NBA季后赛骑士与勇士的决赛正如火如荼。相信无论是有没有关注篮球的同学，对斯蒂芬库里这个名字也不会陌生。而下图的另外一位，则是获得诺贝尔物理学和化学奖各一次的伟大科学家玛丽居里（居里夫人）。
这次同时摆上这两位跨界大神，是想问大家一个问题。
你有没有想过为什么他们的名字发音几乎相同，但是译名却是天差地别？毕竟在我们日常的发音里面，“居”和“库”有很大不同。
要回答这个问题，得回到20世纪初。中国与外国的接触随着贸易和战争逐渐加大，也促进了文化交流，把法文，英文等语言与汉语互译就变成了一门显学。当时由于南洋与外国人接触多，时间长，而且南洋华人写的字也是繁体字，所以当时国语的翻译很多都有参考南洋已有的发音，而这些名人的名字也是这样流传过来的。
但是毕竟，我们现代的普通话翻译都用的是全音译，其实严格上来讲，我们现在应该叫居里夫人为库里夫人。为什么没改过来呢？
其实除了这个名字已经成为一个符号，很难改掉以外，还有另外一个原因，就是我们常常不加思考地把一些传统思维的规则沿用下去，没有思考这些规则形成背后的原因。尽管这些思维已经不适应这个快速变化的时代。
今天我想和你分享三个传统思维陷阱：
流量为王 vs. 联络员
控制 vs. 自驱
同类竞争 vs. 跨界竞争
在这三个例子里面，我们都可以对几个看上去颠扑不破的商业真理在这个时代有另一方面的看法。
1
追逐流量不再永远高效
流量，初次购买，复购漏洞一直以来都是在商业分析上很重要的一个模型。也因此，有一种说法叫做流量为王。这里面的逻辑就是，让流量最大化就把漏斗的入口撑大，希望有更多的顾客留到最后。
但是用户和消费者的习惯改变了。
在这个模型最初提出来的时代，是一个信息来源比较单一的年代。设想一个消费者，在30年前走在大街上，他能看到的就是
远处的大广告牌
临街店铺的陈列和海报
其他行人衣服上的Logo
报纸上的广告
因为信息源是如此的少以至于路人能够在看到这些信息之后有大量的时间去想自己会不会需要这里面的某些东西。而当时消费选择也不多，所以想着想着就买了。
因此在过去越是能够被看到，被留意到，被想到，就越有可能触发购买。
但是今天，你在看看如果你走在街上，会有哪些信息源
超大广告牌
巴士，地铁上的视频广告
巴士，车，地铁车身上的广告
耳边还是某商铺或商场内的音乐声
然而这些都不重要，因为你边走边在低头看手机，手机里面的世界比街上的更精彩
视频中间插播的广告
每个视频之前要看的广告稿
社交APP上不断提示的新信息
其他APP推送的优惠信息
公司邮箱突然出现的工作邮件
旺旺买家的信息
网购的物流信息
。。。
对比过去，消费者现在面对的信息源更加繁杂，因此想要通过增加流量来获取更多真实的购买真的很难，就像下图。
在面对如大量碎片化信息的时候，我们常常会陷入一种不知道该选什么好的纠结状态，心理学上把这种状态称为“决策瘫痪”。
比如想象一下你现在进入一个餐厅，面对一张密密麻麻的菜单。这个时候你无所适从的状态就是决策瘫痪的体现。
这时候你就会求助群体，比如问一下餐厅小伙哪个是推荐菜，或者同行来过这餐厅的朋友哪个比较好吃。
其实这就是现在网红经济的来源。我们习惯性称这些意见领袖为网红。在群体心理学的研究结果来看，一般都是极少数人完成了及大多数人的工作。
这部分人通常通过他们的社交，影响力，活力，热情和个人魅力很大程度地影响很多人，这种人就是社交里面的联络员。网红就是联络员的一种，但是联络员还有其他角色，比如亲人和朋友。
试想一下，如果你的爸妈或者好朋友向你推荐了某个产品，餐厅或者APP，你是大概率会去试一下的。因此撬动了消费者市场里面的联络员们，你就能用更低成本撬动更大的整个市场。
联络员的信息从哪里来呢？内行，是认真阅读各种宣传资料，导购信息，比较价格等等很较真的人。
