什么算做“餐饮传统思维”？
这篇文章旨在分析一个问题：为什么一些过去成功的餐饮企业和餐饮人，现在却在走下坡路，不但开不动新店，老店也在逐步关张，很多的餐饮企业甚至直接转让出租铺面做二房东，靠房租差价来生存，这就是我所要分析的“餐饮传统思维”使他们落伍于市场的原因，先来看下面几个故事。
老故事
故事1：
某餐厅想做火锅店，但是又觉得光做火锅夏天生意不太好，于是就做上了火锅+烤串+家常菜+其他，听起来很美好，听起来产品线十分丰富想吃什么有什么，结果生意却马马虎虎，甚至在本街区餐饮越来越多的情况下，自己的生意越来越差难以维持。
故事2：
某连锁餐厅企业为了实现宏大的开店扩张计划，提高利润率，进行财务模型改革，将毛利很低但是很受欢迎的产品砍掉、并且简化菜单、将前厅服务员减少、强制推广微信自助点餐结算，结果众多店面月流水直接下降30%-60%，有不少店甚至直接关张。
故事3：
某餐饮开始筹备，一心想着低投入高产出，降低成本以小博大，于是店面亲自来设计、装修找工人来做、自己采购材料、一切选最便宜的来、服务员能少就少媳妇孩子老姨老妈一起上阵。结果装修过程问题不断工期延长几倍；筹备期太长厨师服务员等不了都跑了，又重新找人；消防食药不符合要求，花钱托关系找人磕磕绊绊。总算开业了吧，环境糟糕，菜品不好，服务员比客人还脾气大等等，亏了几个月实在扛不住了。
上面三个故事分别代表餐饮老板的餐厅定位、利润改革、餐厅筹建。虽然是3个不同的企业的示例，但有没有觉得特别像同一个企业？而且企业的做法是不是特别“传统”？
上面三个故事的情节一样：都是努力去追求更好的目标（增加流水，降低成本，提升利润）但是这些努力不但没有达到目标，反而离你的目标越来越远（为了减少投资回报周期，结果却赔光本钱）。
有没有像那些养狗的人的经历：和狗狗外出时候，狗狗捡垃圾，你试图要把垃圾从它嘴里拽出来，于是去追它。结果你越追它它越跑，直到垃圾都进肚了，你还没追到它呢。
而这就是我这次要分析的“餐饮传统思维”：只用自己的逻辑来做餐饮建设和规划，不考虑消费者的需求。
如果你仔细看一下20年前的餐饮，你会发现这样的餐饮思维非常成功。当年起家的众多餐饮企业靠这些思维成功了一次又一次。但是这些方法，在现在就好像没有效果了，反倒是下面三个新故事，看起来是更加符合现在这个时代和社会的：
新故事
故事1：
某餐厅定位火锅店，只做火锅单一产品，并将火锅单一元素做到极致，一个一个的选择好的食材，并研发出了好吃的毛肚和菌汤，通过一系列宣传和定位，将火锅店打造成一个成功连锁品牌。
故事2：
某餐饮企业为了优化自己的利润，在现有基础上，积极改造软装和照明提升环境，不断升级菜单，不但保留原有的受消费者欢迎的菜品，还新增了不少优质食材的产品，成功的提升了平均客单价。
故事3：
某餐饮创业者，因为热爱美食所以自己开餐厅，在加盟一个优质品牌的产品后，升级环境，邀请知名专业餐饮设计师和专业装修团队，前期就把握好选址和工程条件，并且雇佣职业店长进行管理。还用自己的客人式的感受去优化管理服务。成功一炮打响，餐厅好评不断，生意爆棚。
上面3个故事的主人公角色也不一样，但是你也会觉得他们是同一个人：都是定位准确，专业合作，注重客人感受。从而间接达成了目标（评价好，生意好）。
这3个故事更像现在成功的企业，更具有现代化的餐饮思维，更能在这个时代取得成功。就像前面提到的：你在追逐你们家捡垃圾的小狗，通过温柔的语气和食物的引诱让它吐掉垃圾来到你的身边。
