第1章 写到对方心里的12个必备重点

01 请站在对方立场设想

①熟悉自家商品（服务）
②熟悉目标对象（顾客）

其实，人们通常只会写自己想写的，例如我们尝尝可以看到文案上写着“我们的商品是最棒的！”“我们的服务是最周到的！”但是，尽写些自己想写的，往往不会得到好结果。

能被认定为一篇“让人忍不住掏腰包的推坑文章”，通常不是以“自我”为本位，而是从“对方的立场”而写的文章。

不论是什么样的商品，一定要先理解目标对象的想法之后，才能写出让人感受到商品价值的文章。写出让人会想继续看下去的文章，才可称得上是从“对方的立场”而写的文章。

02 设法找出商品的特色

提出商品特色的最大目的是为了找出商品“主要卖点”。
如果可以明确提出“主要卖点”的话，也就比较容易写出有效的推销文章。

在没有熟悉商品特色的状况下，只是写了一堆用华丽辞藻堆砌、商品特色模糊不清的推销文章，不论是再怎么棒的商品，还是无法传达其魅力给目标对象。也就是说，这商品绝对卖不出去。

彻底思考商品特色，是不可缺少的事前准备。

03 想想这商品要卖给谁

为了把商品确实送到真正需要的人手中，有必要把目标顾客明确划分出来。

从他们喜欢阅读的书报杂志里，便可搜集到目标顾客所喜欢的词句与表现方法。
为什么呢？因为即使诉求的方向性是非常正确的，如果没有善加利用目标顾客所熟悉的词句或表现方式的话，是无法得到读者共鸣的，当然，光是依赖想像与推测出的人物，是无法捕捉到目标顾客全貌的。所以必须尽量和可能成为目标顾客的人们长时间相处，多找机会交谈。记住，文案的灵感，总是能在目标顾客身上找到。

04 设法抓住目标顾客需求

目标顾客的需求，通常与“不”字息息相关。只要能够知道这个“不’所代表的意义，就能成为抓住需求的捷径。

只要看到顾客背后所隐藏的“不”字的话，自然也能看见“需求‘。而只要看得到需求，接下来就能找到诉求的方法了。

■想要有一副不会让眼睛疲劳的眼镜【需求】→有了这副眼镜，就可以跟眼睛疲劳说白白了！【诉求】

“不”“需求”“诉求”，这三个是一组的。为了向顾客成功传递诉求，一定要掌握到目标顾客的需求。而为了要成功掌握到需求，一定要知道他们有着什么样的“不”。换句话说，知道“不’，知道”需求“，对于有效果的诉求来说是不可或缺的事。

抓住目标之需求，在找出商品与目标顾客间的共鸣（诉求重点）这一点，是很重要的。

05 思考商品的“好处”

所谓好处，是指某位顾客从这个商品（服务）得到的利益。注意，这并不是在说明商品的特色。

好处可以大略地分成两种，“功能性好处”与“情绪性好处”。“功能性好处”，就是使用这个商品，因而得到功能方面的好处（例如：容易使用，机身轻巧等）。另一方面，“情绪性好处”，就是使用这个商品，因而得到的情感方面的好处（例如：优越感或安心感等）。

这两种好处并非各自单独存在，而是以“速度很快（功能性）→爽快感（情绪性）”这样的状态来运动的。

■铁氟龙平底锅
【商品的特色】铁氟龙涂布
【好处】不容易烧焦（功能性）→可以做出好吃的菜肴（情绪性）

依据商品的卖点或目标顾客之需求的不同，“功能性”和“情绪性”的强调比重也会有所变化。

把筛选出来的商品好处按顺序排列之后，选出一项当做主力诉求，可说是为了吸引顾客注意的正面攻击法。

这个商品的潜在顾客在拿到这个商品的时候，会得到什么样的好处呢？他们的生活或人生，在这之后会有什么样的变化呢？如果连这样的问题都无法回答的话，代表还没明确地把商品好处找出来。

06 好文案上天堂，坏文案误会一场

说到文案，一般人或许会自然地联想到广告宣传，但其实如企划书的标题，电子邮件的主旨，也是很要求文案力的。

光是靠文案的力量就能让商品热卖的例子其实并不少见，我们的生活周遭可说俯拾即是。例如，各位去书店的时候，很少人会先熟读内容再买书的吧？大多数的状况是，先对书名有兴趣，再拿起书来大概翻阅一下，然后拿书去柜台结账吧？
换句话说，买书的人，把书的标题（=文案）当成是期望费用，就付了200元（台币）。

【报告书】
①本月报告书
②业绩比上个月提升200%！关于动画战略的意外效果

对比看出，标题②在看到的瞬间，就让人觉得好像很有趣，想看一下内容。加入许多吸引读者兴趣的叙述。

吸引读者兴趣的文案能力，是件相当重要的事。

山口拓郎《一写就热卖 照抄就很好用的 101个推坑写作术》——读书笔记（2）

未完待续

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