《好好说话》之三：说服

第三章：说服——让对方心中生长出观点

说服是一门跨领域的学科，其核心主题有两方面：一是人如何形成看法；二是人又为什么会改变看法——改变了主张才叫改变，既有的信念加深了，当原本抗拒的事物变得没那么讨厌了，也是改变。说服要找到切入点，引导对方从这个点思考，找出一个去做某件事（而这件事就是我们想要他做的）的理由。

一、用选择权启发对方

说服别人的时候，首先要意识到，每个人都拥有对自身行为的选择权，要确保这种权利不受到威胁和侵犯，然后善用它。

用提问引导对方思路

1. 误区：动不动就说教
   ——“为什么你不……”
   ——“因为……而不能……”
2. 小诀窍：避免反问，正向提问
   ——引导对方从“为什么我想要……”进行思考，最后问“那么，你打算怎么做呢？”将念头化为行动。
   ——自我激励时，别问“我为什么做做不到……”，而是要问“为什么我要做……”
3. 使用说明：
   在说服成见已深的对象时，不要求速战速决，只要对方的态度从“很讨厌”到“没那么讨厌”——程度部分改变，甚至是在思考“你说得也有一定道理”的时候——开始不抵触，其实说服就已经走在正确的路上了。
4. 常用句型：

● 你曾经有一点点想要那么做吗？
——通过提问，引导对方的思考方向。
● 咦，你居然会想过要这么做，我很好奇，原因是什么？
——用提问引导对方强化某个信念，同时用“我很好奇”这类中立的表述消除对方的戒心。

有策略地请人帮忙

1. 情景：我有困难，该怎么开口
2. 误区：道德绑架
3. 小诀窍：要以对方为出发点
   1、诉求要具体：告知怎么做，这样做有什么好处（不这样做有什么后果）；如：
   “抱歉，我母亲年纪大了，这一路实在站不住，如果没人愿意让座，她最后就只能坐地上了。”
   2、善意要扩大：结果会产生什么好的影响，你的善意不会被糟蹋，你会受到尊重和效仿（这里尤其要小心道德绑架）。
   “抱歉，我母亲年纪大了，如果您愿意让座，我会非常感激，而且我保证，您的好心不会白费，下次要是让我遇到其他有需要的人，我也一定会像您一样伸出援手！”
   3、让对方有选择：我的请求如此，你有权决定帮不帮忙
   “抱歉，我母亲年纪大了，可以让个座吗？当然，这是个不情之请，毕竟是您的座位，让不让由您决定。”
4. 使用注意
   相信大多数人都有做好事的意愿，只是担心善意被利用，所以请求的关键就是打消这种顾虑！但在表达的时候，切忌讲大道理和道德绑架。

朋友犯浑怎么劝

1. 误区：不该讲理性时，偏要讲理性
   误区1：追问原因，刨根问底
   误区2：理性分析，漠不关心
   误区3：拼命拦阻
2. 小诀窍：疏导式劝阻：
   一、不要问“为什么”，要问“怎么了”。
   二、引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠。
   三、与其一味阻拦，不如一起把报复计划落到实处！
3. 使用注意
   作为朋友，阻止其干蠢事是我们的义务！但是不管多好的关系，也不要被义气绑架着去干蠢事。三步走完，朋友还是一意孤行，指着我们问“是不是朋友”，那就可以说：“对不起，我永远都拿你当朋友（先肯定他的反问），但是你非要强人所难、陷我于不义，那就是没拿我当朋友了。”
4. 常用句型
   ● 这到底是怎么了？是谁得罪了我家哥哥（姐姐、妹妹）？
   ——先询问事情经过，让朋友在倾诉中冷静下来；表达同仇敌忾的姿态，消除他的抗拒情绪。
   ● ! #￥%……&
   ——帮助发泄情绪嘛，当然是怎么狠怎么来。这里各地方言特色不一，就不具体举例了。
   ● 去，当然要去！来来来，让我们好好合计合计……
   ——顺水推舟，将计就计，让朋友在“计划”筹备过程中从犯浑的状态里清醒过来。

