147 - 捆绑销售:IBM案

作者: 爷有蔓草 | 来源:发表于2017-11-04 13:57 被阅读28次

    一、捆绑销售的传统之见

    1、日常的理解:捆绑销售就是强行把顾客不需要的东西卖给他

    • 卖家所卖的A产品具有一定的垄断性,消费者对它有一定的依赖性
      • 卖家面对的是一条倾斜向下的需求曲线,他是一位觅价者
    • 卖家利用消费者的这个特点,强行要他们同时购买B产品
    • 卖家同时在A产品和B产品上赚钱
      • 在A产品上享受一定的垄断地位
      • 借助捆绑销售,把在A产品上的垄断优势扩张到B产品上去
        传统上,大家认为捆绑销售有害的原因就在于此。

    二、强行搭配并不能扩充垄断地位

    1、为何多此一举

    法律经济学的创始人戴瑞德(Aaron Director):

    垄断者在销售具有垄断地位的产品A时,直接对产品A 的定价做调整不就行了吗?为什么要多此一举,多捆绑一件商品呢?

    2、多捆绑一件商品,对垄断者来说是有害的

    • 消费者的需求没有变化,愿意出的总价没有变化
    • 多搭配一件产品,会加重消费者的负担,对销售其实是不利的。

    3、JK.罗琳卖的是故事情节,不是纸张

    J.K. Bowling, 《哈利.波 特》作者,卖的是故事情节产品A,不会因为书产品B也能卖钱,就把字号变得特别大,把一本书变成两本、三本、五本书。

    4、电子书与纸质书同价

    法律经济学的经典教科书,波斯納法官 ( Richard Posner) 1971年出版的《法律的经济学分析》第九版

    • 纸质版售价240 美元,打折后179.5美元
    • Kindle版定价181美元
    • 纸质版和电子版二者非常接近

    传统的理解,商人通过强行搭配才能获得更高的利润,才能把垄断地位从一个产品扩充到另外一个产品的想法是说不通的。

    任何一位垄断者(觅价者),面对的那条倾斜向下的需求曲线没有变化,他只能在这个约束下寻找利润最高点。

    任何增加消费者不必要负担的行为,都是搬起石头砸自己的脚。


    三、美国政府诉IBM案

    IBM是国际商业机器股份有限公司的简称,是最早生产和提供计算机服务的公司。

    1、租电脑、捆绑打孔纸

    • 1950年代IBM公司的电脑系统360,占据一间房子。
    • 它的输出输入方式是用打孔纸来实现的。
    • IBM要求客户在租用电脑的同时,只能用IBM提供的价格昂贵打孔纸,不能使用市场上的其他打孔纸。

    2、IBM的辩护

    只有用他们提供的纸,才不会伤害他们的机器。但顾客发现,这些纸张跟市面上其他纸张没有区别。

    3、违反了反垄断法

    • IBM利用自己在计算机上的垄断优势,逼迫用户在纸张上多花钱,自己多赚利润。
      美国政府告IBM捆绑销售罪名成立,处以罚款。

    四、捆绑销售是为了区别定价

    很多年后,法律经济学者才完全揭开当中的秘密。

    • 1、由于机器是租用的,客户使用频率不同,IBM收取的维护费用很难找到计算依据。
    • 2、IBM公司用纸张的使用量,来作为维护服务的计算依据。
    • 3、IBM卖的不是纸张,而是服务,根据纸张的使用量,对用户进行区别定价。

    类似的策略:打印机墨盒和晒鼓


    课堂小结

    捆绑销售的经济学分析:

    • 捆绑销售并不能够籍助卖家增加他的垄断收入;
    • 也不能帮助卖家把他的垄断地位,从一种产品扩充到另外一种产品。
    • 卖家进行捆绑销售的一个重要目的:
      • 对消费者进行区别对待、价格歧视
      • 这能够促进生产、促进交易、减少无谓的损失。

    课后思考

    微软公司在销售他们的操作系统视窗系统的同时,也搭配了一个免费的互联网浏览器IE, 这种做法对其他提供互联网浏览器的公司来说,算不算是一种不正当的竞争呢?
    答:不算。

    相关文章

      网友评论

        本文标题:147 - 捆绑销售:IBM案

        本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/aikwpxtx.html