阿里铁军

要理解《阿里铁军》这本书的精髓，得了解中国商业互联网的发展历史。1998年，亚洲金融危机爆发，东亚经济形势哀嚎一片，然“风起青萍之末”，金融危机肆虐之下，千禧世纪之交，国内互联网创业势力却开始此起彼伏。从1995年-到2005年，以搜狐、新浪、网易起始，到如今叱咤互联网的阿里巴巴、腾讯、百度，还有奇虎360、京东商城等一众互联网公司，相继踏上互联网江湖之路，一个大时代序幕开始悄然拉开。而如今处于江湖之巅的双寡头之一阿里巴巴，就是这一波大浪中产生的超大型航母。

回溯到航母开始建造的岁月。彼时，阿里巴巴创业刚刚开始没几年，囊中羞涩，为了开疆拓土，也为了互联网世界的拓荒，阿里巴巴成立了《中国供应商》销售队伍，10几年过去了，当年的《中国供应商》销售铁军如今早已几易大帅，成员也是几经变化，但有一条却没有变，那就是阿里铁军开疆拓土的能力，那就是阿里集团指哪打哪的超强执行力！ 正是这种洪荒之力，后来成为了国内O2O市场的一种标配、一种气质，以及众多互联网顶级大咖的黄埔军校。比如程维（滴滴出行创始人兼CEO）、干嘉伟（原美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO)，有人说，国内O2O战场，一度成为了“铁军内战”。

而阿里巴巴对此评价更甚，马云公开宣称：“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

阿里巴巴中供铁军的荣耀可不是浪得虚名，因为他们的“铁人三项”很厉害

一、第一是铁的目标

阿里中供在贯彻“忠于目标”的时候是怎么做的？

每个月在月底的时候，各个部门都会把自己下个月的目标写出来，并且会细化。目标细化到每一个小团队，每一个个人，也就代表着层层绑定，目标不是一个部门领导的责任，也不是一个区域经理的责任，而是所有人的责任。目标分进公司给到区域的时候，区域要分给下面的经理、主管，主管要分给每一个人。

一旦目标敲定之后，从下个月的1号开始，这个目标就时时刻刻跟在你身边，用各种各样的方式。这些目标全部会写下来，不会是口头的。

办公室里面都会贴上专门的板子，你的目标是什么，每过一天你的目标完成了多少，还剩多少。不同的组织，列的是不一样的。在区域就列下面各个主管组，各个团队；而在团队里面，就列团队每一个人。

每天早上有个启动会，大家去看这个目标，今天还离目标有多少，你就知道你还差多少，你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后，我们再来开会讨论一下目标有没有可能实现，风险点在哪里，目标是时时刻刻印在脑子里的。

另外，短信和邮件也是每天跟踪的。每一个人，谁完成了目标，或者谁离目标是最接近的，都会有战报。会有专门的区域的销售协调来搜集信息，来做这个战报，每天晚上都跟进。

晚上回到公司，收到邮件，销售看到的一定是这个战报。另外一个是短信，每一个在外面奔波的销售，他的手机每天要收到N多条短信，这个短信当然有一些是鼓励的东西，有一些是安抚的东西。同时也会跟上，谁谁谁又成功了，他的目标已经提前完成了，谁谁谁的目标还差多少，今天你可以完成多少。就这样，目标真真正正地印在每一个细胞里面，想忘你都忘不掉。

如果目标完不成会怎么样？目标完不成，公司没有任何处罚，但是所有人的目标既然已经公布出来了，那就代表它跟你个人的荣誉，跟你团队的荣誉也挂钩了，到月底，你没有完成，在月初启动会上，比如说我完不成我要剃光头......另外一个就是，完不成目标的这个员工，到月底，他的紧张程度，他的心理压力非常大，他甚至于睡不好觉。而这不代表他真的就是在乎这个收入。在乎什么？因为他会清楚的知道，我完不成，我的团队可能完蛋了，我团队里面其他人，一个团队假如十个人，其他九个就算完成了，他也要跟我一起，面对这种失败。大家是一体的，面对这种失败，这时候压力会非常大。

