作者：大材研究，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！
先来认识一下咱们经销商面临的严峻形势。
据大材研究的不完全统计，大多数在深交所、上交所挂牌上市的家居建材公司，为了保证较高的增长率与市占率，对经销商都有比较高的要求，每年可能实施5%左右的淘汰。
顾家家居，2018上半年，门店接近4000家，95%都是经销商门店，大概9成能盈利，意味着还是有380家是亏损的。
大自然地板，2018上半年，旗下多条业务线的门店都在减少，门类减产450多家，木门减少18家，橱衣柜减少了42家。
尚品宅配，虽然今年上半年门店量继续增加，包括在装修的，加盟店总数多达1755家，但是关店量也不小，2012—2014年间，加盟店关闭的数量分别是130家、79家、137家。一些关店引发的纠纷，时不时被曝光。
索菲亚，2018上半年已淘汰100位左右的经销商，有说法是，淘汰数量等于过去五年的淘汰总数。
百得胜，每年大概淘汰5%左右的经销商，今年有可能会淘汰10%，提高对经销商的要求。
社会很现实，你的业绩跟不上，排在末尾了，达不到厂家的要求，就可能被淘汰。
负责任有担当的那些厂家，可能会派得力干将，甚至组一个团队来帮忙，送上马、扶一程，一起打市场，看能不能突破。
遇到这样的品牌，那恭喜你，不赚钱也只能怪你自己了。
但大多数厂家，本身资源有限，或者经营风格就特别强硬，根本没法兼顾到每一个经销商，你做不好，就只有出局。
有些经销商花了大钱，加盟某个赫赫有名的牌子，觉得上道了，以后就等着数钱，持有这种想法，危险了！
无论代理了多么有名的大牌，并不意味着你就可以高枕无忧。
经营跟不上，跟厂家的合作出了问题，都可能导致关店。
少则几十家，多则几百家的关店量背后，是经销商、店长与创业者败走麦城的惨淡故事，意味着几十万、几百万资金打水漂。
我们能做的，最应该做的，只有想更多的办法，提高获客留客能力。方法千万种，还得看落地能力。今天介绍一套深挖客户的谋略，用好了，可帮大忙。
在《商业评论》上，我看到过一篇文章，分析了一个有意思的话题：你的客户市场容量是多少？
作者署名是夏智诚，2011年出任通用电气（GE）全球副总裁、大中华区总裁兼首席执行官，算上之前的经历，他在GE已经干了十八年，一员经验丰富的老将。
按照他的说法是，当你成功跟某个客户的负责人建立联系后，谈妥了一笔订单，客户购买了公司的某一种产品。于是，你就止步于此，认为这样就可以了，那么你的销售额很难有新的增长。
更强大的销售，应该进一步认识该公司更多部门的决策者，跟他们建立联系与沟通。这个时候，围绕这一个客户，你能发现他们其他的需求，可能是非常庞大的需求。
客户的市场容量才算挖掘出来。
换句说话，也就是销售人员不能止步于认识客户一个负责人，应该通过他认识其他人，尽可能发现客户更多的需求，并想办法满足，这样有利于扩大销售额，把一个客户的价值挖透。
思维并不新鲜，美国著名推销员乔-吉拉德曾总结出“250法则”，认为每名顾客背后，大概有250名亲友，如果赢得一位顾客的好感，那么，就可能拉拢他背后250个人。
反之，也是同理，如果你得罪了一名顾客，哈哈，那完了，他背后的250名亲友，你可能都得罪了，因为被你得罪的那个客户，他会在自己朋友圈里去讲，甚至公开骂，意味着250名潜在顾客没了。
“客户市场容量”的见解，在夏智诚那篇文章里，他本来只是强调了使尽全力、尽可能多挖客户需求，满足这些需求。
不过，我觉得，如果与乔-吉拉德的250法则结合起来，就更有意思了。
它告诉我们，只要一个顾客进店，除了想办法把他或她搞定，卖出自己门店里的产品之外，还得想到他们有没有可能买相关的商品，想到他们背后隐藏的250名潜在客人。
有人觉得，客户市场容量的做法，是不是只有开发企业客户才能用？
NO，NO，NO，在做零售客户的时候，非常有用，而且应该必须派上用场。
每个到店里购买家具、家饰，或者建材的业主，都存在非常可观的市场容量。
一方面，他们不仅需要地板、瓷砖、涂料，还可能需要卫浴洁具、灯具等，自然还可能买家具、窗帘、床上用品等。
如果店长能够搞一个联盟，与那些档次相当、价格实惠的品牌联手，建立起一套联合营销的长效机制，给业主提供一套完整的产品方案，一站式购齐，自然更充分地挖掘了“客户市场容量”。
特别要注意的是，一定得把分账机制与相互引流的机制理顺，而不是一锤子买卖搞完了就散了。销售的培训必须到位，找到让客户接受的有效话术。
像欧派家居、百得胜等公司，推行大家居门店，其实就是想搞一站式家居购 物。目前的环境下，99%的经销商是做不到大家居的，自家代理的品牌也没有大家居，怎么办？跟人联盟。
另一方面，每位客户背后都代表着更广阔的市场，即使身后没有250名亲友，但几十位还是有的。
他的客单价可能不高，买的东西不多，但如果他给了好评，在朋友圈晒一下单，顺便推荐给他的亲友，那么，一个人就可能带动一连串消费。
试想，一名经销商，或者一家店，集中精力把前50名客户服务好，赢得他们的高度赞许，那么，就可能激活这50名客户背后的资源，借助他们的好评与推荐带来一拨新的顾客，一层一层地传导下去，想想都心动。
基本上每一位业主背后，都有很多其它业主，都可能成为现实的客户，或者未来的客户。
关键是，跟你接触的第一名客户，他满意吗？他赞许吗？他会推荐吗？
在如何做到的问题上，办法其实已经是老生常谈了，涉及到我们经常所讲的口碑营销，入门级的要求是让客户满意，杜绝任何投诉，哪怕自己吃点亏，也要让客户满意。
高层级的要求是，让客户感动，给他们一些惊喜。比如业主订的货送到了，顺便还给他赠一个垃圾桶，或者赠一张保修的延长卡；或者帮他们把家里打扫干净，绝对会有惊喜。
可惜还有很多人做不到。
大材研究提7个确保：确保产品无瑕疵；确保送货无延误；确保安装无损伤；确保售后紧跟进；确保回复无等待；确保全程好态度；确保流程不拖沓。
都是入门级的要求，看起来好简单样。
真简单吗？答案绝对是否定的，据大材研究的走访，能做到7个确保的商家，不超过20%，网上那些投诉里，不就是7个确保里总有某一项或几项没做好吗？
做到了，客户不可能有怨言，甚至还觉得你比别的商家做得好，你再顺带引导一下：某哥某姐，或某总某老师，帮着晒下单；推荐新客户有5%的返点，或者送小家电等等。
正常情况下，会有人参与你的拉新计划，至少会在一个圈子里将口碑扩散出去。
前段时间，大材研究有一篇关于会员营销的文章《可惜了1000万会员！圣象、索菲亚、尚品宅配、罗莱等玩家还能怎样激活老客户？》，里面提到，有些公司积累了千万级的会员数据，然后由总部牵头，将这些会员分配给就近的门店，由门店去提供后续服务与需求挖掘。
好招！希望你加盟的品牌，也在干同事的事儿，分给你周边几百个会员，那么，值得投入大把精力，设计一套有效的策略把他们激活、粘住。
经过一段苦逼的经营之后，正常情况下，你的口碑与转化必会上升。
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