消费心理学 2021-08-01

1 心理帐户

类型 分为 情感帐户，生活必须帐户等，将购买这个行为换到另外的一个愿意花费的心理帐户中。

2 损失规避，

先给予，或者假设给。

b2c： 给了，就不能拿走。   b2C：耐用品可以用换购的,7天无理由退货

b2C：赠品不好不如不送。

B2B: 功能预先开放，积分付费。先给积分帐户充点积分。

B2C：预付提成

B2C: 商品定价就是X.99   优惠券都是10元 满10.01 可用。

B2B：不用将会损失什么。

整个赌博业都建立在损失规避的基础之上。

宁可少赚点，本金不能少。

3 沉默成本  

B2C：收点定金。不一定是钱，也可以是别的方式

B2C：收费才能够高频。

C2C 更多的社会性，能力范围之内尽量多帮助他人

有目的性的制造对方的沉默成本，有利于交易的成功率

4 比例偏见

B2C： 可以价格标高，用打折，贵的用直接绝对值， 越小金额度越显损失大，

B2C：用获得框架来代替损失框架  框架效应  600 人，400 人会死，200 人会获救，二套思维框架。

5 价格锚点

价格不是由成本决定的价格感知决定

最大的需求，次的需求，次的需求成交的概率更大

B2B：增多选项，显示价格差  中杯，大杯，超大杯，看不见的小杯。

做三种产品， 一种扩展性不好。  二种是实际需求定的    三种是订制功能的高端。

三个价格区间。中间那个卖得最好  避免极端，权衡对比

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tips

>个人消费  可以用到沉默成本，损失规避，

商家策略  心理帐户，价格锚点，比例偏见等。

该付费的项目

>提升自我，关心爱人

投资账户，可以投资

投机账户，尽量杜绝

消费账户，丰俭由人