在现在做营销其中一个有效的途径，就是让自己的营销形象成为内行，然后通过特定的渠道到让联络员接收到。
比如雷军在最初做小米的发布会的时候，就是以内行的形象展示给大家，用详细的数据对比，市场内幕分析引起联络员的兴趣。手机行业的联络员们，大都是一些电子发烧友。小米通过论坛这个形式触达到联络员们，然后让他们帮忙宣传小米手机。
再比如你现在卖空气清新机，可以选择给出详细的自家产品和别人的参数对比，说出性价比或关键性能。联络员们可以从妈妈群或者驴友群里面找，因为为了孩子，或者在家都能呼吸到野外一般清新的空气，他们用了会帮忙宣传。
2
控制不再是所有问题的答案
在传统思维里面，如果沟通无果，就需要用控制来达到目的。
女儿年龄大了还没结婚？那就张罗相亲，甚至父母之命媒妁之言。
员工不肯努力工作？那就加强管理，按时上下班，各种KPI。
孩子不学习？那就把他摁在书桌前，或者做学习时间和玩耍时间的交易。
这在过去可能是管用的，但是在现代社会，通过控制手段来让其他人服从并行动的方法基本都很难有效率。
归根到底，是因为选择多了。
在过去，女生除了单身就是结婚，员工除了为大公司工作就是失业，孩子除了学习就是玩。由于选择缺乏，所以当有人用控制手段的时候，受控者更容易妥协，因为机会成本没那么高。
在经济学上，机会成本（opportunity cost）是为了达到一个目的而放弃其他行为的造成的最高损失。听起来有点拗口，给大家举个例子：
对于员工来说，过去不努力工作就会被辞退，然后失业回家的收入则为零。所以接受控制努力工作的机会成本很低。现在不同了，如果不为大公司工作，可以选择为创业团队工作拿干股，也可以做自媒体写稿子，还可以加盟开奶茶店等等。
假设拿干股可以获得30万一年的收入，自媒体写稿子可以拿到20万一年，开奶茶店的盈利是40万一年，那么继续受控为大公司工作的机会成本就是40万一年。
同理也可以看到女生如果选择被迫结婚，那么机会成本可能是自由时间带来的快乐。如果孩子被迫学习，机会成本就是玩耍，甚至和小伙伴社交带来的快乐。
对比过去，机会成本真的大多了，所以以控制为手段在现代越来越难达到效果。有两个方法可以在不控制的情况下改变其他人的行为。
一、 通过改变行为环境因素来改变行为模式
在行为心理学里面，人的行为很大程度上受环境的影响。比如心理学家研究得出同一个街区，比起白色路灯，用蓝色路灯能很大程度降低犯罪率，因为蓝色有镇定安神的作用。
回到上面的问题，如果想要一个小孩学习，可以通过让书房变得更明亮，书桌和椅子变得更舒服，手机和电视机充电线离书桌很远，书房到洗手间的路上不会出现其他干扰因素等让他安心学习。
如果想员工认真工作，可以让办公环境变得流动和开放，让员工都被大家认真工作的氛围感染，然后把办公环境变得明亮宽敞不压抑。
其实很多商业都在运用这个原理，比如在人流大的核心商圈的餐饮店，即时环境再舒服，可能椅子也不会太舒服，这样可以让顾客吃完尽快离开，提高翻台率。零售店把收银台设计在店的最里面，让消费者逛尽量多的空间才能付款。
二、通过改变内心驱动力来改变行为
小时候语文课本上有一个很有名的对话。周恩来总理在沈阳读书的时候老师问大家为什么读书，别人都说是为了好成绩，好工作，有钱，科学家。周总理的回答是“为了中华之崛起而读书”。
当我们对一个任务的驱动力不同的时候就会表现出不同的行为。驱动力分为外部驱动力和内部驱动力。
外部驱动力指的是受外界影响的，比如别人怎么看自己，赞赏或批评，物质激励等。内部驱动力指的是让人发自内心地想做好一件事，比如人生价值实现，为世界带来美好等。
