toB运营思路

简介

ToB 公司最关心的营收组成

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toB 的运营本质上要为企业盈利服务

• 获客
  通过各种途径获取有效的销售线索
• 续费
  让客户的业务成功，客户满意了继续付费

获客

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获客的内容:

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获客矩阵

1. 内容

• 客户成功案例

• 行业解决方案

  
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2. 活动

• 公开课
• 群直播
• 赞助类活动
• 培训类活动

3. 渠道

• 官网
• 自媒体
• 代理销售

• 全员营销

  
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ToB 客户画像

客户画像 = 行业特征 +企业特征 + 关键人特征(职业属性+个人属性)

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如何快速熟悉一个陌生的客户/行业

1.按照框架(SOP)了解收集信息

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• EB（EconomicBuyer）经济购买影响者
  简单来说就是手持预算的人。EB可能是公司高层，如CEO或相关的副总裁等，也可能是业务部门的负责人。大部分时候，他们会最终决定是否进行采购，甚至可以在任何时候决定终止采购，是具有绝对影响力的决策者。
• TB（TechnicalBuyer）技术购买影响者
  用户方的技术把关人。随着公司规模的扩大，难免会使用一些To B的产品或服务来提升工作效率，其中也慢慢会有兼职或专门的人来负责管理和维护这些系统，这些人就很有可能充当TB的角色，他们了解企业的现状，也具备一定的技术知识。
• UB（UserBuyer）使用购买影响者
  真正使用产品或服务的人。UB往往来自最终将使用这些产品的业务部门，因此他们会更加关注各种功能是否满足需求，流程是否合理，能不能满足不同的办公场景（如移动办公等）等问题。
• KP（key person）关键人​​​​​​​

2. 了解客户资料

   
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3. 问对问题

   
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