给别人说话的机会

某电气公司的约瑟夫·韦伯，在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区做一次视察。“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲了敲一家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。

“一看到那位公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过：“她立即就当着我们的面，把门砰的一声关起来。我又敲门，她又打开来；而这次，她把反对公司和对我们的不满一股脑儿地说出来。

“屈根堡太太，’我说，‘很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。

“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。““我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。

“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她好奇地问。

“我自己也养鸡，而我必须承认，我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’

“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她仍然有点怀疑。“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。

“这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好的奶牛棚。

““事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养奶牛所赚的钱要多。’

“这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多，但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，于是我‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。顷刻间，

我们就高兴地在交流一些经验了。“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干。

“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”

事情的要点就在于，如果韦伯先生不是让屈根堡太太自己说服自己的话，就根本没法把电器设备卖给她！给他人说话的机会，有时比自己唠叨不停更有价值。

1.不要总是你在说

在生活中许多人常易犯这样的毛病，一旦打开话匣，就难以止住。其实，这样得不偿失，因为他们自己付出的太多，话说得多了，既费精力，又给他人传递的信息太多，还有可能伤害他人；另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。看来，那些口若悬河的人确实该改改，否则会吃更多亏。尤其是推销员常犯这种划不来的错误。为了使多数人同意他们的观点，他们总是费尽口舌。让对方尽情地说话！他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提问吧，让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听下去，以开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

当然，也不能只是听对方的谈话，自己偶尔也要跟着说句，这一点非常重要。比如对方说：“我对钓鱼很感兴趣。”这时如果能这样说：“我没钓过鱼，但钓鱼一定很有意思吧”或“您能把钓到的鱼亲手做成菜吗”，这样对话就可以顺着自己的问话展开，谈话也就得以顺利地进行下去。可是，仅仅如此，还是不够的。

人们的交谈是按照一定的顺序进行的，不是想说什么就说什么，想什么时候说就什么时候说。交谈时说者和听者双方互相配合才能使谈话进行下去。按照说者和听者互换位置的规则，交谈才能够平稳地进行下去。这种规则好像交通规则一样，即使没有警察指挥，大家也都知道要红灯停、绿灯行。交谈的规则虽然没有交通规则那样明显，但也是要严格遵守的。

交流是双向的。在听完对方的谈话后，自己也要发表一些言论。比如可以这样说：“我有一个亲戚，他是个钓鱼迷。”由此就可以自己说一些话题，使自己变成说者，对方变成听者。这样不断互换位置的谈话就好像投接球的练习一样，是交流取得成功的第一步。

2.学会倾听

在美国，曾有科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究。因为这批推销员接受同样的培训，业绩却差异很大。科学家取其中业结最好的10%和最差的10%做对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

研究结果很有意思：业绩最差的那一部分，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的10%，每次累计只有12分钟。大家想，为什么只说12分钟的推销员业绩反而好呢？很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况、疑惑、内心想法就了解得多，他自然会采取相应的措施去解决问题，业绩当然优秀。

上帝造人的时候，为什么只给人一张嘴，却给人两个耳朵呢？那是为了让我们少说多听。