如何做到以客户为中心？

以客户为中心，是能够实现成交的前提。这句话相信很多销售都认同，可关键是如何做到以客户为中心呢？今天老李跟大家分享几个观点。

一、要学会称呼客户

每个人都觉得自己很牛掰，在跟别人互动的时候常常是以自己为中心的。要想做到以客户为中心，一个很简单有效的做法是要学会随时随地称呼客户。

称呼谁不会？但是很多人还真不会，一是不喜欢称呼对方，二是称呼的名称不对。

我经常会接到很多电话，向我推销自媒体打造的项目，说他们能帮我做自媒体打造的外包服务。20来个不同企业的销售前前后后给我打过电话都被我拒绝了，第21个销售给我电话的时候，我给了她一个见面的机会。为什么？因为称呼对了，前20个销售打电话给我第一句话就是“李总，你好！”第21个销售打电话给我，第一句话是“李老师，你好。”作为一名培训老师，我更喜欢别人称呼我为老师，而不是李总。

称谓的变化代表着我们跟客户关系的变化，最开始的时候称呼对方是李总，慢慢熟了以后开始称呼李哥，再后来就直接叫哥，当你可以跟对方称呼为“哎”的时候，说明你们俩的关系已经有点铁了。

二、要学会消除逆反

当你走近一家门店的时候，店员张嘴来一句“你好，请问需要我帮您介绍一下吗？”你会怎么回答呢？我敢打赌，大概率你会说“不需要。”为什么当我们提出一个请求的时候，客户给我们的答案通常都是反对的呢？

这就涉及到销售中一个很重要的心理学原理——逆反原则,啥叫逆反原则？不管你是做销售还是跟朋友聊天，当你提出一个观点或建议的时候，对方给予的回答通常是反对的或者部分反对的。为什么会发生这么神奇的事情呢？因为人性。每个人都想证明自己很牛，证明自己牛的一个方法就是反对别人，不管别人说什么都要杠一下。

知道逆反原则的存在对于销售人员来说实在太重要了，我们知道不管客户想不想跟你成交都会怼你都会逆反你，因为客户想当老大想要掌控谈话的局面，那么我们在做销售的时候就不能再怼客户再逆反客户了。

在销售中，60%以上的客户拒绝都叫逆反，只有40%的客户拒绝叫做异议，逆反是客户情绪态度上的问题。知道了逆反原则的存在，我们做销售就会保持平常心，不去怼人家不做杠精。

三、把客户利益放在首位

有些销售想要加到客户的微信或者留到客户的电话号码，他会跟客户这么说“先生，方便加您个微信吗？回头我们门店有活动可以联系您。”这样说有什么问题呢？当你这样说的时候，客户的第一反应是你是想要加我微信啊，那你后面肯定会骚扰我，所以他的直接反应是拒绝“不方便”，你后面说的内容还没说完，客户已经关闭了倾听的通道。

这样的说法有啥问题？你把你的意图和目的第一时间告诉了客户，你更关注的是你的利益你的销售目的而不是客户的。客户对你的目的，你的利益都没有兴趣，客户只对自己的利益有兴趣。怎么办？我们换一种说法，“先生，我们后期有优惠活动想通知到您，您看是微信方便还是电话方便？”要先说给到客户的利益，加微信或者留电话只是实现这一目的的途径与手段而已。

要时刻记住客户只关心自己的利益，所以要重点先把客户的利益将给他听，讲他感兴趣的。

以客户为中心绝对不是一句空号，在实际的销售行动中，我们需要时刻牢记“客户真正在乎的是什么？”不但要关注客户的理性思考还要关注客户的情绪感受，当客户感受到了你的尊重，你的诚意，自然也会愿意跟你成交。