本周看了一本实用型工具书《爆款文案》。文案其实分很多种，产品文案，销售文案，品牌文案等等，这本书主要为「促销型文案」，关老师在书中提出，文案卖货有四个步骤：
1.标题抓人眼球
2.激发购买欲望
3.赢得读者信任
4.引导马上下单
以下便是四个步骤详解版：
激发购买欲望
感官占领
假设顾客正在使用你的产品，描述他眼睛，鼻子，耳朵，舌头，身体和心里的直接感受。假装自己是顾客，第一次拿到产品的那种感受，拿起自家产品，把感官感受记录下来。用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。
关于在感官上面的描写，我们很多人局限于一些很表面的「套话」，比如：浓稠可口，香味浓郁，震撼音效。但这远远不够，也是不正确的表达方式，这么写，会好很多：
“像乳白色的奶香冰激凌一样，只能用勺子挖着吃”、“北非百合花的高雅花束，混合着刚割下的青草香气与高山上清新空气的味道”、“当电影里一辆摩托车呼啸而过时，马达的轰鸣声从左耳冲到右耳。”
恐惧诉求
适用产品：省事型，预防型，治疗型
痛苦场景（具体清晰）+严重后果（难以承受）
让消费者觉得不用你的产品不行了，得赶紧买，不然这个后果难以承受。
认知对比
1.描述竞品，产品差（设计、功能、质量等方糟糕）+利益少（带给消费者的好处少，甚至有坏处）
2.描述我们：产品好+利益大
这个运用时候注意不要出现过于直接的竞品名称，把握好度，可以说同行业的怎么样，再提出我们的怎么样。
使用场景
观察你的消费者日常行程和行为，再将你的产品套用到他最有可能使用的场景之下，让他能够切身感受到如果有你的产品之后，在这个场景之下生活会变得不一样。也就是给他描绘一幅使用你的产品之后的别样场景，去打动他。
- 多场景可以刺激购买欲，让读者想象到一天下来，他可以一次又一次的使用产品，不断获得幸福和快感，成为她生活中经常用、离不开的好物件！
- 想出场景的办法：洞察目标顾客一天的行程，思考他工作日、周末小长假、年假和大长假会做什么，把产品植入这些场景里。
- 在工作日和节假日，人们的安排差异很大。在每个节庆前，我们要提前预判顾客的安排，自然的把产品植入进去，应用多场景文案，激发顾客购买欲。
畅销
这点利用了人们的从众心理，我们总会觉得大多数人的选择不会错，即便错了吧，那也是很多人一起错，又何妨呢？所以我们在买东西的时候总喜欢凑热闹，同样两家奶茶店，排队的那个人越是多，而没有人光顾的就越是冷清。
那么如何运用呢？大企业可以列出产品使用量，用户量，好评量等数据来吸引消费者的注意。而中小企业特别是小企业则应该多利用小范围内的热销，如卖得快，回头客多，或产品被同行模仿等。
顾客证言
有时候「王婆卖瓜自卖自夸」并不能打动消费者，而能够引起共鸣的，恰恰是同样也使用过产品的消费者。
一种产品首先要突出的就是核心需求，比如洗面奶，香味和泡沫什么的都是次要，首先它的洁面功能一定要好，不然其他免谈；比如手机，首先它的通话功能没有问题，再谈其他。所以在挑选顾客评价的时候，也要注意这个点——击中核心需求。
赢得读者信任
权威转嫁
任商家如何自吹自擂，如果这个品牌从未听过，我们就很难去相信它是否真有那么好。但如果说，某某机构颁了个奖，或者某高标准企业都是采购这家产品，是否你马上觉得这个产品值得信任？
教你如何两步实现转嫁：1，塑造权威的「高地位」。2，描述权威的高标准。
- 权威转嫁的线索：权威奖项，权威认证，权威合作单位，权威企业，大客户，明星顾客团队，权威专家等。
- 权威转嫁，成功的因素有两点：塑造权威的高地位，制造设立的高标准。
- 如果找不到权威来推荐你的品牌，你可以描述哪些权威，认同你的产品理念，间接支撑你的产品品质。
事实证明
很多产品，喜欢把自家的技术和各种参数通通摆出来，列一下。但毕竟不是每个消费者都是行家，面对这些数据只会觉得一头雾水。所以事实证明一个很好的点就是利用我们熟悉的事物，来说明自己的功能特点。
比如手机行业，很多产商喜欢说几核手机，内存多少，屏幕采用什么材质，等等。但换个思路，这台手机能支持同时运行两个游戏，来回切换不卡顿，可以连续吃鸡6小时。这就很直接易理解了吧。
化解疑虑
现在网购如此发达，但很多产品看不见摸不着，消费者的疑虑一堆堆，要咨询客服也需要客服能够及时响应，一来一回浪费了时间。所以，在产品描述时，解决顾客疑虑就成了关键问题。
