经销商开发流程

  上期我们分享了经销商选择标准，知道了标准，接下来就是进入经销商开发实战流程，根据笔者过去的工作经验，经销商开发通常要有两大阶段，

一是市场调查阶段：

调查市场有两个目的：

1、为形成市场开发方案寻找依据，主要是了解当地市场容量、消费习惯、渠道布局等特点，同时还要了解同类竞品在当地的产品组合、价格体系、渠道发展阶段，铺货率和终端生动化等市场表现，同时也要了解本品在当地表现，最终形成市场开放方案。

2、通过终端调查，寻找目标经销人选，通过目标区域和目标渠道拜访，筛选出给这些区域或是渠道供货的经销商，通过经销商评估表，筛选出三家目标经销商

二是经销商拜访阶段：

确定了目标经销商和市场开发方案，就进入正式拜访阶段，拜访经销商需要解决以下几个问题

1、树立经销商对你的信任。经销商在考虑和厂家合作之前，首先对厂家代表印象非常重要，那就是信任感，即这个业务员专业不专业，懂不懂市场，所以通过前期的市场走访已经基本上掌握了当地的市场情况和经销商的情况，在与经销商沟通中体现出来自己的专业形象。

2、通过不断询问，挖据经销商需求。其实经销商的需求无外乎就是那么几种，能赚钱、或是不赚钱通过品牌扩张网络和增强影响力，学习厂家先进管理制度和销售模式等，比如笔者之前服务过的某国内一流润滑油品牌对于经销商讲就是做利润的，15-20%的毛利远高于国外品牌利润，后来笔者服务的某国外电动工具品牌对经销商来说就是做形象，进行渠道扩张的作用，经销商亏钱打价格战都要卖，所以不同的品牌能够满足经销商的需求方面也不同，这个需要业务员对自己公司产品的定位要有一个清晰的认识，另外具体问题也要具体分析，即使同一厂家品牌在不同地区发展阶段不一样，作用也不一样，就拿笔者服务的润滑油品牌在北方区非常畅销，它的作用就是帮助经销商跑现金流和扩张渠道，到了西南地区，又变成了经销商十足的利润品牌。

3、详细论述你公司的如何满足这些需求，说服经销商接受。在这个过程中需要解决经销商两个顾虑，第一个就是让经销商感觉到安全，不会赔钱。第二个是让经销商感觉到能赚钱。

a、安全、不赔钱。经销商在选择代理品牌的时候首选考虑到的不是赚钱而是安全、不赔钱，帮助经销商分析这个产品是有市场的、分析消费者、零售商需求、分析同类竞品的表现、分析临近市场的成功案例。分析这个产品是有卖点的，运用常用的FAB表达，当然要实事求是，不能无中生有。当然客户还要考虑这个销量有多大，值不值得去做，可以从网店数量、单店产值估算、也可以参照临近市场和同类竞品说服经销商。除非是新事物，没有太多参考，一般经销商自己也能判断出来这个市场容量，另外就是厂家对该市场政策（市场推广资源、独家销售、价格管控）和重视程度以及首批进货低要求，都可以让经销商能够感到安全。

b、有利润、能赚钱。经销商能否赚钱，说白了就是给到经销商一份详细的市场开发方案，主要是市场开发和维护计划，描述的越详细i越好，从理论上论证这个事情是可行的，当然如何做市场开发方案，我们会在以后的章节中详细讨论。

4、经销商异议化解。详细描述公司的产品是如何满足经销商需求的之后，经销商也会有很多问题和异议，所以需要化解客户异议，客户异议分为客户真问题和假问题，也有相应不同的应对方式，可以根据公司产品情况总结常见客户异议讨论出最好的回答方式，这个环节需要大幅章节讨论，我们会在以后章节中分享。

5、达成协议、成交。

以上是经销商开发的两个阶段的基本流程，其中经销商的需求发掘、异议化解、上市方案是关键点，以后会在后面的章节详细讨论。