作者：任登峰 姜 超
在杨凌农业高新技术产业示范区，有这样一座加油站：连续5年销售快速增长、单站纯枪销量占杨凌辖区成品油市场零售量近三分之一、多次荣获集团公司先进集体等荣誉称号。
它，就是咸阳分公司武杨区域渭惠路加油站。
以开口营销为抓手，充分挖掘市场潜力
在渭惠路加油站，经常能看到一个忙碌的身影穿梭于加油现场与便利店之间：一会儿提枪加油、一会儿在前台忙忙结算，“腿勤、嘴活、手巧”是她赢得忠实客户的关键“法宝”，截止到今年11月她个人累计销售成品油668吨，非油53万元，她就是渭惠路加油站营销能手——殷建慧。
殷建慧的好成绩离不开她独到的一双慧眼，客户一进站她马上举手热情招呼，在营业现场加油时“加一看二招呼三”，引导、沟通、加油、充值高效完成；根据不同客户群体的消费需求，细心分析巧妙推介便利店非油商品；及时关注周边市场与站内班组变化，找差距补短板……用心开展加油站营销，她逐渐赢得了客户的赞许，赢得了骄人的销售业绩。公司大力推广昆仑ETC卡期间，她总是能及时发现新车或者未安装ETC的潜在客户，积极主动上前为顾客介绍办理流程及相关优惠政策，对来不及现场办理的客户更是提供上门安装服务，成为了加油站的ETC推广达人。
做好站内销售的同时，她还积极开拓线上营销渠道，建立微信群，及时宣传油、非促销活动政策，耐心细致倾听客户提出的疑问，在第一时间回复解答。热情和耐心赢得了客户的一致好评，客户微信群也从最初的几十人发展成目前的三百多人，将一个个潜在客户、流动客户发展为固定客户。
有营销能手带头给加油站其他员工做出表率，大家既看到了甜头，也摸到了门道。加油站每日组织员工开展班会讨论当天营销经验和营销口语，如何使用技巧提升加满率、回头率等，彼此分享经验。每位进站顾客一定可以听到：您好，渭惠路加油站正常营业，欢迎光临。通过贴心的服务和细致的介绍激发了顾客的消费欲望，有效提升了油非转化率，在今年受疫情影响的大背景下，今年1-11月非油销售同比增长218%。
以全流程诊断为抓手，持续提升服务能力
渭惠路加油站位于杨凌示范区繁华地段，场地面积较小，仅4台加油机，以往高峰期顾客等待时间较长。虽然加油站员工花费不少时间精力安抚排队等待的顾客，可仍有一些着急用油的顾客流失到其他加油站。
为了解决高峰期顾客等待时间过长问题，渭惠路加油站持续推进全流程诊断与优化，查找制约服务效率和销量提升的关键因素，制定诊断优化方案，增加92#汽油枪2把，对地面引导线进行优化，站经理“上阵”担任机动岗，节假日高峰期在营业现场引导指挥车辆快速进入加油机位，加大新型自助加油模式宣传力度，积极协助顾客自助加油，解决了加油站高峰期进站车辆拥堵排队、加油难的问题，加油站汽油日销量提高了2-4吨。
全流程诊断提升服务效率和销量的同时，减少了基层一线劳动量。优化后，渭惠路加油站与上年同比减少用工6人的情况下，现场服务标准不降低，加油站管理标准不打折扣。不仅成品油销量提升，非油店销收入也逐月稳步提高，达到了“瘦身健体”的目的。
以“神客”访问为抓手，提高现场服务
作为咸阳分公司的标杆油站，渭惠路加油站的规范、热情的服务得到了辖区客户和分公司干部员工的一致认可，在“神秘顾客”访问一直保持较高得分。但是站经理张海东却没有满足于现状：拿不到满分说明还有不到位的地方，我们站是标杆站，如果自降标准就会给其他加油站传递错误信号。
为此，站经理张海东以身作则，重新设计制作了《经理提示》牌，右上角为包站领导姓名及电话，牌内容分为四部分，分别为：年目标任务、任务完成进度情况、上级工作要求、站内工作安排。《经理提示》牌悬挂在办公室，不仅对张海东本人起到了时刻提醒的作用，员工对本站年月任务、也就完成情况、上级及本站工作要求勤看勤对表；外来检查人员对该站任务、业绩完成、工作要求一目了然。
强化全员培训，规范执行“加油操作十三部曲”“收银六部曲”，用规范优质的服务打造强大卖场，彰显“中国石油”品牌优势。利用一切机会宣传各季度的促销活动，通过口口相传及QQ、微信、电话、站内LED屏和广告等手段宣传出去，让尽可能多的人了解、熟知、参与。用IC卡锁定用户，发挥“汽油充值惠”、“周二会员日”、“每月十惠”活动优势，提升汽油销量。完善服务功能，配备了加油卡自助服务终端，方便客户进行办卡、充值、查询、分配、圈存等业务，提高了工作效率。
以市场整顿为抓手，营造新型竞合关系
作为辖区内销量最大的中国石油加油站，渭惠路加油站和站经理张海东主动担当起“守土有责”的使命担当。成品油市场整顿工作开展以来，渭惠路加油站坚决贯彻公司安排部署，主动联合辖区其他中国石油加油站，共同开展调研走访，收集相关信息线索。
勤走、多看的基础上，张海东紧盯销售数据变化，善于在微妙的变化中敏锐把握线索。今年11月上旬，一连几日渭惠路加油站柴油的销售数据都出现小幅波动。虽然只是细微的数据波动，但是在排除了气候、天气等方面因素后，张海东还是在一堆看似无序的数据中察觉到了异常。经过大量走访调查，张海东发现，紧邻杨凌的辖区外某社会加油站大幅降低柴油零售价，低于合理的价格调整区间，造成了部分附近柴油顾客流失到该社会加油站。“低价油”不仅扰乱了市场秩序，而且可能存在油品数质量问题。
第一时间到现场核实后，张海东立即向分公司报告相关情况。经过咸阳市成品油流通行业协会的督导，该社会加油站规范了自身经营行为，恢复了正常销售价格。
在此基础上，每次调价后渭惠路加油站第一时间关注竞合伙伴新的价格信息了解其加油机挂牌价及促销信息，及时通过情报系统上报上级公司，确保市场价格基本一致，与竞合伙伴有序公平竞争。
展望2021年，“听了公司‘三会’报告，我们深刻认识到公司发展面临的严峻形势，同时也激起了全站上下的昂扬斗志。2021年，渭惠路加油站一定发扬‘守土有责’‘守土尽责’的精神，和辖区其他中国石油加油站一起齐头并进、共同进步，为公司提质增效做出更大的‘咸阳贡献’！”站经理张海东说到。
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