序：大脑的自动化
为了适应现代生活的节奏，我们的大脑频繁的使用一些快捷的方式来提高效率，即大脑自动地利用孤立的数据做出决定。当有人利用这种自动思考的方式的漏洞来影响我们决策，让我们顺从，这种思考方式的弊端就展露无遗。
我们可以认为大脑很懒，思考太痛苦了，还是待在舒适圈舒服。即便待在舒适圈，我们也要提高警惕，舒适圈也不一定安全。
为什么有些商品升价后销量更好？为什么有些话明知道是恭维奉承却依然有效？为什么自古深情留不住，偏偏套路得人心？他人会通过怎样的手段来影响你的行为？
美国的心理学家西奥迪尼在《影响力》一书中讲述了6种影响力的武器------互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺性，这6个方面互相联系，又无时无刻地影响着我们的生活。
互惠
互惠这一技巧是通过彼此间的联系来实现影响，而影响又会对联系形成反馈。
互惠是社会关系的基本准则之一，通过提供帮助、提供礼物、提供免费服务或者“锚点让步”等行为形成社会张力，迫使对方大脑中处理社会关系的部分自动做出相应的反应。
就好比照镜子，对方会做出同样的回应，但反应会有所延迟和差别。
例子：生意上请客吃饭，是主方发起的一次善意的行为，物质上的价值不大，但是可以形成微小的社会张力，最直接的是会让客方对主方产生一定程度的好感。而吃饭这一行为也加深了彼此的联系，有助于下一次的互动。
“锚点让步”，锚点是指一件事情在最初的时候形成的社会印象。比如对某人的第一印象，那就是锚点，学历、家境、外貌和品格等，锚点发生变化后，我们的注意力会倾向于变化，并夸大变化。我们的动物性本能更容易被变化吸引，变秃变强等等。
讨价还价的时候，先设置一个高的心理锚点，通过降低锚点形成一次恩惠，对方也会自动做出反应。通过技巧，让对方认为是自己的口才使得你让步，还可以给对方“赢”的感觉。
很多手机品牌一开始走低端市场，后期的高端市场局面会难以打开，原因就是社会对其品牌已经有了价格锚点，锚点上升过大会让人难以接受。通过创立新品牌、新子公司、新系列等方式在一定程度上可以减轻用户的刻板印象。苹果产品在二手市场向来备受欢迎，除了产品质量的原因之外，也是因为锚点的缘故一直备受追捧。
在某些极端条件下，互惠就会失效，比如形成的社会联系不平等，或者对方认定你对其有所图谋。如以下例子
1、绿茶婊和舔狗之间形成不正常不平等的关系，绿茶婊会无条件接收舔狗的有限的好处，这种关系形成的社会张力无法引起绿茶头脑中应有的反应，她们在认知上另有一套系统来解释这种行为，“陪他吃饭就是他的荣幸”。
2、当你认定别人对你有所图谋，这时候毫无愧疚地处理对方的恩惠就是对方应受到的惩罚。
拒绝别人的小恩小惠或者提醒自己他人有所图谋是有效的手段。
承诺和一致
人类有一种惯性，心理一旦做出承诺、选择，言行认知会尽量保持一致。而认知失调则是对“反对声音”的抗拒心理，也是认知上的红灯思维。
为什么人会有这种惯性呢？首先，在一般社会情况下，言行一致才是正常的，前后不一则会被看成神经混乱。本质上这种惯性就是大脑在日常生活中面对复杂环境时，提高决策效率的惰性思维。
信守诺言、言行一致让人觉得它比做事正确还重要，除此之外，这种思维还有一些重要的特征。
这种思维让我们不去理会对错，节约了大脑思考劳动成本，又避开了错误决策的惩罚。更为关键的一点，他可以满足我们自欺欺人的心理，产生美妙的感觉。
大多数时候，我们倾向于去相信我们乐意相信的东西，而忽略其他的事实。“躺着减肥”、快速增高、提高IQ的营养品、让你皮肤光滑的护肤品等等，这些产品的宣传功效万一是真的该有多好！只可惜它们全都经不起理性推敲，然而事实是很多人会中招。
价格高昂的培训班的火爆也是一种该心理的体现，只要交钱参加了培训、办了健身房的年卡、买了很多书籍，就可以在瞬间安抚了我们内心的焦虑，什么焦虑？在社会竞争激烈人人渴望成功的背景下，压力让自我愈加认识到提高能力水平的重要性，这种认知促使我们去做点事情，以此缓解焦虑。培训机构和健身房之类的途径能不能帮助你实现目标我不确定，但是他们能帮你照顾好焦虑的情绪，而你只需要交钱就好。
在自愿、无外界环境压力的情况下，你为一个承诺付出的努力越多，它对你的影响也就越大。生活中的例子有很多，你为了某个人付出越多，你会觉得她越好，你会越珍惜；你为某件事付出越多，你越不愿意相信他是假的。这样的特征可以一定程度上解释为什么渣男受欢迎、为什么传销有人信、为什么身边的某些朋友不听劝......
