16 销售-服务工具-保单年检

保单年检是什么？

以客户的需求分析为中心，寻找客户保障缺口，提出合适保障建议的过程。

为什么要保单年检？

就像汽车需要每年年检，买的保险业需要保单检视。
及时关注保单状况和生活状况是否匹配的方法。
以家庭为单位来做，关注家庭组成、成员年龄、收支和负债、是否有保险。

保单年检的操作流程是什么？

• 1. 整理保单，完善保障检视表
  • 表格包括：
    • 产品名称、保障内容、理赔电话、所需材料
    • 个人和家庭的保障明细和缴费情况
  • 保什么、保多少、保多久、不保什么、保了谁
• 2. 家庭已有保障评估，发现保障缺口
  • 关注点：
    • 1. 重新合理规划
      • 支柱 —> 寿险
      • 30岁+ —> 养老金
      • 孩子 —> 教育金
    • 2. 保额是否充足
      • 收入增加、物价上涨、医疗技术变化
  • 保额计算方法：
    • 寿险=（5-10年）家庭支出+子女教育+老人赡养+负债（车贷房贷）-目前储蓄
    • 意外险=（5-10年）年收入或等于寿险
    • 重疾险=治疗费用+康复费用+收入损失
• 3. 提出家庭保障优化方案，产品导入适时促成
  • 原则：
    • 先保额，后保费
  • 人生阶段的保险侧重
    • 幼童到学生：
      • 状态：身体较弱
      • 建议：1.医疗险和意外险；2.重疾险；3.教育金
    • 踏入社会：
      • 状态：没有压力，经济不稳定
      • 建议：消费型的意外险、医疗险、大病险
    • 组建家庭：
      • 状态：重点人群
      • 建议：1.保障性的医疗险、意外险、重疾险；2.终身寿险
    • 已婚中年：
      • 状态：收入稳定，事业高峰
      • 建议：1.退休后医疗和养老；2.理财型的年金险
    • 退休老年：
      • 状态：负担小
      • 建议：1.进入回报期；2.意外险、防癌险

保单年检多久做一次？

1. 客户人生发生变化时
2. 3-5年定期做一次