二、诉诸需求触及对方痛点

如何说通年纪大、地位高的人

1. 误区：试图输出价值观
   时代不同，成长经历不同，形成的价值观不同，而且年纪大的人基本上不可能改变价值观，地位高的人看问题的角度不同，也不容易听得进话去！
2. 小诀窍：站在对方的立场，从对方的角度看问题
   一、找到长辈能听进去的理由
   二、戳一戳对方感同身受的痛点
   三、给对方一套完整的解决方案
   保守派想问题，一向是从最坏的情况出发，而要应对最坏的情况，预案就需要比较完备。
3. 使用注意：
   长辈不是不讲道理，因为他们有自己的一套道理。说服长辈的关键，在于了解他们的“三观”。平时在生活的点点滴滴中，你要清楚地知道他们是如何看待各种问题的。这样才能有机会说服他们！。
4. 常用句型

● 您总教我……很重要，可在这件事情上，你看……
● 您是过来人，也很清楚，其实我也是没有办法……

如何催促拖延症老板

拖延症的本质是为了消除恐惧和焦虑而引发的逃避行为。拖延者往往追求完美、害怕失败，也因此对即将到来的任务产生焦虑，为了缓解这种焦虑，只好一拖再拖、逃避问题。

1. 误区：扮可怜，求老板
2. 小诀窍：减少焦虑，提供动力
   第一步：真诚表示体谅，实现低阻力沟通
   第二步：提供后备方案，清空焦虑内存
   第三步：点明短期收益，激发主体动力。
3. 使用注意
   很多人觉得，老板拖延我们员工不方便催，但在合作社会中，每一个人都应当尽力为自己的工作负责，员工不仅仅是为老板工作，更是为公司、为自己工作，所以有需要催促老板的情景就大胆且有技巧地催促就好。更何况，“催领导”是催人的最高境界，你连领导都敢催，还有什么做不到的呢？
4. 常用句型

● 您最近有这么多事要忙，还hold得住（应付得过来）吗？
● 您要是没时间处理……，我们还有一个方案……？
● 不过，如果您能抽出时间来处理这个事，原方案就能……很明显，原方案好得多。

如何说服比自己更专业的人

1. 误区：用感受评价专业，用命令逼迫服从
   一是评价时只说主观感受，让人不服；二是提出修改建议时纠缠细节，且矛盾重重；三是用下命令的方式逼人服从。
2. 小诀窍：尊重专业，达成共识
   一、克制直接表达主观感受的冲动
   什么叫主观感受呢？它有标志性的“三个字”特征——“我觉得”。
   “我觉得不好看。”
   “我觉得不大气。”
   “我觉得不够有内涵。”……
   二、提出抽象需求，而不是具体要求
   三、不要下命令，要尝试在探讨中达成共识
3. 使用注意
   所有和专业人士的沟通交流都建立在前期明确传达需求的基础上，掌握说服技巧的同时，我们更需要在前期沟通上多付出一些努力，将方案需求描述得更清楚，甚至通过提前熟悉对方领域或找类似风格作品等方式向对方传达需求，避免后期反复修改的麻烦。
4. 常用句型

● 你做的这个方案也挺不错的，只是和这次的要求有一点出入，你能不能根据这次的主题建议一些新的方案呢？
● 你觉得这个配色方案怎么样？要不咱们试试？

如何鼓励不求上进之人

1. 误区：不懂人心，盲目激励
   针对普通青年——打鸡血，说类似“加油”“努力”“不要害怕失败”的话。针对文艺青年——喝鸡汤，说类似“你可以成为一个更好的人”的话。针对不务正业者——骂人，说类似“瞧你这怂样，没出息”“你看隔壁老王混得多好，再看看你自己”的话。
2. 小诀窍：针对不求上进者心理的三步抢救法
   一、降低对方对结果的恐惧
   二、用可能性代替目的性
   三、营造愿景而不下指令
3. 使用注意
   很多企业家在激励员工时也会营造愿景，但听起来会特别像开空头支票。因为他们动不动就用公司上市、财务自由来忽悠薪资不高的员工，让员工无偿为公司疯狂加班。而这其中的区别就在于，愿景应该是感召，而非承诺；激励的本质应该是对个体可能性的探索，而不是鼓吹甚至胁迫人完成任务的工具。所以，在使用营造愿景这种方法的时候要特别注意。
4. 常用句型：