社会上的应用
某X海洋博物馆，宣传是转发活动信息可以获得免费入场券，宣传里面也有很多夸大的成分，到了活动当日很多上门的人都觉得受到了欺骗，但是活动期间依旧火爆捞钱。背后的原理也是承诺和一致，该活动赠送的是成人免费票，但是儿童收费，很多家庭答应了孩子，甚至已经去到了活动现场，这个时候即使知道很多名不副实的地方，人们很难拒绝花费20元一个儿童门票的价格去买一个失望。
诱导他人做出内心的承诺，帮助他选定立场。买房是近来中国社会的热门，在房地产火热、房价快速攀升的情况下，很多人选择了买房并因此获益，也有不少人因时机和选择的问题而被套住没有获得最初想象的利益，但是此时立场选定，他们仍会自己找理由支撑自己的观点。不少公司在新员工入职的时候进行培训，通过表彰、鼓励和赞誉让他人做出努力工作的行为，后期正式工作后虽然这些外在的支撑消失了，但是由于他们已经内心做出了改变，仍会保持积极工作。
不少公司在毕业生入职时会有军训，并在军训期间需要写总结反思和心得，这样的行为和付出会加强员工对新公司的认同感和喜欢。
固执
社会认同
人是社会的动物，我们总在人群中寻求着相似的同类。在自身不确定的情况下，我们会参考大众的意见，特别是我们认同的群体，与我们相似的人的选择
不确定性
我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是当我们觉得这些人跟自己相似的时候。我们认为别人得到了自己不曾得到的信息，热门排长队的餐厅和奶茶店会更吸引我们的注意力。
“小悦悦事件”本身就是一个很好的例子，除了当年新闻狠批的人性冷漠论之外，我更倾向于心理学的一些解释。当大家遇到这种突发情况时，大家都不清楚具体发生了什么事情，信息不确定，这个时候我们往往会优先参考他人的意见。
相似性
在影响力方面，无论是电影的人物塑造，还是电视广告的代言人选择，通过创造一个我们有认同感的形象，一个共同的群体，加强我们的代入感，从而达成某些目的。特别是儿童，他们特别容易从电视上、伙伴上学习到新的知识。
社会认同这一自动的思维决策方式可以提高我们日常生活的效率和警惕一些危险，但也容易被有心人利用来欺骗我们。网上很流行的一句话是“当你遇到一个全方面和你契合的人，1%的几率你遇到了知己，99%的几率你遇到了一个在情商阅历各方面碾压你的人，他怀着某种目的接近你。”可以看出通过创造出相似性来加强群体认同感，可以近彼此的距离。
跟风
喜好
对人事物的喜好程度是我们决策判断的重要手段之一，理性参与程度很低，而喜好帮助我们做了很多的选择，包括我们的衣食住行。“三观跟着五官走”也是在当今看脸的时代的一个重要现象，长相可爱的小孩子的哭闹更容易被接受，好看的人搭讪成功率会高，喜好作为一种被动无意识的决策方式，也是影响力的重要武器之一。
影响我们喜好的因素有很多，其中有些特别强大。
外表魅力
外表并不单单只是五官，还包括了气质、形象等，除了天生的外貌以外，衣着打扮得体而干净整洁也是十分重要的。销售培训的课程通常会包含衣着外表方面的打扮，汽车展会、时尚服装商和珠宝导购员等相都会挑选好看的人充当基层销售员，倚天屠龙记里张无忌的妈妈殷素素就提醒他，越漂亮的女人越会骗人。