是不是很幸福？
为什么会出现这样的变化呢？现在这样的情况越来越多，不论是建设还是经营，以“什么都卖”“注重财务模型报表”“成本越低越好”这样的思维来思考的餐饮企业，变得越来越难以成功。
这里我们要了解到一点，就是这个时代的变化：
我们从无法接受到信息的时代，进入到一个随时可以接收到信息，而且信息多到要爆炸的时代。信息是如此的便利，我们再也不需要像当年一样，只能信赖连锁餐饮大品牌。现在可以通过各种自媒体和大众点评平台和朋友圈来得到餐厅的真实数据和评价。消费者的行为已经从“被动的从身边选择餐厅”到“主动的搜寻好餐厅”。
而“被动时代”，因为选择有限、信息不通，所以最佳的经营方式就是打败身边的竞争对手，降低成本增加利润：
比如产品多元化，什么都卖，什么都做的马马虎虎。
比如生意好一点了，就砍掉毛利低的产品，减少服务员，增加毛利更高的菜。
比如为了更快回本，装修能省就省，家具能便宜就便宜，空调能不装就不装，能用日光灯管就不买射灯等。
这个时代，餐厅数目少，各类其他行业优秀的人才和大量资金没有进入餐饮，而缺少竞争对手的你只要随便做做就能赚大钱，轻易开出分店连锁店。消费者只能在靠自己的经验选择，所以一条街上基本大多餐厅都不缺流水。
但是现在变成“主动选择”时代了，不动心思运作就不会变得有效了。京东的刘强东评价“凡客诚品”的时候提到过：服装是特别个性的垂直行业，无法做到市场垄断，能做到1%甚至0.1%都是相当不错了。同样，中国美食文化博大精深，加上世界各地美食的进入，餐饮业百花八门能人辈出，一个好的主打产品都能开一家小店，而且新的创意菜品层出不穷。想通过简单的办法就成功已经不奏效了。
这就是我提到的“传统思维”越来越失效的原因：你的客人有了越来越多的选择，并且越来越主动的选择吃什么，他们越来越能得到餐厅好不好的真实信息，每天还有有不断的媒体推荐优秀的餐厅信息给顾客。
简单的方法越来越容易失效了。
那么在所有人都在“主动选择”的时代，我们到底该如何去做呢？
方法
毛泽东早就提到过：“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。“对待顾客也一样，首先要认识到谁是我们的顾客，我们要提供什么服务给他们，然后才能知道怎么去服务他们。
你越是基于自己的目标出发来做一件事情，越是让这个目标离你而去。
那我们该怎么呢去改变传统的餐饮思维呢？
这是我认为重要的3个方面。
1. 类型准确：特定的菜品VS什么都卖
2. 重视环境：环境优秀VS随便装修一下
3. 了解顾客：关心顾客的感受VS自己为顾客做决定
1.类型准确：特定的菜品VS什么都卖
在被动选择的时代，最通常的做法之一就是，扩大自己的菜品数量，利用这样的大而全的产品结构来击垮隔壁的竞争伙伴，并增加自己的基础客户数。
比如隔壁卖什么我也有，而且我比你还多其他的品类；
比如火锅、烤串、烤鸭、家常菜、饺子我什么都卖，一年四季任何时间来餐厅吃饭都合适；
比如菜品厚厚的一本，看起来就气派，顾客请客要面子有面子。
这些在过去是有效的，因为在被动选择的年代，顾客的精力也做不到一家一家去试餐厅，所以认准一家大而全看起来不错的餐厅就不会再去尝试别家了，这是餐厅有效占领市场的手段。
