改自《士兵突击》中七连长高城的话：谈判就站在那，他比这房子还高，比那树还高，可从来就没倒……
谈判不是逞一时的口舌之快，不是声音高嗓门大就代表赢，从不是东风压倒西风，你不需要拥有诸葛亮的思维和口才去舌战群儒，谈判是要解决双方存在的疑惑，打破僵持不下的局面，最终要达到双赢的局面。
那今天就来和大家聊一聊谈判那些事儿。
谈判前的准备工作
自我剖析
自身的优势：价格，质量，售后，交货期，付款方式等，哪个有优势，谈判的时候都可以委婉地转到这上面来。
自身案例
之前我参加上海展时和一位客户谈判，对方拿到我们最大竞争对手的所有详细信息，对手的价格比我们有优势，但是我知道该公司每年的订单很多，因此目前正积极扩大自己的公司规模，整个公司在忙着并购。
我是这么和客户说的：我知道对手的价格，而且我们也买过他们的样品，质量确实不错，你很有眼光，如果我是你，我应该也会将其列为备选供应商名单中。
但是达成一场生意的要素并不取决于价格，还有许多其他的因素。比如交货期，能不能及时交货，这对我和我的终端客户很重要，相信我们都喜欢言出必行的人；另外是售后服务，如果我的产品出现任何质量问题，谁能及时给我解决问题，谁能站在我的立场为我着想而不是推卸责任；另外我们的产品质量虽然还没有做到行业顶尖水平，但是老板一直鼓励学习国外的先进技术，这是整个行业都做不到的；最重要的就是我们可以拼柜，相信大部分的企业是做不到的，所以他们的价格才会稍微低一些。
总结我的谈判思路
先要肯定客户的眼光，他的考虑确实是对的，毕竟做了这么多年的买手，经验和眼光一定有过人之处的。
在价格和质量都不太占优势的情况下，我并没有被客户牵着鼻子走。而是从客观条件，交货期，售后服务，努力探索技术，以及本公司最大的优势：3-5款可拼柜。层层递进分析利害。
虽说商场如战场，但是真的没必要在背后讲对手坏话。
客户调查
主要是了解对方的基本情况。公司规模，成立时间，销售方式（线上还是线下？）买手是谁？和创始人什么关系？
客户最在意的是什么？是价格，品质还是交货期？
当然对于一位新客户，你可能没办法了解他在意哪个点，那你都准备齐全好不好？
在意价格？ 在考虑到对手的实力规模和自己的盈利空间，设定一个可承受的最低价格，从其他地方找回来，比如数量要求，交期能否延长一下啦？本来是可以拼柜的，现在能不能一款一柜？付款方式能不能由预付30%改成50%？
在意品质？之前做过的相关证书，该拿的就拿。
在意交货期？就把交期条款写在合同里，违约的话，自愿付出XX代价（比如折扣、赠品、付款方式）等等。
产品调研
你的产品在目标市场的销量是多少？价格是多少？用户怎么评价？影响用户购买的因素是什么？
你的产品优势是什么？能用数据说话吗？
主要了解该产品在当地市场的销售价格，该市场主流的电商平台价格，用户对该产品的评价，你的产品有什么特别之处？能不能拿出数据来说话？
谈判技巧
明确的谈判主题
为什么会有这次谈判？新客户迟迟不下单？为什么不下单？老客户很久没有返单？为什么？是因为市场不景气？还是有考虑其他的供应商？等等，这些原因一天一夜也说不完。知道了原因，主题就明确了，也就接近了谈判的目标。
分析对方提出的条件
哪些条件可以接受？哪些勉强能接受？哪些完全不能接受？自己底线在哪里？
自身案例
中美贸易战刚开始的时候，因为25%的关税问题，我们工厂的最大客户要求我们承担17.5%的关税，我们同意了，但是他牺牲了很多，比如由原来的双层纸箱变为现在的常规包装；沙发的长度改小了3厘米，活动坐咕改成固定的等，你需要知道你自己的底线在哪里，不能为了一时的蝇头小利就头脑发热什么都答应客户，后果可是不堪设想的，因为事情还未成定局之前，什么都有的商量，一旦确定了再改就麻烦了。
今天的内容就先到这里啦！祝大家一切顺利！
网友评论