来点实际行动

QQ：原文《宣传保险需要实际行动》

白米米白 2014-7-21 11:49

微信的朋友圈上，大凡还是从事保险销售或者管理的朋友，时不时总能看到一些对保险宣传的微信。内容基本上是从保险的意义和效用出发，我随便翻了一下，类似“嫁人，要嫁有保险的人”，“保险公司内部员工都在抢的保险”，“要听总理的话，商保比社保便宜多了”，“如果生了病……”，“为什么我一定要投保？”等等。

以我的阅历和有限的认知，我看这些微信，有时确实不看内容就飘过的，类似“要听总理的话，商保比社保便宜”，我判断不是杜撰就是歪曲，极有可能是不够专业的销售人员断章取义之后添油加醋再不断地以讹传讹。有些话这么低水平甚至无知，我都不会说，何况总理？都“克强经济学”了，不说总理之尊，也是如假包换的专业人士，会简单对比商业保险和社会保险，得出孰贵孰便宜的结论？至于所谓“内部员工都在抢的保险”，更像一个有心出力但帮倒忙的热心人，无意中让人知道，原来保险公司的很多险种，公司内部员工是不热衷的。自以为高明，结果露了个破绽，等等，各种意思，作为一个有点资历的销售人员，想想，有时要笑出来的。

文意如何，有时也还可以说仁者见仁，不可苛求，手法上难免也有高下之分，大多数还称得上语重心长，也有不少似乎是急切之下的恐吓，不“如何”到时可能“如何如何”？你看文字都能想见他恨不得一把抓住客户的情切，反映的是我们销售渠道无处释放的焦虑。

最近几年，保险业的增长遭受压力，无论是大公司还是小公司，我个人倾向于同意这样的观点，保险业低成本扩张、粗放经营的复合增长模式到了难以持续的阶段。追求保费增量的（以保费增长率作为行业发展的衡量标准）监管模式必然导致公有制企业追求短期效益的管理经营模式。这种模式下，不断的走捷径，抄小路的快速增长是管理者作为理性经济人的合理选择，是一种必然。在这个大前提下，有意无意忽视客户利益（较高保费，但保障不全）和代理人利益（大量业务员低收入、无收入、大量流失）也自然是一种必然。保险产品设计和客户需求背离也当然是一种必然。

所以有了这样一种宣传和实际的疏离、甚至是矛盾：保险意义的宣传和实际的销售之间的不匹配，在市场有大量意外、寿险、信用保障需求的同时，保险公司却大举扩容，意图鲜明地以资金型保险销售为强力主导，甚至不惜以短期资金型产品冲刺规模，导致市场各方矛盾频发。

所以老是拿“客户的保险意识不够”说事，看起来像救火的时候泼水总泼不准位置。关键是什么？是保险业要切入的贴近客户需求，不要老是打着保险的幌子，做着集资的游戏，满足自我所谓做大做强的意淫梦想。

“做大做强”还是“做强做大”的逻辑我们或许可以不加理会，但是没有广大忠实消费者支撑的所谓“强大”企业能走多远？

这样一厢情愿“单赢”的游戏能自鸣得意到几时？旁观者即使给不出清晰的时间表，但结果是显而易见一定会来到的，到了消费者用脚投票的时候，也正是保险业自食其果的时候，现在也许才刚刚开始。

如果对未来保有强烈的信心，如果对保险的意义坚定不移，如果对事物发展有客观期待，我只能说，保险宣传需要实际行动。我乐观一点说，也许这样的转变已经初现端倪。

我很好奇，也很期待。