苏圆婷-钟小苹班＋第二周第三次作业

周三的段子

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

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I:用自己的话重述知识

高手是如何砍价的！本段提炼出“掀桌砍价三步法”，让我们利用说话技巧，在价格谈判中轻松制胜：

第一步：争取互动

砍价是买卖双方沟通协商的一种活动行为。只有一方的出价叫明码标价，双方沟通协商的过程才是砍价。很多小女生就是通过与卖家在言语上拉近乎，博感情，你来我往争取同情而砍价成功的。

第二步：转移对抗

尽量避免买卖双方产生直接冲突而影响砍价效果。可将责任冲突转移到第三人身上，为自己争取回旋余地。不堵死自己的路，也还有机会再进行砍价。

第三步：欲擒故纵

以退为进，适当折中退让，卖家主动抛出利益诱饵，确定卖家已咬饵上钩后，此时即可扭转态度、果断掀桌。这时卖家已处于进退维谷的地步，很大比例会同意这笔砍价交易。

A1:描述自己的相关经验

挺羡慕那些会砍价的人，可以用很少的钱买到自己心仪的东西。有一次和朋友逛街，看上一件衣服觉得还不错，卖家说380，我第一反应觉得价格有点小贵，就直接随口说了个数（差不多砍了个5折），然后，就没有然后了……卖家说不行。最终，我当天心存抱憾的回了家，衣服也没买到。

A1+:用片段方法重来一次规划运用

现在想想，可能是我直接的出价没有尊重卖家，拉卖家上桌，让她感觉我没有诚意，所以才省去了与我讨价还价的过程。如果尝试用掀桌砍价三步法，

第一步，我会争取与卖家交流的机会。比如我会跟她说，这衣服真不错，你们店的衣服都好时尚，你觉得我穿这件衣服可以么，颜色会不会很怪？等等，让卖家说出非我不可，我最合适的话，最后我再问价格。

第二步，获知价格以后，尽量转移矛盾责任。如果是我一个人逛街，我会找一个假象的第三方敌人，比如我会告诉卖家，这个价格有点贵呢，之前我朋友也买了件类似的衣服，才180元，你这个衣服能不能便宜点啊；如果是朋友陪我逛街，我会使眼色让朋友帮我砍价，给自己留余地。

第三步，衣服也试了，价也还过了，如果卖家还反复希望我再加一点钱。这时，我感觉卖家内心已有动摇，便可以断掀桌。比如告诉卖家，我最多只能再加20元，整数也方便，下次还会介绍朋友到你这里来买衣服，价格实惠，性价比高。如果还不行，就只有忍痛抱憾不买这件衣服了。

A2:以后我怎么应用

谈判的目的就是说服别人。生活中我们常常也会遇到说服别人的情况，如何表达自己的想法，让别人乖乖听话。“掀桌砍价三步法”也同样适用于职场。比如跟老板提加薪！

第一步：争取互动

先找一个好时机，比如在年底或年中跟老板汇报业绩或者谈心沟通的时候，以业绩为资本申请加薪。可以先恭喜老板今年又赚钱了，表明我们部门业绩可是名列前茅，做了不少的贡献，然后请老板点评一下这半年/一年的工作表现，虚心受教，最后开玩笑口吻问问老板我是否可以加薪？有了物质基础的保证，接下来的工作才更无后顾之忧啊。

第二步：转移对抗

引入第三人，副总或是行政总监级的领导，告诉他们你想加薪的意图，请教他们方法，可以先让他们去帮你跟老板谈加薪。

第三步：欲擒故纵

与同事吃饭，特别是在老板心腹眼线和副总面前，无意透露出朋友建议我跳槽的信息。如果领导和老板觉得是你个不可或缺的人才，会马上找你谈话，适当加薪挽留。