前言

当你寻求成功或追逐权力时，往往会发现不得不向比自己位高权重的人求助。求助的关键在于你对对方的了解程度，并且必须明白自己的需求和他人需求之间的差别。第二点绝大多数的人都做不到，因为人们往往陷在自己的欲望和需求的沼泽中不能自拔。他们的言语和行动通常会受他人会无私帮助自己的错误假定所支配。言谈中不免假设他人在意自己所求之事，而事实上对你而说非常重要的事情，别人没有理由放在心上。有时人们会造冠冕堂皇的借口，譬如为了社会的福祉，为了公义，或是出于高尚的动机，又或是源于大爱和感恩等来说服他人。但他们没有意识到的是，他人即使是居于高位也往往和自己一样，是自己欲求的囚徒。如果你不能说明帮你对他有什么好处，他只是会觉得你太迫不及待了，或者是纯粹浪费他的时间。

故事

十六世纪，葡萄牙传教士们多年来试图把日本人感化成天主教徒。当时葡萄牙垄断了日本和欧洲的贸易往来。虽然传教士们的传教事业说不上全败，他们始终没法感化统治阶层。到了十七世纪，传教士们试图改变他们宗教信仰的努力惹恼了当时的日本天皇，Ieyasu。当荷兰人大批到达日本时，天皇终于舒了一口气。因为他迫切需要欧洲人教他们航海和制造火药武器的技术，但葡萄牙这些传教士却只是终日忙着传教。刚刚到达的荷兰人不传教，他们只对贸易和生意感兴趣。最后天皇驱赶走了葡萄牙人。自那之后，他只和信奉实用主义的荷兰人打交道。

尽管日本与荷兰的文化差异巨大，但是双方有一个共同的永恒的普遍目标，那就是，自我利益。你所打交道的形形色色的人，每位都像是一个异族文化的载体，也像是一个过去和你毫不相干的陌生领土。尽管如此，知道他的利益所在，就可以帮你跨过这由文化历史差异造成的鸿沟。请不要太谦逊含蓄，你可以和他分享丰富的知识，你可以让他赚得盆满钵足，你可以让他延年益寿，你可以让他活得更快乐富足。这些才是他所关心的。

求人的关键一步就是了解他人的心理。他虚荣吗？他关心名声还是社会地位？他有敌人你可以帮助打击吗？或者是他只醉心于金钱和权力？

十二世纪蒙古入侵中国，并威胁彻底扫平这块有着两千多年历史文化的古老土地。在游牧民族首领成吉思汗的眼里中国这块土地缺少可以让他牧马的牧场和草原，但他可以通过扫平城市杀光土地上的所有中国人让野草滋生造出他所需的牧场。

使中国大地免此劫难的不是一位士兵，也不是一位将军，更不是一位皇亲国戚，而是一位叫耶律楚材的契丹人。耶律楚材因仰慕先进的中华文明来到中国。他成了成吉思汗所信任的一位谋臣。是他说服了成吉思汗和他的儿子窝阔台放弃此计划。他提出与其杀光绵羊不如留着撸羊毛，即通过向居住在这块土地上的中国人征税来增加蒙古人的财富。耶律楚材算了笔细账，蒙古军团打仗，每年需要五十万两银子、四十万石粮食，八万匹帛匹，全都要来自中原的税收和盐、酒、冶铁等百业。如果把那里变成草原，这笔费用从何而出呢？因此耶律楚材建议不要把中原变成大草原，要推行赋税政策，保证部队开销。窝阔台听从了耶律楚材的建议，让他放心大胆的做，第二年耶律楚材果真给窝阔台拿出了很多赋税。于是，窝阔台就决定不再把中原地点变成大草原。中国人真应该感谢耶律楚材。是他让成吉思汗及和窝阔台人放下屠刀，避免让中原大地成为一片大草原。

利益是驱动人们的杠杆。一旦你让他们清楚地看到，接受你的请求符合他们的切身利益和需要，或是有助于推进他们所追求的事业，他们的犹豫不决就会奇迹般地顷刻间消失得无影无踪。在通向成功的每一步都要训练自己的大脑，从他人的角度去思考问题，弄明白他人的所求，兴趣，和利益，不要让自己的情感成为看到真相的障碍。精通这门艺术，你的成就就会无上限。

规则的列外情况

有些人会觉得通过利益来诉求来达成目的是丑陋的，卑鄙的。他们更愿意遵循慈悲，仁德和正义的原则来做事。在这种情况下，你要明白，正是慈悲仁德正义这块道德高地让这些人滋生优越感。慈悲，仁德，正义是让他们陶醉的美酒。他们会迫不及待地给你的项目和事业提供资金，将你引荐给一些重要人物---当然他们所做的这些好事必须是为世人所知为世人称道的。通常是必需大肆宣传，越大张旗鼓，越好。

因此，请记住，并不是所有人都能被利益所驱动，因为有些人不愿意被他人认为自己所做是为了利为了名。他们需要让他们崇高的心灵得以彰显的机会。所以请不要害羞，给他们机会。尽管向他们提出请求--给他们机会帮助人，让公众看到他们无私助他人的行为，因为这正是他们生活的乐趣和意义所在。

你必须仔细甄别那些位高权重的人，发现什么让他们高兴。如果他们贪婪，那就千万不要诉求于慷慨；如果他们慈悲高尚，那么就请千万不要诉求于贪婪。

耶律楚材（1190年7月24日 [1] —1244年6月20日 [2] ），字晋卿 [3] ，号玉泉老人，号湛然居士，契丹族，蒙古帝国时期的政治家。