丑陋、恶心这一类感觉慧引起我们的逃避系统，而美丽、感觉会引起我们的亲近系统，这是一种本能的反应。审美在原则上是文化素养问题，很多中国的小朋友，在没有接触过外国人外国文化时，给他们观看欧美的模特照片，他们普遍会觉得不好看很奇怪，但是在年轻一代里面这个现象不存在。原因在于年轻人成长的过程中慢慢接受并认同了西方的文化传播，其中美剧、欧美电影等是功不可没。
我们会把外表好看的人跟很多美好的品质联系在一起，比如聪明、勇敢、乐观、善良和稳重等，同等条件下好看的人更容易受到青睐。就社会现象而言，影视剧小鲜肉当道，韩国的男女团也以俊男美女为主，长相普通的演员更容易被人认为演技好、老戏骨。
因此，即使无法改变自己的样貌，我们也应该整理下自己的形象，注意下衣着打扮总比不修边幅好得多。
相似性
我们会喜欢上与我们有相似联系的人，相似的三观、兴趣爱好和风格都是重要的因素。因此当我们在交友的时候，我们会尽量地讨论共同的爱好和喜欢话题，尽可能地去寻找彼此的共同点，不诚实的人可以假装有着相似的背景和兴趣从而拉近距离。
这样看来，如果你有一段刻骨铭心的初恋，往后你孜孜不倦寻找与她相似之人也就不足为奇了。在这一点，我们成年有时候会寻找儿时的味道，可能是食物或者某些东西，这些能与我们记忆中的场景联系起来的东西会受到我们的青睐，最典型的应该数家乡菜和家乡话了。
这种新的事物与我们熟悉的事物联系在一起，是一种相似性也可以说是一种熟悉感，这种联系会引起我们记忆中的感受，一朝被蛇咬，十年怕井绳，这句话完美地诠释了这种联系的强大之处。
熟悉感跟我们的舒适圈有关， 熟悉感可以让我们的大脑快速判断安全与否，是启动趋近系统还是逃避系统，提高了大脑的效能。这种适应性会影响我们的审美，丑陋、恐惧的东西重复接触多了会降低恐惧心理，生活中不容易意识到经常接触的人的美。有些销售有事没事经常出现在客户面前，从熟悉感来看也是有道理的。
很多产品的代言人选择都是经过慎重考虑，讲代言人的形象与产品形成联系，最终达成提高销售额的目标。
恭维
从相似性的角度出发，可以发现喜好的本质跟我们的趋近系统有关，是一种安全的需求，换句话说是彼此的距离。拉近彼此的距离是比较形象的解释，恭维则是可以快速拉近距离的手段之一。
人们都喜欢被恭维、听好话，被马屁精拍马屁会飘飘欲仙，明知道是假话讨好，但是听起来就是舒服，马屁精们也达成了距离拉近提高喜欢度的目的。女人也是如此，擅长甜言蜜语的男生更容易讨人欢喜，这时候她们感觉到被理解被认同，内心的自卑得到了满足也就更容易顺从了。
你是年少的欢喜
权威
权威是一种我们无意识服从的形象，长辈的话语、政府的公文、专家的解释通常都被我们视作权威。这种服从代表了放弃思考，当我们在讨论问题时说出某某人是这样说的，某某新闻是这么说的，潜台词是别想了，别争了，权威人士已经站了这个观点了，我们跟着就是了。
当然，权威也确实提高了社会的效率，社会的运行由大家共同维护，社会的发展由顶尖的权威人士引领，生病时普通人要听从医生的指导，不可能自己慢慢花时间去研究学习，时间上也不允许。