而此时此刻，从他的领导，包括他的队友都会在月底的时候全力以赴去帮助这个还没有完成，而且他可能完不成的人，这个过程当中无形的把团队的凝聚力提得非常高。你看这个已经不仅仅是一个目标的问题了，他更多的是一个团队建设的问题，一个团队凝聚力、团队战略的问题了。

二、铁的纪律

 一个团队要有战斗力，他的管理绝对不是松散的，他的纪律一定是非常严格的。中供铁军更不例外！

马云说他最欣赏阿里的干部，经常会提到干部调动，从来不会出现任何问题。一个分公司经理在广州，比如说今天下午接到总部的调令，说把你调到苏州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，绝对没有任何问题。哪怕有家庭在广州，老婆孩子在广州，第二天上午一定会准时出现在苏州分公司，这是绝对没有任何问题的。

另外说一个也是很多阿里人特别纠结的事情。阿里早期期权奖励还是蛮可观的，在2003年，当年的业绩做到一百万，他的期权奖励是两万股票，也就是今天上市的八万股，今天八万股是个什么样的概念？八百多万美金，很多人的这笔股票都损失掉了，为什么？

因为2003年公司成长很快，很多销售在业绩做到超过90万的时候，公司突然就把他提升为主管了，直接就告诉他，你的能力不错，去承担这方面责任吧，做主管，明天赶到北京参加培训。也是当天下午通知，第二天要赶到杭州去参加培训，很多员工很纠结，但还是坚定地执行了。

其实再给他半个月时间，他的百万就完成了，当时两万股，也就是今天的八百万美金就到手了，但是那时候提升的很多主管，这个期权就都损失掉了，今天想起来的时候心里面会小小的遗憾，但是从整体角度来说也是无怨无悔的。

这就是铁的纪律。这个纪律无关乎你的地域，无关乎你的职位，无关乎你的收入，你的股票，什么都无关，只有一个就是执行，就是纪律。

除了上述“令行禁止”的纪律，阿里其实还有大量“违反公司价值观、违反高压线“杀无赦的例子。这里就不再列举。

三、铁的意志

铁的意志，这个意志很多人都会讲，我们要去穿越沙漠，我们要去攀登某一个高峰，当然那个需要意志的，我认为最磨炼人意志的应该是一件简单的事情重复做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所经受的考验，不会超过一个十年如一日在一个生产线上拧一颗螺丝的工人。

同样的道理，也体现在销售上。销售更多的是年复一年、日复一日在外面去奔波，去拜访无数的客户，一天拜访五家客户、十家客户，一年要拜访多少家客户，每天重复的同样的说词，每天做着同样的事情，每天面对的各个老板同样的眼光，同样的异样的眼光，或者说同样的对你的欣赏，每天都是这样。

一个销售如果说他真能年复一年、日复一日做这个，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我们这个叫直销，做直销是要上门拜访，跟你做电话销售不一样，做电话销售，你看不到客户的表情，你感受不到客户的那种排斥，那种感觉还好一点。上门是更容易产生压力的。

看看中供铁军的常规工作，朝九晚六这个不会变。但是员工一般是八点钟会到公司或者到办事处，很多小办事处都是租的是民房，每天早上八点钟到，把客户资料打印出来，今天的路线排好。

到九点钟，就在别人刚刚到公司上班，泡一杯茶的时候，中供的员工已经把所有的东西都准备好，出发了。中供的销售工作在九点到六点是跟办公室是无关的，是跟老板（客户）的办公室有关的。九点钟你得出去，上午拜访客户。

中午怎么休息呢？中午很多时候，在城市市场还好，在一些偏远的一些市场，比如永康这种地方，有很多工厂企业，可能就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，就是以防这个地方没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿，趴在那，眯一会儿，就开始下午继续拜访。

到晚上六点钟，回到公司，团队到一起分享。白天遇到一些什么类型的客户？一些什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习，再一起团建，比如说一起吃晚饭。完了之后再去写日报，把东西写出来，进到系统里面。再然后开始收集第二天要用的客户资料，基本上到十点才会结束。十点结束之后，很多员工是带着电脑到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，电脑又打开了，再收集一点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。

我相信听完这一天的安排很多人已经崩溃掉了，但是中供的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。

中供铁军，牛！