● 就算……也不会怎么样嘛！
——先降低后果的严重性，减少不求上进者的畏惧心理，免除后顾之忧。
● 我倒觉得你是能做到很多事的，不一定要像他……那样。
用“未必要这样”“谁说非如此不可”之类的讲法，用可能性代替目的性，增加对方对你劝说的接受度。
● 哎，这样……也挺有意思的嘛！
不做任何明确的劝导，避开“你应该如何”“我觉得如何”这样带有明确诱导性的表述，而仅仅是看似客观地描摹一个愿景，引起对方的兴趣。

一、创造压力改变双方立场

诉诸外部压力进行说服

1. 情景：和领导有不同意见
2. 小诀窍：让客观压力来自外部
   一、塑造共同的敌人，可以免伤和气
   二、化主观意见为客观压力（将抽象化为具象），让对方更容易接受我们的意见
3. 使用注意
   如果我们是“需要被说服”的一方，听到人家劝自己的时候，不说“你该怎样”，而说“我们该怎样”，我们也应该敏锐地意识到，人家在有意识或无意识地采用诉诸外部压力的方式。不过这时候可别拆穿人家，人家是出于善意，是不想伤了和气，而且还花了心思、选了措辞。所以，我们不妨也用好好说话来回馈人家的良苦用心。
4. 常用句型：

● 我们这样做，XXX方面的压力会很大啊！
——把“我”换成“我们”，在外部压力面前显示我们是同一阵营。

营造机不可失的时间紧迫感

1. 误区：时间紧迫，用夸张来吸引短期注意
   ● 假扮成咖啡店的店员，请女孩填写问卷，顺便留下联系方式。
   ● 假装自己手机遗失了，去跟女孩借电话拨打找寻，借机留下联系方式。
   ● 直接对女孩说，自己有个朋友想和女孩交朋友，所以想代替朋友来问女孩的联系方式。
2. 小诀窍：让时间紧迫感帮你完成说服
   时间紧迫时，人的大脑往往用最保险的方法提前决策，把最终的决策留待将来。
3. 使用注意：
   这个沟通技巧之后要试着举一反三，观察一下身边的资讯与对话，有哪些是可以进一步用到这些技巧的，又有哪些技巧是人家已经在用来对付我们了。
4. 常用句型:

● 我很希望……但是因为时间紧急，我必须要离开了，所以可以请你……吗？
——明确表达意图，讲清时间紧迫，让外在的急迫性帮助你促使对方下决定。
● 我完全没有要催你做决定的意思，只不过……这个机会很快就没有了，所以……（讲清楚这个东西的珍贵性）。
——强调自己没有催促的意思，避免对方产生逆反心理。尽可能采用“这件事情如何如何”“这个机会如何如何”等中立化的表述，让对方感受到急迫性带来的压力。

通过吧人“架起来”达到劝说的目的

1. 情景：劝人做本不想做的事
2. 小诀窍：把人“架起来”
   把人“架起来”，就是“戴高帽”，先表示对方境界高、水平高，再提出建议。这种说话技巧的关键，就是主动发现并拔高对方的价值，一方面，让对方在恭维中态度有所软化；另一方面，也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。
3. 使用注意：
   “架起来”不是凭空的，最好有个对比。
   要注意的是，“架起来”一定要架到合适的高度，太高或者太低都不能达到说服别人的目的。
4. 常用句型：

● 您眼光真好，不会看不出这里的好处吧？
● 我听说××地方的人都很豪爽，您总不会计较这些吧？

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