我们需要注意的是那些打着权威名号招摇撞骗的人，以销售为例子，很多销售会给自己一个大的头衔，最低也是经理。3个人的团队到国外开展业务，一个技术两个销售，这个时候销售的头衔是国家销售主管、副主管，技术是技术顾问、技术主管，这种顶尖的头衔能促进跟客户的沟通交流，使言谈更具说服力。
衣着打扮，以及一些像汽车、手表和珠宝等身份标志也可以帮助我们塑造形象，那些被冒充警察的骗子所骗的人也是基于此。
学会合理的质疑权威，提高警惕性有助于我们识别出骗子。
稀缺性
物以稀为贵，关键是在于少、难和贵。正如人们有负面偏好，这种厌恶损失的心理也是造成物以稀为贵的凶手之一，对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
很多商家的营销策略是上商品只剩最后一件，错过就没有了。有些精明的商家会引入竞争，比如让几个有购房意向的人一起看房，这种竞争会让人觉得房子更有价值，当然这里面也有点社会认同的影响在里面。
最成功最著名的策略之一是小米公司的饥饿营销，小米公司声称因为供应链和生产效率的问题，旗下的手机产量有限，所以让客户让规定时间上网购买，这种限量限时一度引起了大家的争抢，极具性价比的小米手机让很多黄牛抢到后转手就可以卖出获利。这种营销手段让很多人诟病的同时，也帮助了小米公司在互联网的宣传。
稀缺引起的是我们的占有欲，有限的资源更容易引起我们的注意，限量版的Air Jordan球鞋会让人收藏，由作者亲笔签名的书籍让人感觉更加宝贵。社会也如此，少数的人掌握了大多数的财富，少数的人才，引导着科技的发展，稀缺是一种独特性。
另一方面，稀缺表现在，随着机会的减少，我们的自由也随之减少，我们痛恨失去本来拥有的自由。这种逆反心理在不同的年龄会有不同程度的表现，面对限制行动自由的举措，我们表现出反抗倾向。
被禁的信息、电影更激发人们的好奇心，更受到人们的追捧和看重。拥有清醒的意识才能让我们从稀缺性的陷阱里面逃脱出来。
唯一
人为了不思考，可以做任何事情
我们拥有强大的学习能力，而学习的过程就是把某些知识反应转化为自动化的过程，好比学习英语，优秀的外语能力意味着你能立刻听懂别人的话，而不需要把英语在脑海里想一想，翻译成中文然后理解是什么意思；又比如打字，手指似乎已经记住了每个键位的位置，当你需要的时候自动会去找这个键位，很少需要你的理性意识参与。
这种内化的学习过程可以帮助我们适应复杂多变的现实生活，提高我们的社会效率，比如在京东上你看到同一样物品在不同的店里面，你无法直接辨别对比，你会根据店铺的信誉销量、评价和价格高低来判断哪一个更好，价格高的会让你认为这家的产品质量更好，即使你没有亲自对比过，这就是我们的自动化方式，提高效率的一种社会意识。
这种基于信任度基于人类社会惯性的决策方式一旦被人操控，他人就可以影响你的行为决策。
本质上就是利用你的惯性来影响你的决策，减少你的理性参与度。
政府官员是不被允许收礼的，哪怕不是贵重的礼物，也是基于这个道理。一旦收了礼物，即使再小，大脑也已经开始了一系列自动的反应，难以做到公正。美国的传奇汽车销售员就是通过每年定时发送简单的节日祝福卡也能维持庞大的客户群。
可能决策无对错，只是你花了多少理性去思索。
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