但是在主动选择时代，顾客已经轻松的得到身边范围内所有餐厅的信息产品和评价，他们已经知道了附近哪什么好吃，什么单价，而且所有人都深信不可能有哪家餐厅“全而专”，更加倾向于专门的特色餐厅，我们必须通过其他手段来吸引消费者。
也就是说，过去我们是通过击败身边的对手占领区域的，而现在我们是要通过专业细分来牢牢抓住身边的客户并且吸引其他区域的顾客来到本店。
比如在那些年满北京开店的家常菜餐厅，现在已经几乎看不到了，大多数商场甚至拒绝家常菜餐厅进入商场。而“西贝”“海底捞”“外婆家”“时时乐”“聚点”等餐厅却通过细分专业产品，占据了各自品类的优势。
众多火锅店在惧怕夏季生意不行的时候纷纷试图麻小、烤串等产品的时候，“海底捞”却开始了24小时营业服务。可见，将自己的优点发挥到极致形成“定位”在当今远远好过于那些不知道自己到底卖什么的餐厅。
吃火锅去海底捞，吃西北菜去西贝等等这些准确的类型定位已经植根于消费者的心中了。能够抓住这一类型的消费者已经足够成功。
2. 重视环境：环境优秀VS随便装修一下
在被动选择的年代，消费者选择余地不大，而且餐厅的竞争对手都是传统的对手，审美与顾客有落差，所以你只要装些吊灯，做些吊顶灯带角线，贴些壁纸金箔；或者做些木雕花隔断，做些仿古家具，做个假山水系你就赢得了“豪华餐厅”的名头，就轻易的占据了那些稍微要求点环境的客群。而这些东西不需要找设计师，自己加施工队就能解决，无非就是多花一点投资。
不过如今时代已经不一样了，大量的受过教育和审美训练的年轻人加入餐饮创业，大量的资金涌入，各个餐厅的环境争奇斗艳，各个设计师绞尽脑汁创新，当年的“大牛设计师”的设计餐厅效果现在来看也就仅仅就是现在餐饮装修的入门水平。这一方面是互联网带来的信息越来越多，设计师们的眼界越来越开阔，一方面也是餐饮竞争激烈导致投资商和设计师必须更加努力才能获得成功的原因造成的。
而《2017年餐饮白皮书》的统计数据表明，已经有57%的消费者因为环境选择餐厅大于47%的因为食物为主因选择餐厅。这也是因为餐饮在中国的文化中，向来不单单是为了果腹这个目的存在，更多的承载了社交行为而存在的。大家来餐厅的目的更多的是聚会、恋爱、社交、商务等等行为，就连鸿门宴和杯酒释兵权的这样决定天下的行为都在饭桌上发生就表明了中国餐饮业为什么这么的蓬勃生机。
而这些不同的目的，让现在餐厅的环境越来越重要。能不能漂亮舒适有格调，足够好到能发朋友圈好到让自己组局的朋友们赞不绝口，这些不是单单的靠好的食物就能做到的。现代的物流业发达到，天南海北，春夏秋冬的食物我们任何时候都能吃到，所以，食物惊艳已经很难征服我们的消费者了，更多的时候我们要的是一家食物可以，环境也不错的餐厅。而老板和设计师是不是有足够的审美和能力有可能就决定了餐厅的生与死。
3. 了解顾客：关心顾客的感受VS自己为顾客做决定
过去的餐厅老板只关心客人够不够多，利润够不够好看，服务员能不能少点，厨师工资能不能低点，原材料能不能买到便宜的，变质的材料能不能腌一下再换个做法，我的大厅能不能又能接宴会又能接散客等等这些只跟自己相关的问题。却从来没有考虑过顾客的感受，那是因为市场竞争太不够激烈，自己可以随意调整挖掘最大的利润。
微信点餐省服务员？那就不要菜谱了，直接微信.
牛排成本太高定价太低利润不够？砍掉上腌制牛碎肉.
有很多菜客人觉得很普通？我和厨师都觉得不错啊，那是你们不会吃.菜品卖相不好？就这价钱还需要我摆成米其林的样子吗.
餐厅环境不好？知足吧，隔壁比我还差呢...
