如何拿到投资人的钱

如何拿到投资人的钱

最近一段时间，我参加了几次路演活动，看了100多家企业和创业者介绍自己的项目，感觉能吸引眼球的精品太少，或者介绍不出亮点。

我经营企业多年，同时也投资成功过一些项目，想结合自己经验和大咖的观点，给大家梳理一下思路，希望能对大家有帮助。

向投资人介绍企业情况之前，最好先了解一下投资人的需求，投资人的痛点，投资人资源聚焦和擅长的方向，关注的领域和看重哪类项目，看看是否有契合度。

投资人会投向什么样的创始人和团队？他们选择项目，评估价值到底是一个什么样的标准？

只有这样，我们自己的商业计划书介绍起来，才会更加有力，拿到投资人的钱的概率才会高些。下面这些文字你一定要好好看，准备商业计划书要按照这个逻辑往下进行。

1. 是否解决了用户的痛点?

2. 是否是有足够大的市场?

3. 是否具有差异化的产品或者技术?

4. 是否有可扩展的商业模式?

谁是目标用户?

获得用户的成本是多少?

单个(付费)用户可获得的利润是多少?

需要多少时间和资本可以达到收支平衡?

5. 是否是恰当的时机?

6. 是否是有竞争力的团队成员

比如自己团队是否有

1、大公司离职的核心员工参与。

2、名校毕业的人员组成。

投资人都会关注这些核心问题的，你见投资人多了之后，也就会找到一个套路，高手过招，捞干货，拿出让他最感兴趣的内容和他交流，不要有废话，人家时间宝贵。

那么介绍痛点，是否是伪痛点，是自己拍脑袋凭空想出来的，还是经得住市场的考验的呢？这个事情是很重要的。

如果痛点成立，这关算是过了，但是你的解决方案是否具有解决痛点的这种价值？解决方案的可行性，最主要的是可操作性，包括你的市场到底有多大，你这个潜在客户群是不是海量，另外你直接到达你海量客户群的这个渠道是不是很给力？

你的目标客户是谁？你获得用户的成本是多少？然后你获得这一个客户可获得的利润又是多少？你需要投资多少，收回来的周期有多长？同时，利润率是多少？

投资人在投一个项目之前，包括我们自己做企业做项目之前，要把自己的这些事情先搞清楚，我们出去选投资人，那是因为我们自信自己的项目有了资金这个杠杆的力量，再加上投资人的各种资源，可以做的更好。

但绝不是因为自己这个项目，我不清楚它具体行不行，具体结果产出会怎么样，我得拿投资人的资金去试水，如果带着这种思想去融资，那就缺乏对话的基础了。

实际上不论是我们自己做经营，还是我们自己做投资人出去选项，还是我们有什么好项目，希望投资人对我们有一些支持，闭环经营的思维都是很最重要的，即投入之前要设计出一轮轮可以预见的资金回流路径。

毕竟经营、投资的目的是盈利。毕竟现在资本不是那么狂热了，人心也不是那么浮躁了，大家可能更看好的，就是你这个项目，不是远景有多大，不是你的情怀、梦想、激情，而是一步一步的，我伴随你成长，支持你，你一步一步地扎实的能产出的是什么呢？

我觉得我们在设计项目的时候，如果对自己负责任，对投资人也负责任，这个闭环经营的思维每一步，是要设计好的，那么你去跟投资人交流，包括路演，你底气就会很足，就会变得有力量一些。

什么是好的目标市场？

如何是直达目标客户群？

怎样理解获客容易且量大？

说的形象些——池塘里有很多鱼。

那么你是拿着鱼竿一条一条的去钓鱼，还是把池塘水搅浑了之后，拿着网下去，这样一捞很给力，轻松的就会获得特别多的客户呢？

还有那种模式设计的更好哦，我们感觉就像一个坦克军团开进了手无缚鸡之力的血肉之躯的阵营，关键是客户心甘情愿的付费了，还特高兴！

那收获的，那简直是……不用多描述了，你懂的！

你向投资人要介绍的就是你，你的客户，还有就是通过什么渠道，用什么样的方式让客户，心甘情愿的跟你走，并且获客的成本，获客的周期，都是非常理想的这样的一个状态，那你的项目是根本就不用愁了。

关键是可能你还要挑选到底是什么样的投资人，什么样背景的资金才能更好的支持你的项目了。

主动权就到了你的手里了。

如何拿到投资人的钱

能否把握住机会，全靠台下练功了。

如果创业者只有30秒去介绍自己的项目，

首先要介绍自己，

一句话说清楚谁是你的用户，

你为他们解决了什么问题，

市场到底有多大。

如果开场就罗列大量的详尽的数据，

企图说服投资人，

反而是画蛇添足，

很快会让投资人失去兴趣。

但是我们今天在路演环节，包括日常接待的这些企业或者是创业者，多数情况下是自己描述不太清楚自己的项目的……包括什么呢？

比如说目标客户，获得客户的渠道、方法，平台，最最核心的就是投资人问起来:

你现在的盈利状况是什么样？没有盈利。

那么你现在资金投入了多少？哦，这里也有点含糊其辞，不太好意思说。

你的团队是什么样的，人员构成如何？

如果再给你3分钟或10分钟的时间，你说什么？

1、先讲核心价值，也就是为谁解决了什么问题，带来了什么价值。

2、讲数据，什么时候开始的，目前的数据什么样，月增长什么样，转化率、复购率、活跃率、留存率、收入构成、成本构成、延展性等，能用数据说话尽量不用语言!

3、讲怎么做，用什么样的产品或服务来完成。

4、讲为什么你们能做，创始人什么背景，有哪些核心技术和资源

5、讲跟竞品的差异，有哪些不同，有哪些壁垒。

总之要在台下的时候反复锤炼，把自己的话精准到位，投资人是这样理解的，一句话，能非常清楚地说明你是做什么的？精髓提炼到位，那是说明你把这个生意的核心竞争力你研究透了，你能精准地传达给别人。

那如果在描述自己方面都不清晰，那你就没法让人家投给你了，再有呢就是我们要清楚，投资人他在选这个创业创始人的时候，和创业团队的时候，他还是很看重这块的。

投资人关注的另一点，还是看创始人，还是要看你这个创业团队的组成的。

创业创始人，你是不是有大公司的工作背景？是什么人来操盘？或者是否有互联网知名公司的从业经历？你们的这个创业团队成员是否有名校背景，因为什么呢？这样的话，人脉、资金，包括人才，各个方面的资源，就会向这里聚拢。

但是那我们参加路演的企业，往往是在渠道上，在做市场、做客户的手段、工具、平台的选择上，给不了我们投资人一个有说服力的解决方案。那么获得资金支持的概率非常小，也就可以理解了。

如何拿到投资人的钱

硅谷天使投资郭威只投早期，只看人和团队。

他看人的法则有22个，现在只选几条共享一下

1.说话的连贯性，逻辑性，随机性

2.是不是一个好的讲故事的人

3.是否是连环创业者

4.是否失败过

5.是否有融资经验

6..潜在领导力

7.是否有激情，和能量

8.有没有耐心，抗压程度

对团队他看重团结、灵活、忠心、执行、融合、负责、学习应变等。

另外，投资人目前都更看好轻资产项目。

要投入厂房、设备、原材料等，需要占用大量资金公司，属于重资产公司。

轻资产公司分几类

第一类轻资产公司名叫类金融，如阿里巴巴。

第二类叫知识产权型，如微软。

第三类叫增值型 ，如中国移动。

第四类叫品牌型，如耐克。

第五类叫互联网公司，如腾讯。

大家在选项上要注意这一点。

实际上我们自己做内部经营的时候，也是按照闭环思维来运营，无论什么工作都希望是事情要有交代，件件有着落，事事有回音，在约定时间，给人反馈结果，及时沟通，过程中也要将在各个阶段的进展情况及时反馈，使得最后的结果能达到大家的预期 。

那在企业经营上，我们这个闭环思维就更重要，如果说，我们自己在最初的时候，对于企业投资和产出有比较准确的判断，那么我们就会比较现实地建立自己的预期——

我们到底是能拿到投资人的那钱，还是说找一些能量级差不多，能谈得来的同学或者是有人脉关系，大家相互认识，彼此欣赏，然后大家一起集合来做点事情，所谓合伙人的概念，有事情了一起努力，有困难一起分担，同时，大家一起碰撞智慧，研究创新，最主要的是大家可能把鸡蛋分装在不同篮子里，把风险分散开。

这个同频率同能量，彼此能相互欣赏的企业家们，互投项目，或者是在同学中看好谁的项目，去做一下投资，那么这种合伙人制度，也是你拿到投资的一种方式，而他相对的要比去拿投资人的钱简单。包括把自己的大客户发展成股东，这都比较现实的路径，因为他更了解你。

大家如果能脚踏实地看到眼前这一步是可能拿来的资金的话，也是有收获的。

但是不论拿谁的钱，这种闭环经营，每一步投入和产出设计好，这都是我们企业家、创业者的责任。只有这样你才能对别人负责的，你才有可能赢得别人的信任。

为什么创始人和创业团队这么重要，看看投资人熊晓鸽是怎么来聊这个事情？他说所有的市场、产品都是变化的，投了这么多的项目，只有如家和搜房，自始至终的是在做这一块，其他的呢，都是做着做着的，就变化着了。所以创始人及团队的学习应变能力，适应市场不断变化的能力，积极去把握机遇的能力，就更是重要的。

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