我们是如何选择工厂的？

确切的说我不知道国内的内贸是怎么做的，但是我想除了上平台推广之外应该也有一定的地推方式。记得之前有个做业务的同学说他为了推销他们公司的产品，就会辗转各地。

而且好像还有专门的为业务员提供的宾馆。比平常的宾馆要便宜很多而且可以打听到很多行业消息。所以说做哪一行就知道哪一行的行规。而且你的销售方式不同，所选择的路径也会不一样。虽然我不知道内贸的路径，但是我可以说外贸公司对于工厂的选择出于哪几个方面的考虑，那么对于在工厂的小伙伴也许可以略微参考一二。

其实对于大多数外贸公司来说，生存的宗旨是客户需要什么我们就提供什么。所以在产品范围的选择上是很广的。只要大类确定，那么细小的分类的产品都可以考虑进去。就拿自行车来说，它属于户外骑行类的产品，那么对于自行车外贸公司来说，可以按照自行车的种类销售，比如成人车，儿童车，山地车，公路车等。也可以销售自行车的下游产品，比如自行车的各类配件，车筐，旗杆等。除了这些，还可以销售户外配件，比如户外背包，户外照明，户外帐篷等。

那么反过来推：这些下游或者上游的工厂供货商其实是可以联系做自行车外贸的外贸公司来询问是否需要自己的产品。所以看似自行车和背包是两个不同的大的分类，但是只要他们具有相关性就会有采购需求的存在。自然，很可能这些贸易公司会将背包当做赠品销售给客户（这就是另外一个话题了）。作为工厂业务员，只需要知道我可以打电话给这些工厂供货就可以了。

那么外贸公司是如何选择工厂的呢？仅以个人操作为例：

首先，我们会在网上搜查工厂信息，然后询问报价，其实我们会询问很多家的报价，排除最高的，排除最低的，还有回复太慢的（有的可能是估价太慢或者压根就不回复信息觉得是贸易公司是同行套价格的），然后选择3～4家报价差不多的工厂作为备选。（PS：只是备选，因为我们也需要先向客户汇报价格有反馈后再联系工厂）

其次，对于大多数客户来说，如果报价合适，就会进入样品的谈判环节，那么作为贸易公司的我们自然也会向下级工厂询问和索要样品。对于样品费，大多数情况下即使付费也会采购的，也有工厂为了表示诚意会免费提供，其实怎么样都可以的，外贸公司不会在样品上跟工厂纠结太多。

而且我们会将这几家的样品采购回来后做一下对比，然后选择我们认为包装色泽比较好的样品邮寄给客户 ，自己懂的多的产品会亲自先做一下检查。如果客户的样品费付过来的多一些，我们会考虑将所采集到的不同工厂的样品都标上序号邮寄给客户检查。然后让客户选择看哪一款更合适他们。

接着就是等待客户的检测结果，其实在等待的过程中，有很多已经报价或者邮寄样品的厂家会不断的询问结果，他们认为报价合适订单就会立刻下来，所以会不停的询问外贸采购员关于订单的事情。

其实不是外贸公司不想回复他们，只是检测时间真的没有那么快，从邮寄样品到检测出结果，大概需要20～40天，这期间还不包括清关出现问题或者延误。

所以如果你给外贸公司报了价格或者邮寄了样品，可以询问一下大概什么时候出结果，而不是怀疑他们是不是来骗样品或者套价格的。

样品合格进入到订单的合同谈判阶段，可能因为价格上涨或者付款等其他的原因而谈崩（不要因为样品合格，一切都没问题了）如果一切顺利，外贸公司收到客户预付款后这个订单基本上算是落实了。接着就是将单子下给哪个工厂的问题了。

那我们通常会基于以下三点考虑：

1.认识的，合作过的工厂能不能做这个产品，报价怎么样？质量怎么样？如果一切都没问题，我们会将订单下给已经合作过的工厂。

2.如果已经合作的不能提供这个产品，我们会再次在网上询价，比对样品，看与客户满意的样品相似度是多少（所以你的样品可能是邮寄给客户，可能是我们自己拿来比对）如果指标一样，价格比邮寄样品已经合格的这个厂家要低，工厂考察也可以，我们会选择价格更低的这家。所以当贸易公司跟已经提供样品的工厂讨价还价的时候，不要以为样品合格就完事大吉了。

3.如果找不到价格更低，服务更好的工厂，那么这个订单的流向就是提供样品的这个工厂，自然，在下单之前肯定有一系列的考察：规模，排产，进度，等等，如果客户收到货物后反馈良好，或者出现质量问题，积极的给予解决方案。那么恭喜你成为我们贸易公司的供货商之一。

所以当你知道外贸公司的采购流程之后，你就会知道如何去应对各个环节可能存在的问题。而对于外贸业务，如果知道了客户的采购关注点，自然也会有自己的应对之策。所以我们即要学习销售策略又要了解采购的关注点在哪里。我们可能会卡在哪里。

想起来之前看到的一句话：白天送外卖骂保安，晚上当保安骂外卖。其实贸易公司又何尝不是这样呢？即要以卖家身份供货给客户，还得以买家身份采购货物。

所以通常情况是卖货的时候烦客户采购需求不清楚，采购的时候嫌弃工厂答非所问，一催再催。