山口拓郎《一写就热卖 照抄就很好用的 101个推坑写作术》——读

山口拓郎

07 让商品加分的素材①：科学根据/实绩/权威认证

为了卖出商品，必须使消费者愿意相信。也就是说，必须加入让人可以接受的素材。

①加进科学根据

■可预防受伤的护膝
因为在膝盖内侧采用XX研究所独自开发的弹簧树脂，使膝盖可以无压力地自由伸展。此外，在膝盖周围加上XX防护垫施以适度、舒服的压迫，即使在运动中膝盖也不会有摇晃的感觉。

这个商品，为何会有效呢？为什么会好喝呢？为什么可短时间便有成效呢？为了回答消费者心中所抱持的“为什么”，有必要仔细地提出科学根据。尤其是当目标顾客中有许多对相关商品知之甚详、研究深入的“粉丝”，一定要更加小心谨慎地提出根据。

【根据：弱】可以帮助得到好成绩的竞赛用自行车
（顾客心声：为什么可以得到好成绩？）
【根据：中】因为车身骨架采用碳纤维。
（顾客心声：为什么用碳纤维就可以得到好成绩？）
【根据：强】因为碳纤维除了重量轻，对于冲击的吸收性之表现也很优秀。
（顾客心声：原来如此，这商品真不错！）

只要根据的说服力越强，越容易被顾客接受。而添加的资讯，以研究机关的统计或实验数据、学术性证据等较为理想。

如果没有以上机关提供数据，从本书里找出很像是根据的叙述，也是一种方法。光是说“虽然没有根据，但因为是很好的东西，请用看看！”的话，是谁也不会想买的。

②加进数据（实绩）

30名XX大学的学生，实际体验3个星期的XXX。结果，回答“睡眠变深沉了”的人高达80%（共24人）。

从使用者实际体验所搜集到的数据，正是提高商品（服务）可信赖度的一环。而且以具体的数字表示结果，甚至有助新客源开拓。

③得到权威认证

这个机器的爱用者，前职业选手XX先生说：“退休后体重增加到103公斤，大约1年就回到接近理想体重的78公斤了”

教授、学者、经营者、文化人等，若是能得到在个别领域的权威或专家认证，就能提高商品的可信赖度。
还有，若是能请观众好感度很高的名人推荐，对消费者来说也会有强大的说服力。
比起“说了什么”，“谁说了”这件事更重要。此外，曾在电视或报纸、电台等媒体播出过（刊载过）的实绩，当成商品的说服材料也很有效。

08 让商品加分的素材②：顾客好评

卖任何商品（服务）都可以用，并且可以期待前所未有的高度诉求效果的，就是“顾客好评”

在天气如此闷热的时候，没有电梯，又得搬运家具到位在4楼的公寓，不仅毫无怨言，还迅速利落地进行搬家工作，实在非常感谢。
原本以为不行的，当拜托他们帮忙喂养独角仙幼虫时，居然一口就答应了。以前总认为搬家公司给人很冷漠的印象，如今再也不会这么想了。
下次如果要搬家的话，我还会想请XXX搬家公司帮忙。
                                                                          XX小姐/33岁，东京都涩谷区

搬家公司的介绍里，刊载了如上述的“顾客心声”，这段叙述任谁看了都会觉得这真是家服务周到，待客亲切的搬家公司吧。
即使搬家公司再怎么大声疾呼地自我宣称“总是把顾客放在第一位，体贴地搬运您珍贵的行李”也无法打动消费者的心。但是，如果是看了实际使用过这项商品之顾客的经验谈（顾客好评）的话，相对来说反而比较容易让人认同。为什么呢？因为，“顾客心声=来自第三者的客观评价”。

比起只有一个人的顾客好评，要是能够搜集数个的话，更能增加说服力。而且，比起匿名的顾客好评，具名的更好。
此外，光是“很好啊”“很方便”这样的评语，很难能够当做参考基准。最好能使用具体的词句形容，例如是怎样的好？使用前和使用后有什么变化？在问卷调查的问题项目里可多下一些功夫。

09 贴近顾客，创造需求

说到没有察觉到自身的问题或需求的人，其实很多。对于没有察觉到的人，向他们推销解决此问题的商品时，对方的反应冷淡也是理所应当的。因为，他们没有抱持着解决问题的当事人意识。

对于这样的顾客的诉求方法之一，便是“设法让他们自我察觉”。

您有长期咳嗽的困扰吗？

看到这句话的瞬间，“这么一说，最近这1个月好像都在干咳的样子……”有人开始回想自己是否有类似的症状。在“这么一说”这句话里，其实代表当事人“虽然没特别在意，但开始察觉自己似乎也有这样的问题”。因为成功导引处本人的问题意识（当事人意识），这时如果介绍他可治咳嗽的花草茶，应该购买意愿会大幅提升。

对于根本不觉得自己已经咳嗽一段时间的人来说，即使介绍“可治咳嗽的花草茶”给他，他也不觉得自己需要喝。也就是说，对于在潜意识中其实已经发现问题或需求的人而言，唤醒自觉的词句是很有效的。

