产品,客户有种天然的亲近感,很多客户可能图某些便宜货,但如果产品必须用在重要使用场合,那他们更会偏向性价比高的产品,于是我们的机会来了。也就是说,客户采购标准是动态的,要看产品用在哪和给谁用。
每件产品都有各自定位,我们只需将自己产品的优势激发到极致,自然有机会吸引客户的关注,至于交货周期慢,不是最关键因素,有时客户会拿这个说事,提前想好应对话术,核心是把注意力转到性价比上来,这是最重要的。
四、做这行有前途吗?
这行业看不到多大前程,公司小发展慢,做销售除了自己努力,最好还能享受公司带来的各种资源,这点很重要。
现在的公司可以给你带来资源?人脉?平台影响力?职场光环?这些统统没有。现在全靠自己奋斗肯定吃亏。有高手带你做销售吗?全靠自己拿青春摸索经验?这条路是曲折陡峭的。
有相同销售能力去做五大黄金行业,最后赚到的钱肯定比这个行业多,所以选择比努力更重要。比如做红牛、可口可乐这些大牌公司,带给我们的就是高端人脉和丰厚的渠道资源,远远不是小公司所能比拟的。
同样是奥运会冠军,举重和田径、游泳待遇完全不一样,都是辛勤付出,都是冠军,都是经过艰苦练习,最后个人收益和个人品牌影响力完全不一样的。你记得几个举重奥运冠军?但田径和游泳的金牌获得者都知道吧?
这个可以类比我们做销售,你能力很好,但行业没有选好,怎么能赚到钱?所以我觉得应该放弃这种只比拼价格的行业。
姚明的体育梦,是从被水球队挑去做守门员开始的。教练想法简单,身高臂长的大汉站在门前拥有万夫莫开的气概!但姚明后来弃水球而改练篮球,一路打拼成长为NBA火箭队著名中锋。NBA的世界影响力比水球大N倍,职场薪酬更有天上地下之别。于是我们看到一个结果:
天才大牌×水球项目×国内非职业环境 = 默默无闻
天才大牌×NBA篮球×国际团队支持 = 大陆体坛首富!
姚明故事告诉我们:个人无力把控局面,行业很一般,公司无支持。所以说,大牌销售×夕阳行业×劣势公司 = 必败。
我们要做产品附加值高利润大的产品。比如像化妆品、保健品。这种纯工业产品不建议做,比到最后就比元器件价格,没有什么附加值可言,这类产品附加值利润都薄。
今天就回复到这里了,个人意见,仅供参考,说的不好,还请多多担待,我们一起进步。
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