上周参加一个软件行业的销售年会，会议期间，销售主管们分享了自己的销售经验和各种销售武器以及成功的案例，同时也指出了销售过程中存在的一些问题：如我们的客户在哪里，如何能够获取客户的信任，如何能够成交，如何和同行进行竞争......
总之一句话，销售太难了，我作为一个销售类的非专业人士，也能体会销售的困难，这类的软件非常专业，除了我们这些使用者，一般的人确实是非常难以去介绍这些软件的用途，非专业人士很难通过短期的培训能够get到其中的精髓，他们不清楚软件的价值，自然也就不清楚软件到底卖给谁，即便知道卖给谁，在面向客户时，往往对方是使用者，会提出很多非常专业的问题，作为专业销售很难回答相关的问题，因此想获取客户的信任是非常困难的。
在我也感到非常迷茫时，这家公司的老板登台演讲，他的观点让我眼前一亮：
第一，做销售要有超人的胆识，业务争取和老板谈，因为老板才是最终的决策人；老板站的高度非常高，不仅仅考虑某一领域的问题，他会考虑企业的发展战略问题，思路的是企业3-5年的发展规划，通过和老板交流，可以获取这些信息，结合自己的产品，可能会转化为生意，在帮助对方的同时，获取订单。一般老板关注的有两点：
针对内部，关注企业的效益，产品的质量、成本和生产周期，在和老板交流时要从这些角度出发来谈自己产品会给对方带来的帮助。
就外部而言，老板会关注其竞争对手是怎么做的，如何建立相对竞争对手的优势，至少不能够落后其竞争对手；另外老板会关注企业的品牌价值，通过和我们进行联合，可以帮助对方提升拼品牌价值，则是客户乐意看到的情况；最后还要关注，客户的客户的关注点在哪儿，我们如何通过自己的产品帮助对方达成客户的客户的需求。
这些信息都是掌握在老板的脑袋里的，普通的技术人员是无法企及的，因此如果有机会尽量和对方的老板谈。
第二，做销售要有非常的自信心，尤其是面向同行竞争时，要有敢于亮剑的勇气，不要在拜访客户时，遇到同行竞争就内心充满忧虑，本来我们的产品对对方有很多优势的，这些的前提是建立在对自己产品深刻的理解，清楚自己产品的相对其他产品的优势在什么地方，尤其是要善意找竞争对手的劣势和破绽，就我们企业而言（这家老板），他是具备全领域的（CAD CAE PLM）的能力，而对手往往只有CAE。因此在遇到竞争对手时，害怕的不应该是我，而应该是竞争对手：遇到我竞争对手惨了！只有胸怀这样的自信，我们在竞争中才能够利于不败之地。
第三，良好的销售要具备强大的自我驱动能力，自己要为自己设置好指标，如每个月我要见2个老板；并且要不断挑战自己，逐步提升自己见客户中老板的比例，只有在挑战目标，解决困难的过程中才能够快速成长。
第四，不断挖掘客户的需求，有些客户已经购买了我们的产品，有些销售会会略这些客户，其实这些客户才是我们宝贵的资源，一般买了我们产品，用了我们的产品，已经感受到我们产品的好处，对我们有了基本的信任，如果我们能够持续深耕，不断和客户进行交流，了解客户在使用我们产品获得收益和遇到的问题，就收益而言可以作为自己宣传的亮点，针对客户的问题一方面要及时解决，另外可以不断完善我们的产品。
在和客户交流中会获取新的信息，结合客户新的需求，可以向其推销对其有帮助的产品，当然客户也会作为我们做广告的媒介，有助于我们产品和品牌的传播。
和老板谈的好处在于，能够准确全面了解企业的现状、存在的问题，为企业把脉，然后针对企业存在的问题，提供系统的解决方案，帮助企业成长，创造更多的效益，如果我们能够做到这些，企业老板自然愿意买单。
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