做好销售，要搞明白这个问题：为什么客户选择我们公司的产品和服务，而不是其他公司的产品和服务？
因为我们的产品和服务能给客户带来价值！
所以挖掘客户的价值点就显得尤以重要。在销售过程中，发现客户的需求，在客户各种需求中去寻找核心需求，这个核心就是价值点，是我们和客户都需要发现和解决的。尤其是我们，帮助客户挖掘他的价值点是我们必须具备的素质和技能。
那么，如何去找到价值点？
这里就必须提到价值三角，叫盲点、痛点、甜蜜点。所有的价值点都是围绕这三个点当中的一个，或者两个，甚至三个来展开的。但是必须要满足一个，才能给客户带来价值，才能更好地满足客户需求。
盲点是客户没有留意到的地方，我们的竞争对手—同行也没有注意到的地方。盲点是需求背后的需求。例如我们的色浆客户是各大油漆、辅料批发商，他们的背后的需求是什么—-—赚到钱。所以在销售我们的色浆，不要一直强调我们的色浆浓度有多高、着色力有多强，有多么稳定，虽然这些是必须的。同时要分析我们的色浆可以给他带来什么？一、客户粘性，用了我们的色浆（贴了客户的标签）会稳定一些客户，色浆的独特性决定谁也不会轻易更换 。二、帮忙配色服务，这间接为他增加价值。总之，不断去挖掘客户需求背后的需求，并用我们的产品和服务去满足它。
痛点是客户在使用产品和服务当中，没有被满足所形成的心理落差和不满。痛点相当于我要这个东西，但是如果得不到的时候，是有痛苦的，这个是价值三角中最重要的点。
怎样发现痛点呢？
期望——落差——负面情绪
比如我们最近在谈一个佛山客户，他的期望是什么？他批发出去色浆期望色浆稳定，不要退换货，但他以前进的色浆，尤其是黄色，经常变稠、变果冻。我们在与他接触中，不断在报怨，甚至认为所有的色浆都会变质，甚至不再想做色浆这个产品。这个就是客户的痛点。
甜蜜点是做同样的产品，你也做，我也做，我做得比你更好。就像和客户我们的色浆比别家的更稳定、更鲜艳。如何去证明让客户直观地看到才是展示甜密点最重要的。
我们在开发客户过程中，要记住这三点，围绕这三点展开对话，发掘出客户的价值点。每个客户具体情况不同，价值点也不同，要灵活运用。
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