儿子，你好！
今天石家庄项目设计院遴选的第二轮沟通刚刚结束，我有了一点心得，想和你说一下。
这次项目选择设计院，经过了两轮，第一轮在十一期间，第二轮在今天。这两个设计院都是经过筛选，石家庄总部的，但是在全国布局业务的，无论是从历史、经验、公司资源、专业能力方面都是石家庄最好的两家，我在这里姑且称他们为A、B。
十一期间，我们先后见了A和B，进行了初步的设计原则的沟通，也就是给了他们初步的设计任务书，我们要什么，需要重点关注什么，包括一些房屋的数据都给了出来。
第一次沟通，A公司派出了两名经理，比较成熟，沟通能力比较强，能够很快把我们的想法融合后通过自己的语言表达出来，而且，他们也做过一个养老机构，当然，在我们眼里不算高品质的，但是在当地也是最好的。我们沟通的很好，他们也积极提出了一些建议，随后，我们还沟通了商务标，把总金额和付款方式也大致框定了范围。
后来我们去了B公司。由于当时时间较晚，设计总监和两名设计师接待我们。两名设计师一组先后做了讲解，这两小孩，做了很多功课，把一些养老建筑设计的标准和规范都帖在PPT上，然后对着PPT一个字一个字的念，说的我都困了，咳，没经验。但是设计总监还是很有经验的，讲解完做了一些深入沟通。随后，我们也做了技术和商务标的沟通，结束了第一轮沟通。
当时，何总问我态度，倾向于哪一家，我说第一家，感觉第二家派来的设计师太嫩，对着PPT，念的都是我们知道的东西。第一轮下来，我们都倾向于第一家。
今天第二轮沟通。这次顺序换了，第一家沟通的是B公司，第二家沟通的是A公司。B公司还是这两个小孩主讲，设计总监总结。这次他们的设计，把裙楼的每一层，每一个布局，面积，想法，把标准层的每一个细节都做出来了，我们用了一上午时间，一点点的过，有的地方需要调整的，当时就提出来，然后沟通成一个统一意见，这样，第二轮沟通完成，说实话，项目的强排方案就出来了。
A公司是下午沟通的。一上来，项目经理说第一次沟通之后，他们去了北京的高端养老地产去看，看到了不少好东西，可以给予我们补充。我看他总结的点确实很高大上，但是太高大上了，我问你去看的是泰康吧。他们说是。泰康把全北京有钱人都聚集在一起了，而且是保险公司，运作模式我们没法模仿。因此，我们定位应该是中端偏上人群，该奢配的地方奢配，该简约的简约，不能像泰康那样不计成本地砸钱。做了定位说明之后，他们说了裙楼一层的平面布局和标准层的平面布局，表达的感觉是非常高大上的，也用万科、美国、日本的一些高端机构的图片做了效果演示。但是，在具体的设计上几乎没有，厨房操作间面积才50多平米，一个容纳600床以上的机构，这个面积是不可能的。当然，他们也说了这个问题，说会在其他楼层去设计，但是，由于现在还没有签合同，所以没有做进一步的设计工作。我说，好。会后，我跟何总说，我倾向于B公司。何总说，我明白了。
从这两次沟通，这两家实力相当的公司有截然不同的表现。为何？
我其实能够理解一些大公司的想法，你没和我签合同，我认认真真的给你做了设计，如果你觉得好，但是因为成本太高你不用我了，剽窃了我的设计理念，怎么办？就算不剽窃，你也在沟通中知道了我们的想法，在和其他公司合作中透露了怎么办？而且，就算签约了，你有不是大客户，没有那么多利润，我苦哈哈地给你做设计干嘛呢？以上风险和成本收益的计算，对于理性经济人来说，确实应该签完合同再好好做。
但是，企业之间刚开始合作时，就和人刚开始交往一样，信任成本是很高的，需要第一时间表现出能力和真诚度，才能让企业选择你。现在的企业，也都不是光看你的广告、以前的业绩了，因为对于我们这个行业来说，根本没有专业的设计院，所以，我们需要在设计沟通中看出实力，更重要的是态度，因为，一个人，再有能力，没有态度，也不会把事情做好。
我深入又想了一下，为啥A、B实力相当，B却更加卖力呢？其实，并不一定是公司非常重视这个案子，我估计也是因为培养年轻人。如果我是他们老板，我会招聘和培训后背力量，怎么做呢？用一个非常有经验的大咖在后台支持，把年轻人放在前面，既能够锻炼年轻人的能力，还能够提高大咖的管理能力，而且，年轻人遇到自己负责的案子不容易，一定比老人更加努力，也许做出来的成绩会更好。
而A公司，确实直接派出比较有经验的项目经理和团队，一上来能够抓住客户的心，但是，不愿意在没有签合同的情况下，做更多的功课去为了获取案子。
当然，以上是我自己的分析，我不知道真实的原因，但是这个事情让我思考两件事：
第一，如果未来我们发展起来，成为中国养老数一数二的品牌之后，我们对待我们的老人、员工、供应商、还是现在这么谦逊和认真吗？在一个企业刚开始的时候，每一个客户都是他们的救命恩人，因为人家相信你这个初出茅庐的公司，这份信任价值千金。每一个供应商都是队友，他们的帮助或者拉长账期，才让初创公司能够存活下来。每一个员工都是家人，他们相信你能做好，相信你有未来，把自己的未来和你绑在了一起。
但是，当公司发展起来了，也许当一位老人觉得有点麻烦的时候，你就可能会有不耐烦的情绪，爱住不住，反正后面有很多人排队。当公司发展起来了，也许员工上万了，一个员工遇到一些问题，你也许就不愿花时间去了解和帮助了。当公司发展起来了，也许凭借自己的实力更要求供应商拉长账期了，而无视供应商回款的艰难。
这些，都是随着公司变大而改变的。我希望，我自己，和你，做事情的时候，和别人合作的时候，面对客户的时候，都能像见到第一个客户、第一个合作伙伴时那样，认真、真诚、积极、谦逊，不忘初心。
第二，是人员培训模式的思考。公司一定是新人不断涌入的，一堆堆菜鸟需要羽化成蝶。怎么办呢？给机会、给权利、给责任，背后有一个大咖要盯住，就是说，要让大咖在可控范围内控制，只要可控，就要发挥新人的主观能动性。尤其是面对新客户，要用大咖的专业和新人的真诚态度结合去影响客户。这是我们公司人力资源要研究的。
儿子，我说的这些看似简单，但是做起来真的不容易，而且感觉不够务实，一直在务虚。以后你会知道，务虚是务实的基础，脑子的认知不对，行为不可能对。
最后，我希望我和你都要以这个故事为戒，永远对待他人，保持谦逊、真诚的态度，哪怕有人欺骗你，你也要坚持这样做。当然，我们可以用一些公司规范性的制度和合同去制约一些行为，但是这些都是防君子不防小人的。
但是，正所谓吃亏是福。放心，世界上，还是好人多。
相信我！
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