在管理员工的时候，施加控制给予金钱激励，KPI管理都属于外部驱动。这种激励的持续时间往往不久，因为人们对于正向激励的感受阈值会变得越来越高。换言之，员工在工资增加的短时间内会更加认真工作，但是过一段时间之后又会恢复原样。这个在心理学上叫做阿伦森效应。
同样，通过控制来让小孩学习在短时间内能让他做出学习的行为。但是不但效率不高，而且这种控制在长时间会产生反弹，越往后就需要越强的控制才能让小孩不断学习，最后通常会造成小孩叛逆，离家出走等悲剧。
把外部驱动力转化为内部驱动力能有效地避免阿伦森效应的陷阱。
对于员工，强化宣传公司愿景使员工在工作岗位上能够自我实现能有一定程度转化他们的驱动力。在给予公平的物质激励的前提下，与员工取得价值观的一致性通常能使团队高效。这也是为什么阿里巴巴很强调企业文化，甚至在初期马云要亲自面试，只招收和公司具有相似价值观的员工的原因。
同样，可以把对小孩的外部驱动转化为内部驱动。每个小孩的心里都会有梦想，难的是去真正挖掘他们，比如有的要做奥特曼，有的要上太空，有的要做CEO等等。家长可以尝试引导小孩把学习这件事情和他们的梦想联系起来，让他们把学习这个行为越做越好。
总之，在现在这个时代，单纯的控制已经很难强迫大家去做不喜欢的事情。通过环境和驱动力可以更有效地改变行为。
3
你餐厅的竞争对手还包括电影院
在我们进行商业分析的时候，当谈到竞争对手（competitors）这一环，很自然的就会想到同行。比如家乐福的竞争对手是沃尔玛，麦当劳的竞争对手是肯德基，星巴克竞争对手是太平洋咖啡。
这样做的原理是因为同行的商业都在满足同一个需求。
不同品牌的洗发水都在满足头发洗护的需求，快餐店都在满足快速就餐的需求，京东和淘宝都在满足网购的需求。
在传统的对市场的定义里面，一群具有相同需求，并在信息渠道，物理条件方面相似的消费者就是一个市场。所以这些同行都在争夺同一个市场。
这个原理在过去几十年都是站得住脚的，但是现在的消费者已经改变了。
比如一个顾客要同时满足
喝咖啡的需求
社交的需求
个性化形象表达的需求
这类人群就是星巴克的市场。在传统思维里面，我们会想那竞争对手肯定是太平洋咖啡，还有其他小众的咖啡厅。
但是现在回想一下，能同时满足这三个需求的不一定要是咖啡厅。
把这三个需求并列，当以喝咖啡为主视角的时候，当然就是咖啡厅。
但是若是一个专门社交的地方，顺带可以喝到好喝的咖啡和拍到好看的朋友圈照片呢？网咖和桌游店可以满足这样的需求。
如果以个性化为主视角，那么网红店快闪店都是咖啡厅的竞争者。
甚至如果消费者喜欢把社交的场景定在自己家，进口咖啡豆和咖啡机都是竞争者，因为也同时满足了好喝的咖啡，社交和个性化的需求。
对此我们还可以举出更多例子。
比如一个餐厅包房和一个高级私人影院，还有KTV自助餐包房就是竞争者，因为他们都同时提供餐饮和私密社交的需求。
王者荣耀和短视频也是竞争者，应为他们同时满足了娱乐和社交的需求。
所以在现在做营销，在定位竞争者的时候，不止要看到与自己产品同类型的商家，还要清楚了解自己在满足什么需求，看到更多的可能性。
当我们定位到的竞争者发生变化的时候，营销的方式和内容都可以有更多变化，也就是大家常常说的跨界。
以后有机会员外这边会用更详细的专题来讲这个问题。
总 结
今天给大家讲了在这个时代，我看到的三个传统思维陷阱：
流量为王不再对所有商业适用，充当内行找到目标市场的联络员才能撬动用更少的资源撬动更大的杠杆；
与其通过加大控制来改变人的行为，还不如通过改变行为的环境和把外部驱动变成内驱更加有效；
当我们定位竞争者的时候，不要再仅仅把目光放在同行。由于需求的多元化，一个餐厅的竞争者也可以是电影院。
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