要化解疑虑其实不难，无非就是换个角度，将消费者有可能存在的产品、服务、隐私等问题一一提出，并提供解决方案。但很多商家都是轻描淡写，这还是不够的。要将这部分问题突出，并尽可能图像化，具体化，用强有力的自信心来保证，用轻松的语言来让你的消费者消除这部分的疑虑。
引导马上下单
价格锚点
所谓锚点，就是让读者心理对这类产品的价格有个初步的印象——大概就在这个区间范围吧？而不是心里没底。
你可以给出一个行业内较贵的价格，然后对比你家的更加实惠，产品品质也不错。或者同样的价格在你这边可以享受到更多的服务等，这同样是埋下锚点的一种技巧。
算账
每个人购买产品前都会在心理算一笔账，一旦你觉得产品价格低于你认为的价值，就会有购买行为。但很多时候，消费者是懒的，他们累了一天逛逛超市、淘宝放松一下，哪还有心思去算那么仔细？
所以这个时候我们要将产品卖出去，就要提供「算账」服务，让他们觉得买得超值！这里有两个方法：
- 算账方法一：把产品价格除以使用天数，算出一天用多少钱，让人感觉到划算。
- 算账方法二，如果产品节能节水，节电或替代其他消费，我们帮读者算出产品能帮他省多少钱，让他感到划算。
正当消费
当有些东西我们犹豫不决不知道该买不买时，多半是觉得这个东西可能没有必要，没有必要买那么好的，可能只是个人享受而已。
这个时候商家要引导，这不是个人享受，而是对自己/全家/长辈/儿女来说是很不错的，让他觉得这是正当消费。
通常正当消费有以下几种理由：
上进：思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展等。
送礼：送礼品给好友，事业伙伴，家人用于感恩；送礼给心中的男神女神，以俘获芳心等。
健康：增强体质，减少疾病风险，消除患病痛苦。
孩子：确保孩子健康成长，品行端正，聪明优秀，有美好前途。
限时限量
这个很好理解，所有东西都是稀缺了才会懂得珍惜。加上时间限制让消费者产生紧迫感，而限量更让他们有马上下单的冲动。
时间越清晰越好，数量上还可以加上有些席位被预定，名额正在一秒一秒地减少。再设置享受的门槛（当然这些门槛不要超过你本来的消费者范围太远），让本来你的潜在消费者感觉是被特别对待。
标题抓人眼球
新闻社论
三要素：新闻主角+即时性新闻短语+重大新闻常用语。
我们一个个来解剖。第一个新闻主角当然就是你的产品了，如果不是家喻户晓的品牌，建议用大品牌大明星等关联词语代替；第二个元素就是：当今，2018，近日，这个夏天，这个周日等等；最后一个就是：全新、最新发现，发明，记录，宣布，突破等。
好友对话
这种方法就是将读者想象成坐在自己对面的朋友，你和朋友怎么对话的？肯定不是文绉绉的吧？
同样是有三步：一、加入「你」这个人称；二、把所有书面语改为口语；三、加入感叹词，感叹号！
实用锦囊
这种标题直接提出了解决方案，但具体是什么方案？如何实现？读者迫不及待就要点开来瞧一瞧究竟。
组合方法是：一、写出读者苦恼，这个苦恼不要泛写，而要很具体，比如，一演讲就紧张忘词，喷嚏打不停，加班累到趴，35岁还不是高管，股市被套睡不着等；二、给出圆满解决方案/破解方法。
惊喜优惠
贪小便宜永远是人的天性，特别在各大节日，各商家展开优惠，你如何脱颖而出呢？
一、不要急着报价，告诉读者产品的最大亮点：人气旺，销量高，功能强或是明星青睐、媲美大牌。二、写明具体低价政策。三、限时限量。
意外故事
人类对于平淡无奇的事情一般不怎么感兴趣，但如果是一个跌宕起伏的故事，就会兴趣盎然，印象深刻了。标题如果能融入这样的故事感，一定程度上能够提高打开率。
顾客证言，描述糟糕开局，展现完美结局。这有点像讲段子和笑话，一个反差的结局，往往能引人一笑。一个有反差的标题，就是隐藏着故事性，让人忍不住想一探究竟。
创业故事，这个例子就更多了，比如前几年风风火火的雕爷牛腩，西少爷，黄太吉等等，都是一个创业者在民间找了个做这方面最牛的师傅过来坐镇，然后打造出一款绝世美味的产品。但故事还不够，在标题上面如何制造创业故事？同样也是「反差」两个字。可以有：创始人学历和职业反差，创始人年龄反差，创始人境遇反差，消费者回应反差。
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