最近谈一笔生意，我的学长兼经理亲自带我，真正体会了生意场上的心跳，记录下这宝贵的经验。
首先分析客户想要合作的意向有多么强烈，确定这一单是有效单还是无效单。有的客户，不过是套出你的解决方案，却没有与你合作的意向，这便是无效单，面对这种，不消多少，当断则断，毕竟大家都很忙的。面对有强烈合作欲望，有充足资金支持和有政策层扶持的客户，第一步要做的是收集情报，发掘客户痛点，可以现场提问，也可以与线上工人交流，因为他们最了解自己的工作，这一步很重要，当然，在这个过程中要学会应用技巧，挖掘客户的资金预算，比如:这个岗位的工人工资得三四千吧？没有啊，两三千呢，那工人的工资吃掉了你不少利润呢，是啊，工人工资占到工资百分之十呢，这样我们就了解了对方的利润是多少，一般一台自动化设备，客户能接受的平均预算，或者说成功率最高的定价为:两年收回成本。那么我们在最后谈价格的问题的时候，就有了底线和基础了。
进行了初步洽谈之后，那么我们需要做的就是制定方案了，需要先了解清楚客户的生产流程是什么样的，痛点关键点在哪里，如果关键点找准了，那么在跟客户谈方案的时候两个人的交谈才会轻松，因为他能听得懂，你说出了这个行业他没有告诉你的他知道的难点与关键的时候就会在心理上建立一种优势地位。那么后续的关键点实现，为客户规划的新流程，才会有底气，因为这是你的领域，客户不会懂太多自动化领域的东西，到这个时候那么就是你的主场。要学会把客户传递或者体现的内容反馈给客户，那么会有意想不到的效果。
谈方案，要在谈之前下很多功夫，工艺流程，关键点把握这些都是在谈之前完成的，如果第一次没有谈成，原因是没有把握关键点，那么第一印象是这个人能力一般，绝大多数公司是不会再给你第二次机会的。出现这种情况，只能看交际手腕来挽回了。客户的耐心是有限的，相同的，每个人都是如此。
先写到这吧，期待项目能够谈成。
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