在撰写文章时，有必要调查一下目标顾客对于问题与需求是否怀有自觉。如果顾客的自觉薄弱，那么在撰写文章初期阶段，将“顾客自觉”唤醒也是一个方法。

10 为商品设计一段故事

人是容易对故事产生感情的生物。人之所以会对连续剧、小说、漫画等着迷，是因为内容当中的故事。
故事本身有撼动人心的威力。

对商品（服务）来说也是同样的。姑且不论商品的特色或内容，如果商品本身曾经发生过什么样的故事，人就会不知不觉地受到吸引。

【故事所带来的效果】
1.容易动感情
2.容易留下记忆
3.容易口耳相传

①对商品的讲究 ②商品的理念 ③开发的程序 ④好处（购买者所得到的利益） ⑤商品命名由来 ⑥技术 ⑦设计 ⑧功能 ⑨历史或传统 ⑩销售方法 ⑪陈列方法 ⑫价格 ⑬公司的信息/座右铭 ⑭社长与员工的人品

以上各项都是可以变成故事的种子，是不是比你想象中还多。如果觉得“这个商品好虽好，但很难提出特色”“不是一件本身有故事可说的伟大商品”这样的情况，不妨想想是否有如上述①~⑭的故事种子正沉睡着。

【无故事】这是一杯“甜而微苦”的梦幻咖啡。

【有故事】虽然不是众所周知，但曾经有群来自日本的咖啡猎人，在依索比亚的阿比西尼亚高原上，经过7年岁月，总算找到这杯“甜而微苦”的梦幻咖啡。

以上是将“①对商品的讲究”与“③开发的程序”作为故事种子，所衍生的故事范例。
我想人们很难不被这则充满传奇的故事所吸引吧。
“如果是这样的咖啡，真想喝看看”各位读者当中应该也有人目前是这么想的吧。

不论是什么样的商品，一定都会存在一或两个故事的。如果真的都没有任何故事的话，也必须要有从零开始编出故事的企图心。

【起跑点】瓦斯炉的油垢/流理柜的水垢

【目的地】干净的瓦斯炉与水槽/明亮的厨房/笑眯眯地煮菜的妈妈

起跑点和目的地之间的隔阂越大，故事的威力也会变大。

“不能XXX”→“变得可以XXX了”
“对XXX烦恼着”→“烦恼被消除了”

如果可以描述像这样的差距，是最理想的。即使有这些故事种子，没有察觉到的买方却也不在少数，这是一件非常可惜的事。为什么呢？因为在商品服务已呈现饱和状态的业界，以故事来创造差异化，对于促进销售来说，这是非常有效的方法。你的商品里藏有什么样的好故事呢？请仔细思考看看。

11 追加其他好处

主要好处的诉求，当然很重要。但这并不是指其他的好处不必写比较好的意思。如果有充裕的书写空间，追加其他的好处是可以提升购买率的。

■此外，这个商品除了有照片上的颜色（蓝色）之外，还备有红、绿、黄、灰等四种颜色。
■关于商品配送，关东地区免费，其他地区一律收取物流费用100元。
■另外，本店亦备有母亲节用的特别包装。

“这种资讯就算附注上去也没有用”，写的人不能擅自做出这样的决定。因为我们不会知道是哪一种资讯，将成为犹豫着是否购买之人最后的关键推力。

12 写出商品保固或售后服务

保固或售后服务，会成为消费者判断购买此商品（服务）与否的基准。

■为了让您能够永久安心地使用，本商品附有从购买日起2年保固。
■万一商品有瑕疵，在商品送达后6个月可接受退货。
■若不满意在本超市购买的生鲜食品，请您携带商品的购买收据到一楼服务柜台，购买金额将全额退还。
■本资产管理公司设有全年无休之会员专用24小时客服中心。如您有资产运用上的相关问题，请随时与我们联络。

“都花了30万元，没用多久就坏掉了该怎么办？”“都付了这么贵的年费，如果没能按时去上课的话该怎么办？“如果过了几年产品发生故障的话，不知道还能不能维修？”等，正在考虑是否购买的人们，心中都有许许多多的不安。

不安=对购买的抵抗感  在保固或售后服务里，有着去除这样的抵抗感的力量。

此外，保固或售后服务，也有展现出“对此商品有绝对自信”的企业信心，以及“让我们永远和顾客做朋友”的决心。换句话说，加上保固或售后服务，等于向顾客宣告买卖关系不是“卖出商品就结束”。
当然，商品的价格越高，保固或售后服务的重要性也会提升。

保证品质、保证退款、保证满意……等，要用怎样的保固或售后服务来表示安心，才可以去除读者的不安或抵抗感呢？在弄清楚目标顾客的心里之后，提出相应的保固或售后服务吧！

山口拓郎《一写就热卖 照抄就很好用的 101个推坑写作术》——读书笔记（1）

未完待续

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