大概是为了迎合国人的口味，最近看到的几本译作都有些标题党的嫌疑。英文名是never split the difference,翻译过来就变成了掌控谈话。卷尾的推荐语是樊登写的，强调作者“克里斯沃斯在处理绑架案时，总能将谈判结果从15000到75000的开价压在5000美元以内，而且，他总是成功。”
就是这段话成功点燃了我的好奇心，我想知道，这背后有何诀窍。但看完了整本书，我发现，所谓的技巧，其实是有偶然性的因素的。作者在书中也承认，甚至拿自己失败的案例进行分析。所以，所谓的掌控感，给人的感觉更像是读者的意淫罢了。
不过，抛开这些槽点，书内还是有很多观点值得我们学习的。作者身为谈判专家，把很多场景都当作了谈判，而且总能成功。我想，这大概是让我感觉不适的一个重要原因。因为在过去，我开口讲话时，很少会有谈判意识，所以，成功被说服的概率总是大于说服他人的概率。所以，这种有准备的谈判是值得我学习的。
书中介绍的谈判技巧，仔细来看，也是有一定体系的。
与非暴力沟通类似，作者认为建立和谐关系，要从有效倾听开始，具体表现就是不断重复对方的话，直至对方透漏出更多的信息。是的，也许是翻译的原因，也许和作者的工作性质的原因，本来这是一种有效倾听的方式，但因为目的并不单纯，让我对这种倾听方式有些不适。不过，方法倒是可以借鉴的，每次谈话只重复对方的最后两三个字，就能维持谈话愉快的进行下去。
书中介绍的第二种方法叫做“标注对方的痛苦”，通过定位对方的感受，将这种感受转换成语言，非常冷静并保持尊重地把他们当时的情绪重复给对方听，利用“策略性的同理心”建立信任。
作者在书中分析，人们面对谈判时，说不的欲望要远远强于说是。所以，想要说服对方，可以精心设计一些能让对方说不的问题，从而给对方掌控谈话的错觉，也更有利于谈判的进行。
在谈判过程中，让对方说出“你说得对”比“你是正确的”更重要。我的经验亦是如此，在面对各种推销攻势时，你是正确的可能只是一种想要逃跑的优雅的姿势，礼貌让我们对对方表示肯定，但内心也许已经打定了要抗拒的主意。所以，这是否也意味着，那些挑刺的顾客也许比开口就说好的顾客购买的欲望更强烈？
为了更精确直达对方的需求，需要提出一些校准性的问题。如我该怎么办？我很喜欢你的产品，但是我没有能力支付它，我该如何筹到更多的钱？同样是拒绝，这种方式将问题抛给了对方，对方会从同理心的角度来想办法解决问题，比直接砍价找折衷方案更加容易达到令人满意的结果。
最后，作者认为要找到黑天鹅，并利用杠杆原理，促成协议的达成。这个黑天鹅，可以在校准问题的时候发现，衡量对对方而言协议达成的收益和协议失败的损失，这样在谈判过程中才能争取到更大的主动权。
知道自己的底线和心理价位，然后在这个基础上降低百分之六十，谈判的过程中就很有可能赢得你的心理价位。
所以，总体来看，这却是一种非理性行为。人们喜欢追求满意方案而不是最佳方案。
谈判是一门技术，如何让人从内心认可你并达成共识获得双赢的结果却是一项艺术，值得我们继续修炼。
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