餐饮界盛行一种转让制，就是连带品牌、装修、技术和生意一起打包转让。新的接盘者花很小的时间代价和转让费就可以获得一个看起来足够赚钱的买卖。并且就算自己学的不够地道，哪怕消费者猜到是转让了，客流损失幅度也有限。
但是现在这些已经不管用了，一家口碑好的餐厅转让过后的水准下降能马上在周遭的顾客的朋友圈和点评评论上反馈出来，而且会掉星掉的如此之快到让你无法想像。
举个例子：在双桥的园内原来有一家环境口碑相当好的五星云南菜，前段时间转让后，新的经营方改为烤鸭家常菜（云南菜确实比较小众而且位置也比较偏），但是仍然使用原招牌名，并且用五星好评给打折的小恩小惠来试图笼络消费者，导致众多不明真相的消费者愤怒的在点评上大量给1星评价（菜确实也不好吃）直接掉到3颗星。这样的行为是不是其实反倒是伤害了自己？
现在的情况是，好的口碑和坏的口碑传播速度同样的快，你是让消费者感受到你的热情和周到，还是让消费者感受到你的冷脸和粗暴都能真实的就能传播给更多的人，请不要忘记了这是一个指数型社会，信息传播的速度成次方的高效。
举个例子：过年我们在沈阳搜到了点评排名第一的韩餐烤肉，大年初5开车100公里跑去吃了一顿。他们家生意确实很好，中午11点就开始排队了，我们排队1个半小时才轮到我们。老板娘看到我们是外地来的第一次消费的顾客便亲自来为我们烤鳗鱼（她完全没必要这么做，因为我们1年都未必能来一次）。每一种肉类蘸什么汁详细解说，我们点了一份老式拌饭，大家很好奇没有吃过这样的拌饭，老板娘就细心解说她们小时候的生活和这样的拌饭的由来。整个就餐过程中热情的我们都不好意思了，消费结束后还赠送了果汁。
除去口味真的不错的情况，这样一个热情的老板娘我们能不在朋友圈里宣传吗？因为这发自内心的希望让顾客用最好的方法吃到自己的菜品，这种情绪我们是能感受到并且感动的。
海底捞餐厅，实际上我的感受和身边的朋友们的反应口味都是“不算惊艳”，而且新版本的装修非常办公冷漠（据我所知他们选择了一个擅长办公的设计公司设计），完全没有吃火锅的热情感受。但是为什么我们还会追捧买账呢？因为在海底捞吃火锅，那些发自内心的热情服务我们的服务员们其实才是海底捞的最大吸引点，所以海底捞靠着最好的别人都学不会的服务傲立于中国餐饮界。而网络上的一些其他评价，如客人喜欢吃丝瓜，她家没有便专门出门给你买丝瓜，你要误机了店长开车送你去机场等等其他好的传言铺天盖地，这样一个“服务最好”的餐厅的形象已经丰满了。
最近抖音视频上有很多海底捞的网红吃法比如番茄牛肉饭，鸡蛋面筋等，大受欢迎，海底捞马上跟进，很多店的服务员主动替客人操作完成面筋鸡蛋。
我们就能看到，好的餐厅其实在不断的加大自己的工作量，只为了给消费者提供更好的服务。海底捞的服务员服务于一桌客人时需要来回加水下菜几十次以上，而有些餐厅仅仅为了减少点单的工作量，就上线强制使用消费体验极差的自助点菜收银系统（还是外包的），消费者完全感受不到任何服务。而且这些系统会因为客人的手机没电或者网络信号不好或者连不上WIFI等各种问题会导致体验变差，而店家也丝毫不考虑。这样的餐厅的竞争力在未来只会越来越低，越来越差。
结 语
综上所述，在主动选择的时代，重要的思维不是在于自己要做什么，而是我能为顾客做什么。到现在为止，我们还听到众多的餐饮老板和想要成为餐饮老板的人，都在讨论诸如我想要开个店，我想要卖什么，我想要怎么做之类的话题，却没有一个完整的对市场的了解和餐厅的规划去启动。而餐饮业已经成为线下投资死亡率最高的行业之一，这些很多的原因都是“传统思维”作祟，现在餐饮的梯队竞争已经相当明显白热化：大部分的餐饮人还处在传统思维范畴里，他们能生存的原因其实只是优秀品牌没有下探到各个社区，如果他们与已经完成现代化思维改造的餐饮品牌同区域竞争必定会一触即溃。
“现代思维”当然不仅仅局限于我提到的3个环节。实际上所有革新了传统餐饮业的思维并且获得成功的餐饮企业都有自己成功的地方，
这些是与时代变化密切相关的，比如说：营销渠道由电台电视到门户网站美食专区到自媒体朋友圈大众点评到现在短视频的兴起。这些都是在逐步变化。所以“现代思维”并不会止步于此。但是明白我们要卖的是什么，卖给谁，怎么让他们满意？这些永远是不会变化的。
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